每經記者  張娟娟  發自上海

        在上海的地鐵站里，常常會見到這種景象：一群年輕人在一種名叫“維絡城”（VELO）的智能服務設備前排起長隊，輪流刷卡打印自己需要的折扣券。據統計，這群被稱作“VELO族”的時尚達人截至目前已經超過130萬，平均每月以10萬的速度增長。

        仿佛是不知不覺中，維絡城的用戶已經遍地開花，不少商家開始轉變思路，試圖“虜獲”這一新興市場。那么，維絡城究竟憑什么獨特的優勢讓用戶如此青睞？它的盈利能力如何？這樣的新興營銷模式究竟能夠走多遠？

現象：每月新增用戶近10萬

        在徐家匯附近上班的程晨  （化名），自上個月花20元買了一張VELO卡后，幾乎每天下班進入地鐵站時，都會忍不住來到“維絡城”智能終端設備前，將VELO卡在上面輕輕一刷，然后選擇自己想要的折扣券，最后按下“確定”觸鈕，2秒鐘后，附近商家和餐廳的最新折扣券就被馬上打印出來，優惠幅度一般在20%以上。

        “聽說剛開始VELO卡是免費派發的，現在是要收費了，不過用得好的話，一次就把本吃回來了。”程晨說。

        目前，在申城地鐵站、購物中心、大型賣場、便利店等場所共設有近1000個維絡城服務終端，每個服務終端上列有15個商戶，都是附近2公里半徑內的商戶。“如果需要打印更多商戶的優惠券，可以在維絡城網站上將這些商戶的電子優惠券儲存在VELO卡里，到任何一臺終端服務設備上都可打印。”維絡城創始人、維鵬信息技術（上海）有限公司CEO張毅斌告訴記者，目前申城已有近千家商戶和品牌加盟維絡城。

        作為中國第一代MP3的主要研發人員，張毅斌稱自己的性格就是永遠挑戰新鮮事物。憑著對無線寬帶網絡市場的敏感，2004年，他和他的團隊開始著手研發“城市現場感應系統”，該系統可將互聯網服務落地延伸到現實環境中。在張毅斌看來，實現互聯網落地是互聯網發展的一個重要質變，它將為這個領域打開一片新的天地。

        經過3年的技術開發、市場調研和環境分析，2007年初，維絡城誕生，同年，在獲得北極光和KPCB（凱鵬華盈）兩家創投基金上千萬美元的注資后，維絡城開始瘋狂擴張，而所謂“VELO族”的時尚達人到現在已超過130萬，平均每月以近10萬人的速度增長。僅一年時間，維絡城便在2008年實現收支平衡，并開始出現盈利。“預計2009年的營業額將比2008年增長4~5倍，用戶將超過200萬。而隨著11條軌道交通線路的全部開通，明年服務終端有望突破1萬臺。”張毅斌信心十足。

盈利模式：收取商戶服務費

        收取合作商戶的服務費用是目前維絡城最主要的盈利途徑之一。據介紹，收費標準分為兩種，一種是按服務終端的數量收取，平均一個終端每月3000元；另一種是按實際效果收取，即根據折扣券的打印數量、給商家帶來的直接價值。

        “即使再新的業務，它的收入模式也都是很傳統的，無非就是誰來為它買單，這就取決于誰更需要這個東西。就優惠券這項業務來說，商戶相對來說更需要。”張毅斌說，“但接下來即將推出的幾個新業務，購買方有可能就會發生轉變。”

        在VELO族看來，如今的維絡城儼然一個折扣券  “集中營”。而事實上，折扣券僅僅是維絡城當初打開市場的一個切入點，現在，除了免費打印優惠折扣券外，用戶還可以在維絡城上購買福利彩票、游戲點卡、電話費等，這些服務項目的主要收費對象就是用戶，不過目前這些服務項目的收入占整體業績的比例還很小。

        那么作為商戶，在維絡城投入1元究竟會帶來多大的回報？一知名餐飲企業市場推廣部負責人告訴記者，每投入1元，會帶來5~10元的營業額。“相對其他廣告媒介而言，維絡城的最大優勢是精確營銷，商家的信息可以通過靈活選擇特定場所進行精確傳播，因此它既是廣告載體，又能直接拉動銷售。”該負責人表示。

優勢：從“給我”到“我要”

