入秋的廣州依舊炙熱如夏,9月20日,廣豐新雅力士上市。第二天,在廣豐總部,《每日經濟新聞》約訪了廣汽豐田汽車有限公司副總經理兼銷售本部部長江積哲也。

　　作為一個父親,或許他并不稱職。雖然他每天早上都會給遠在異地的孩子打電話,并且幾乎每個月都會回一次日本看望家人。但江積依然對自己的家人,尤其是對孩子心存愧疚。

　　來中國6年了,很多原本應該屬于他家庭的時間,被他的工作所占據。從2004年成立至今,在江積的帶領下,廣汽豐田銷售本部從最開始僅有15名員工發展到如今擁有380人的龐大陣容。廣汽豐田的銷售網絡也從沒有一家經銷店發展到了近300家經銷店。自凱美瑞投產上市至今,目前已經擁有70萬車主。

　　從零開始是最大的挑戰

　　雖然此前也曾長期在海外工作,但在中國這6年的經歷,在江積眼中卻是有別樣感慨。

　　江積1985年加入豐田,剛進入豐田汽車公司的最初7年,他任職于日本國內的采購部門,主要負責內飾零件、特別是座椅的采購業務。期間,江積從許許多多的前輩以及供應商身上,學習了推進工作的基本方法以及團隊合作等TOYOTAWAY（豐田之道）的基本內容。

　　加入工作的第8年,江積作為研修生到澳大利亞渡過了2年時間,此后調至大洋洲部這個海外營業部門,在悉尼工作了3年,這也是他第2次駐在國外。包括在當地的長期駐在,江積負責澳大利亞業務一共約有10年時間。

　　“期間,我得到了澳大利亞豐田員工以及當地經銷店人員許多的指導,并體驗了所有銷售業務。另外,現地事業體經營的相關實踐,也讓我增長了很多閱歷,例如,針對汽車產業的相關政策,澳大利亞豐田公司對當地政府進行游說等。”

　　在這些經歷之后,江積于2004年作為廣汽豐田銷售負責人到廣州赴任。

　　談到在中國的經歷,江積表示,“我喜歡帶給別人快樂,這樣我自己也能感覺幸福,這是我的天性。聽到顧客說 “買凱美瑞真是買對了”,聽到經銷店的同仁說 “能和廣汽豐田一起工作真是太好了”,對我來說,能得到這種贊美就感覺無比幸福。

　　他告訴《每日經濟新聞》記者,“目前為止,在我的職業生涯中,在廣州的這6年經歷最讓我印象深刻。一切從零開始是最大的挑戰,不過這也是最讓人興奮的部分。”

　　在豐田的全球事業中,從零開始成立銷售渠道的例子不多。對于自己能有這樣的機緣和履歷,江積表示很感激。“自凱美瑞投產上市至今,已經擁有70萬車主。可是,在我2004年剛到廣州時,什么樣的顧客會買凱美瑞？我們能為顧客供給什么樣的價值？對于這些問題我都沒有謎底。”

　　江積表示,當時雖然有一些調查公司的數據,但僅僅看現成的數據,并不能完全說明問題。所以,2004年,江積帶領廣豐銷售本部的同事走訪了北京、上海、杭州、廣州、成都的50位雅閣或君威車主,到他們的家里做拜訪,希望得到最真實的市場調查數據。

　　“經過家庭拜訪,我深刻地感受到,購買凱美瑞的客戶應該是前期通過自己的努力,拼搏盡力獲得成功,而且不竭追求更大成功的一群人。在這些車主看來,汽車不僅僅是代步的工具,而是成功的標志。由此,我們得出凱美瑞的使命是'為顧客獲取更大成功助一臂之力’。那時我便深信這就是凱美瑞應該宣揚的價值。基于此,我們為廣豐的銷售團隊制定了一個理念,即'PersonalPremium(尊貴、貼心)’,這個理念的執行從凱美瑞到雅力士、漢蘭達都沒有改變。我們在這一全新理念下組建團隊,不管是廣汽豐田的銷售本部還是廣汽豐田經銷店,都在這一理念的指導下開展工作。”

　　中國市場發展速度超預期

　　江積到中國的這6年,正好是中國汽車工業發生了翻天覆地變化的6年。從2004年市場低迷,到2008年全球金融危機,然后到2009年的市場井噴。在他看來,中國市場的發展速度是任何人都預料不到的。

　　江積說,“中國市場的發展速度和規模是過去在任何地區都沒有經歷過的。我2004年剛開始負責中國業務時,當時預測2010年中國市場規模為600萬臺,樂觀一點的預計是約1000萬臺,但今年市場規模預計能達到1800萬臺,大幅超過當初的預估值。”

　　來中國之前,江積曾在澳大利亞工作了近10年時間。談到在海外工作的經歷,江積表示,“雖然不同國家有著不同的語言、文化、風俗,但顧客對于汽車所期待的價值有許多共通點。因此,我認為在汽車的制造和銷售上秉著 '顧客第一’的精神,及時地為顧客提供高品質的產品這一原則是世界通用的。”

　　“到一個不同的國家去工作,就像結婚一樣,必須要互相做出妥協,要考慮到雙方的需求。在工作中也是這樣,在海外設立合資公司,一直要考慮如何達到雙贏的目的。”

　　那么對于豐田在海外合資公司中,誰更遷就對方的提問,江積很巧妙地回避了這個問題,“其實我覺得在任何地方,優先考慮的是顧客,其次才是銷售店。那么在工廠和制造部門,首先應考慮客戶,第二是供應商,接下來才會考慮其他的因素。”

　　最初低估A0級車市場競爭

　　談到廣豐如何選擇引進的車型時,江積介紹,“其實我們引進一款新車需要很長時間的討論和考察,之前的準備是一項巨大的工作。我們認為,引進一款在全球市場上銷量都很好的車型,將會獲得較高的工作效率。而對于豐田來說,在它極豐富的產品線中,凱美瑞、雅力士、卡羅拉這些車型在全球的銷量都很好。”

　　而當時中國市場的實際情況是,雅力士作為一款兩廂車,其前景遠沒有廣豐預想的那么樂觀。事實上當時中國家庭在考慮購買第一輛車的時候,更青睞三廂車。此外,漢蘭達又是一款較高端的城市SUV,但當時在中國市場最火爆的卻是類似于CR-V這樣比漢蘭達稍低一點的SUV車型。

　　當廣豐將這兩款車型引進的時候,合資雙方是否就車型問題出現過分歧？

　　江積表示,“合資雙方對此并沒有異議,我們都希望能將越來越多的豐田車型引進到廣豐。而且在我們引進雅力士之前,本田飛度在中國市場取得了成功,所以我們認為既然飛度能取得成功,那么雅力士也同樣不會失敗。只不過當時沒有想到后來會有那么多的兩廂車導入到中國市場,這樣的競爭環境給雅力士的銷售帶來了壓力。”