2011-06-07 01:21:37
據中國汽車工業協會公布的統計數據，今年一季度，國產汽車累計產銷489.57萬輛和498.37萬輛，同比僅增長7.48％和8.08％，增幅比上年同期回落69.51個百分點和63.7個百分點。汽車產銷的放緩，使得占據財險公司保費70％份額的車險業務備感壓力。
在此背景下，一些險企開始探索新的發展方式，如加快非車險業務發展，試圖改變車險一險獨大的局面，在銷售模式方面探索交叉銷售等，而這些或將帶動財險企業轉型。
新車銷售放緩拖累車險有關數據顯示，北京汽車限購之后，一季度北京汽車銷售僅為9.3萬輛，同比大減67.1%。汽車限購給以車險為主要業務來源的財產保險公司帶來了壓力。
某險企工作的孫先生告訴記者，現在他們公司的新車業務明顯比以前少了，北京地區新車增加量在不斷減少，一季度才9萬多輛，新車保險業務不受影響才怪。北京保險業一位不愿具名的人士在5月初與記者交流時表示，保費增長放緩的原因有很多，但北京車輛限購政策對財產保險公司的汽車保險業務有一定影響。
保險公司的一線銷售人員感受到的壓力更大，因為不光受到新車銷量放緩的影響，同時，財險公司的電話銷售渠道也搶去了一線銷售人員的“飯碗”。以人保財險為例，人保電話車險從2009年2月起運營以來，去年客戶數量已突破100萬。人保財險內部人士曾表示，電話車險的大部分客戶都來自于以前在公司購買過車險的客戶。如其所言，人保財險電話車險渠道經過2年多的發展，“搶”走了其他渠道的眾多客戶。
銷售渠道需轉型工作于江蘇某險企的小姚告訴記者，現在感覺車險業務難做了，他們單位不得不發動員工走訪小區和工廠，銷售意外險和企財險。他認為，隨著電銷車險渠道的發展，由于價格便宜，很多車主更愿意選擇電話渠道投保，相反保險業務員的日子會越來越難過，財險公司業務員不得不去銷售一些意外險、企財險、工程險、船舶險、運輸險等產品。他覺得公司電話車險渠道搶走了一線業務員的“飯碗”。
以行業領先者平安電話車險為例，其2010年保費收入超過120億，增速高達180%，電話車險的客戶量突破了400萬人。
隨著電銷車險業務的不斷發展，客戶從原來的業務員渠道及車商代理渠道流向電話車險渠道，這將倒逼財險企業務員去銷售其他的產品，促使其銷售轉型。
部分財險企業并沒閑著，再度與壽險公司聯姻探路交叉銷售，如今正成為一個突破方向。
5月26日，幸福人壽與信達財險簽訂交叉銷售協議，非同一保險集團旗下的兩家公司探路交叉銷售，但這并不是第一起案例。早在今年1月5日，保監會就批準了新華保險和大地財險的交叉銷售。
目前，保險公司交叉銷售做得最成功的當屬中國平安（601318，SH），該公司在2010年年報中稱，2010年平安產險車險保費收入的41.6%來自交叉銷售和電話銷售，平安銀行新發行的信用卡中有54.5%來自交叉銷售渠道，新增零售存款中有34.8%來自交叉銷售。
如今，新華保險和大地財險獲保監會批準進行交叉銷售已有快半年，效果雖仍有待觀察，但并不影響其他保險企業再去探路交叉銷售。保險業內人士表示，一方面，銀保新規實施之后，不少壽險企業開始大力發展個險業務，壽險公司正在經歷轉型期間的 “陣痛”；另一方面，市場上汽車銷量的放緩和電話車險的崛起，使得財險公司面臨增長壓力，迫切需要開拓新的渠道，在此背景下，雙方一拍即合，未來，非關聯企業之間的交叉銷售現象，或將成為一大行業趨勢。
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