每經(jīng)記者  李聽  發(fā)自上海

        日前，在某保險公司的年末總結(jié)會上，該公司總經(jīng)理表示，公司2010年的銀保業(yè)務(wù)取得了不錯的成績，銀保保費收入占該保險公司保費收入的65%。

        但盡管如此，今年10月份以來趨于嚴(yán)厲的監(jiān)管環(huán)境，卻讓一些保險公司的管理層對明年的前景輕松不起來。

        2011年，對中國保險企業(yè)來講，將是艱巨的一年。記者了解到，中國銀監(jiān)會在2010年末發(fā)布的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》(以下簡稱《通知》)，以及中國保監(jiān)會2010年10月發(fā)布的《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》（以下簡稱《意見》）,在保險業(yè)掀起了波瀾。

        “如果執(zhí)行到位，將使保險公司保費規(guī)模萎縮30%左右。”一位保險公司總經(jīng)理在接受  《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示。業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂《通知》提高了中國銀行業(yè)對保險中介業(yè)務(wù)的要價籌碼。一位保險公司管理人士表示，2011年，保險公司要想進駐某些銀行渠道，可能要多支付10%左右的成本。再加上銀保渠道本身存在的一些弊端，眾多保險公司正在謀求多元化發(fā)展，以降低對銀保渠道的依賴程度。

2011年銀保費用：或漲10%~15%

        由于《通知》規(guī)定商業(yè)銀行各網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，一位保險行業(yè)分析師在和《每日經(jīng)濟新聞》記者交流中表示，“按照《通知》，銀行在選擇合作的保險公司時，將優(yōu)先考慮把網(wǎng)點資源提供給自己控股的保險公司，或者是與該行有股權(quán)聯(lián)系的‘關(guān)系戶’，此后才輪到其他保險公司拼傭金搶名額。”

        該分析師同時也表示，據(jù)了解，《通知》目前還沒有深入落實，因此影響暫時有限。

        一位保險公司負(fù)責(zé)人在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，如果嚴(yán)格按照《通知》來執(zhí)行，銀行的中間收入要大幅萎縮，而且因為目前銀行自己的保險銷售隊伍還不健全，如果現(xiàn)在就讓銀行來銷售保險，那么銀保保費收入將下降20%~40%。

        該負(fù)責(zé)人表示，銀行現(xiàn)在的銀信、基金等一些理財產(chǎn)品的銷售份額在銀行的中間業(yè)務(wù)收入中所占比重已經(jīng)有所下降，銀保收入成了銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。如果嚴(yán)格按照《通知》來執(zhí)行，對于銀行來說，可能直接影響到銀行中間業(yè)務(wù)收入，進而直接影響到上市銀行的股價；另外，對于保險業(yè)來講，可能短期內(nèi)會出現(xiàn)全面的負(fù)增長；對客戶來講，也不是一件好事，因為后續(xù)的服務(wù)難以跟進。

        《每日經(jīng)濟新聞》記者從一些銀保業(yè)務(wù)部門經(jīng)理處了解到，目前保險公司正在和銀行緊鑼密鼓地協(xié)商2011年的銀保合作問題，重點在談網(wǎng)點安排、保費收入計劃和銀行“駐點”費率問題。

        據(jù)了解，2010年一些保險公司支付給銀行的渠道費用是這樣安排的：保險公司總公司給總行或分行的費率在8%~10%，給支行3%~5%，給網(wǎng)點（或路支行）大概1%~4%。

        “也就是說，保險公司如果在銀行渠道賣1萬元保費的期交型保險產(chǎn)品，要給總行或分行800元到1000元費用，給支行300元到500元的費用，給路支行（網(wǎng)點）100元到400元的費用，支付給銀行的費用累計在1200元到1900元，占比約12%~20%?！贬槍?011年的渠道費用，面對《每日經(jīng)濟新聞》記者的追問，部分銀保部門負(fù)責(zé)人再三表示“駐點”費率問題不便深談，但一位銀保部門負(fù)責(zé)人還是向記者透露，“按照現(xiàn)在的情況來看，盡管和每個銀行的合作情況不一樣，但要拿下部分銀行網(wǎng)點，費用可能要比2010年多10%~15%?！?br/>
        “也就是說，（在上述例子中）保險公司支付的銀保渠道費用或?qū)?010年的1200元到1900元，上升到2011年的1300元到2300元。”該負(fù)責(zé)人表示。

        該負(fù)責(zé)人解釋說，“漲價很多時候只是大家的一個心理預(yù)期。估計銀行也會有銀保手續(xù)費漲價的預(yù)期，因此要維持2010年銀保手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)不上漲，恐怕不是一個簡單的問題?！?br/>
2011年銀保市場：發(fā)展中的博弈

        受益于經(jīng)濟復(fù)蘇、城鎮(zhèn)化、人口老齡化、財富管理以及消費升級，我國保險需求將在2011年繼續(xù)保持強勁增長。

        一位保險業(yè)內(nèi)人士在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，2011年中國保險業(yè)的增長速度將繼續(xù)維持在GDP增速的3~5倍。但受到《通知》和《意見》的影響，在新的一年里，銀行將怎么安排網(wǎng)點經(jīng)營、保險公司怎么爭取網(wǎng)點等問題將再度引起銀行和保險公司的博弈。

