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今年前10個月，梅賽德斯-奔馳在中國銷售達156636輛，同比增長達36%，超過去年全年銷量。

“相對于今年整體汽車市場較為低迷的表現，奔馳實現同比36%的增長是非常強勁的，這得益于中國汽車市場消費升級的趨勢加快。”11月21日，在廣州國際車展期間，奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示。

在由《每日經濟新聞》報社主辦的“2011年中國獵車榜”評選活動中，蔡公明榮獲“2011年度汽車銷售人物”獎項。正是在這一年，他所帶領的銷售團隊刷新了奔馳在華的各項銷售紀錄；此外，奔馳在華營銷網絡渠道整合一事也在平穩推進。

激活消費升級需求

“中國車市已經告別了高速增長的階段，進入更加平穩、理性的發展階段。”蔡公明說，“豪華車市場的整體潛力應該高于整體汽車市場，因為中國豪華車與整個汽車市場的比例是1：10，這與歐美國家1：5的比例還存在很大差距。”蔡公明告訴《每日經濟新聞》。

據《每日經濟新聞》與慧聰鄧白氏研究公司聯合發布的《2011中國汽車消費市場調查報告》顯示，相比2010年，中國消費者今年在考慮購買新車的時候，約有66.8%以上的消費者考慮“升級購買”，只有不足24.9%的客戶停留在原來的品牌和級別車型上。

“在國外，升級置換沒有這么高的比例。”蔡公明表示，“在中國，我認為已經到了大規模換車的時代，因為奔馳車的普及已經有五、六年的時間，很多車型都要換代。以前汽車消費市場呈現的是初次購買的特點，現在重心更多地轉移到升級消費的部分。”

正是為了挖掘潛在的“升級消費”人群，奔馳曾在去年針對smart進行了網絡營銷的初次嘗試，收效明顯。今年11月上旬，奔馳中國再次聯手淘寶嘗試以電子商務推廣的模式，進行C級車的“原價置換”活動，收到了超過7500個潛在客戶的名單。

“電子商務平臺的傳播速度很快，實際訂單并不只有7500個，消費的釋放不會在一兩個月就完全釋放，以后我們C級車的需求會更大。”蔡公明告訴記者，“做這些電子商務活動也是醉翁之意不在酒，我們的目的是要激活中國現在越來越強勁的升級置換需求。”

“網絡營銷現在已成為一個趨勢，特別對于年輕客戶來講是一個最好的渠道，網絡營銷電子商務平臺也將是我們今后長期推進的重點方向。”蔡公明表示。

“奔馳的用意就是想激活有潛力的市場，原來可能沒有考慮奔馳的那些年輕消費人群，通過我們全新一代有吸引力的產品結合置換、結合金融服務，也有望馬上實現C級車的夢想。”蔡公明說，“我們要精準地創造需求，未來消費升級將成為營銷長期的工作重心。”

渠道整合暫告段落

“北京奔馳和奔馳中國在9月份開始了銷售市場職能的整合以后，對奔馳的銷售產生了根本性的變化，其中最重要的表現是國產車銷量明顯提升。”在經歷了近5個月的傳聞風波后，蔡公明首次披露了渠道整合后的銷量情況。

奔馳與競爭對手奧迪和寶馬不同，后兩者在華的進口和國產車型早已實現了統一口徑的管理，而過去奔馳中國與北京奔馳分而治之的方式，一度令中德股東分歧加大，渠道整合也自此開始。“10月份，國產車實現6300多輛的銷量，這是全年最高的月份，也是C級車銷售的歷史最高紀錄。”蔡公明告訴《每日經濟新聞》，“E級車增長同樣強勁，預計后兩個月還會延續較強的增長勢頭。”

“現在國產奔馳的銷量提升很快，到今年年底和進口車將會基本持平。”蔡公明說，“明年會加快提升國產車的比例，同時保證進口車的領先地位，確保經銷商的單車利潤同步提升。”

“對明年的整體市場我還是有信心的，但是汽車市場的發展也逐漸回歸理性，國家越來越追求可持續、長期的、穩步的發展。”談及2012年的市場預期，蔡公明認為，高端車市場增長仍然會高于中低端市場，“奔馳追求一種穩健的增長，不光要追求量的增長，更要注重質的提高”。

事實上，梅賽德斯-奔馳汽車集團全球總裁蔡澈博士今年年中曾公開提出要“挑戰寶馬和奧迪”，而肩負重任的中國市場計劃在2015年實現30萬輛的銷量。按此目標計算，奔馳在華銷量的平均年增長率將保持在20%的水平。