        作為一個新興領域的開拓者，維絡城能在短短的兩年里取得這樣成績實屬不易。博蓋咨詢合伙人高劍鋒認為，維絡城創造了另外一種媒體平臺，同時也創造了新的價值，傳統派發模式則無法創造這樣的價值。

        “傳統模式派發的優惠券，往往是不需要用的時候很多，需要用的時候沒有，而維絡城折扣券業務的優勢在于它的互動性非常強，解決了想要的人自己選擇想要的東西，這是一個非常重要的轉變，改變了傳統的、被動的折扣券發放模式。”高劍鋒說，“而它所帶來的價值就是直接拉動商家的銷售。此外，維絡城采用會員制管理模式，而龐大的會員數據庫一旦形成，便可延伸出很多盈利模式，比如賣數據庫信息給上游企業，提供重要信息給不同商家，將自己的產品銷售給會員，這是傳統模式不可能具備的。”

        另外，維絡城模式解決了傳統派發模式的人員雇傭問題，大大降低了人力成本。

短板：盈利結構略顯單一

        與所有新興業態一樣，維絡城的短板也一目了然。最明顯的是盈利結構，目前維絡城的收入來源主要停留在向商家收取服務費，結構過于單一，從這個角度來講企業還有待進一步挖掘。

        此外，服務終端的覆蓋還不是非常密集，還沒有到隨處可見的程度。張毅斌坦言，互聯網落地只是走出了第一步，僅僅1000個單一的服務終端是遠遠不夠的，公司的中長期理念是把維絡城的智能感應終端滲透到各個場所，包括對電影院、品牌專賣店、旅游場所、文化展覽場所進行大規模滲透，可能要達到現在2~3倍的數量級，甚至幾萬個觸點，然后才能形成網絡，才能真正做到線下互聯網。

        除了進一步開拓上海市場外，張毅斌打算明年將維絡城打入長三角、珠三角、北京等城市，現在公司已經開始招兵買馬。

        不過高劍鋒認為，維絡城要取得快速擴張必須基于商業發達的中心城市，否則很難成功。“商業發達的城市具備商業氛圍，商家有較強的折扣、會員意識，當地消費群體對于價格質量有非常強的意識。”高劍鋒認為，維絡城的下一步復制必須要滿足這樣的條件才能夠成功。

前景：機遇與風險并存

        在外界看來，維絡城急于走出去很可能還有另外一個重要原因。世博會的召開讓張毅斌看到了難得的機遇，但記者獲悉，根據世博會城市管理的有關規定，地鐵站刷卡進站后的區域內（閘區內）不允許設立會造成人群聚攏的廣告載體，對以地鐵站為主要渠道的維絡城來說，這顯然是一個不妙的訊號，意味著其設立在閘區內的服務終端很可能要面臨調整甚至撤出，這勢必會影響企業的發展。

        盡管張毅斌強調維絡城的地鐵服務終端大部分在閘區外，閘區內的非常少，但記者了解到，這樣的政策風險正成為企業擴張的一塊心病。“維絡城的下一步發展必須要快速走出上海市場，否則后續發展制約會很大。”一營銷專家認為。

        除此之外，作為風險投資項目，維絡城面臨投資者追求高回報的壓力，這決定了它必須有快速增長，而快速增長的捷徑就是復制。然而，未來能否成功復制，異地管理能否跟上，都是企業必須解決的問題。

        另外，維絡城現在主要的手段是線下居多，而與線上的結合不是很好，這可能會帶來隱患，一是渠道租金漲跌風險，二是機器設備的投入及維護成本。“將會員盈利模式搬到線上，有助于企業降低未來風險。”高劍鋒建議。

        記者注意到，雖然已發展了2年，但和其他新興業態不同的是，維絡城的模仿者幾乎尚未出現。“第一是它目前的盈利還不是特別好，主要是前期的硬件設備、廣告位費用等方面的投入比較大，模仿者還在觀望。只有當這個市場成熟了，企業的盈利情況上去了，才會有人跟進。”上述營銷專家認為，“但由于資源有限，模仿者進入后不見得能成功，這個行業不可能出現兩三家企業長期并存的現象，就如分眾和聚眾。”

        不過張毅斌始終堅信，自己一手打造的維絡城前途似錦。“維絡城的儲備不僅僅是折扣券這一個應用，否則無論是投資人還是企業都算得出這個模式是不對的。”張毅斌透露，今年下半年，公司還會推出后續幾個應用的落地。



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