        一位大型中資保險公司總經(jīng)理在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，《通知》的發(fā)布，將使保險公司向銀行支付的手續(xù)費更加規(guī)范。

        該總經(jīng)理也希望，2011年銀行在和保險公司合作時，能本著合規(guī)經(jīng)營、互惠互利的態(tài)度，不要過于強調(diào)手續(xù)費的問題。

        “在選擇合作的保險公司上，希望銀行選擇隊伍好、基礎(chǔ)好、品牌好、產(chǎn)品好、投資回報率高的保險公司來合作，而不應(yīng)該僅以手續(xù)費的高低來作為選擇保險公司的標(biāo)準(zhǔn)?！痹摫ｋU公司總經(jīng)理表示。

        “銀保保費給誰，這個銀行說了算，如果僅以手續(xù)費的高低為標(biāo)準(zhǔn)，把保費給予一些經(jīng)營不穩(wěn)健的保險公司，這對客戶來說是不負(fù)責(zé)任的?！痹摫ｋU公司總經(jīng)理表示。

        而行業(yè)分析師則認(rèn)為，中小保險公司將通過費用、產(chǎn)品差異化來分取銀保市場的一杯羹。

2011年轉(zhuǎn)型期：保險公司的多元化發(fā)展

        銀保渠道雖然對保險公司的業(yè)績起到了巨大的拉動作用，但是，在銀行主導(dǎo)的銀保渠道中，保險公司議價能力差、行業(yè)利潤低，同時，銀保渠道中躉交保單比例高也對保費的穩(wěn)定性有一定影響。

        對于即將到來的2011年，保險公司同樣看到了上述弊端，因此，一些保險公司選擇多元化發(fā)展模式。

        如有保險公司大力拓展個險渠道，代理人為公司聘用，保險公司控制渠道，因此議價能力高，行業(yè)利潤率高，同時，個險保單的期交比例高、保障時間長、產(chǎn)品利潤高。以新華人壽為例，公司把個人營銷渠道作為保費收入的重要來源之一，因而取得了較為明顯的成績。

        新華人壽上海分公司總經(jīng)理唐庚榮表示，新華人壽在個人營銷方面，將通過優(yōu)化管理，將之作為保費收入的主渠道之一來經(jīng)營和發(fā)展，同時，公司也將在員工制的營銷員管理體制上做些探索，落實中國保監(jiān)會《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，打造高素質(zhì)、高收入、高價值的營銷隊伍。

        唐庚榮對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，“相對而言，個人營銷渠道代理人內(nèi)在驅(qū)動力是非常強的，通過《營銷基本法》，它有強大的組織利益驅(qū)動力，同時在績效方面月月歸零，促使?fàn)I銷人員月月進取，爭績優(yōu)、爭排名，它是非常有魅力的?！?br/>
        另外，唐庚榮表示，新華人壽在上海將加大與有龐大客戶資源公司的企業(yè)的合作，獨立經(jīng)營自己的客戶資源，加快發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售的步伐和電話銷售隊伍的建設(shè)。

        唐庚榮解釋說，新華人壽保費部門通過“服務(wù)+經(jīng)營”的方式來拓展市場。所謂“服務(wù)”，就是服務(wù)公司現(xiàn)有的老客戶，提高現(xiàn)有客戶的13個月繼續(xù)率和25個月繼續(xù)率，確保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；所謂“經(jīng)營”，就是利用現(xiàn)有客戶，通過服務(wù)挖掘客戶的需求，成交新單。

        記者了解到，在其他公司中，中國平安從2007年至今，抓住機遇打造優(yōu)秀代理人隊伍。目前，平安代理人團隊在業(yè)內(nèi)已具有了領(lǐng)先優(yōu)勢。同時，平安綜合金融平臺逐步成型，大力發(fā)展一賬通使得公司客戶粘性大幅增強。泰康人壽也希望通過發(fā)展優(yōu)秀代理人隊伍來調(diào)整保費收入結(jié)構(gòu)。

        而對于市場份額不多的外資保險公司，一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，“一些外資保險公司開始調(diào)整經(jīng)營策略，如全球保險巨頭通過和中資銀行的重新整合股權(quán)關(guān)系，有助于外資保險通過銀行渠道快速滲透中國市場。另外一些外資保險公司希望通過內(nèi)部增長的方式獲得更大的市場份額。”

        一位外資保險公司首席營銷官表示，未來外資保險公司將會有更多的行銷模式進行展業(yè)，也會有更多的保險產(chǎn)品來適應(yīng)中國市場的需求。



如需轉(zhuǎn)載請與《每日經(jīng)濟新聞》報社聯(lián)系。未經(jīng)《每日經(jīng)濟新聞》報社授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載或鏡像，違者必究。

聯(lián)系電話：021-60900099轉(zhuǎn)688

每經(jīng)訂報電話

北京：010-58528501    上海：021-61283003    深圳：0755-83520159    成都：028-86516389    028-86740011    無錫：15152247316