每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京

2011年，奔馳在中國市場實現(xiàn)了35%的同比銷量增長。更重要的是，奔馳中國與北京奔馳的營銷渠道整合并未受到各種猜測與議論的影響。

經(jīng)過整合，奔馳價格體系逐漸回歸正常，其中受波及最為嚴重的C級車，市場供需關(guān)系成功扭轉(zhuǎn)。日前，奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明接受了 《每日經(jīng)濟新聞》（以下簡稱NBD）專訪，回顧2011年奔馳在中國市場的銷售狀況，同時闡述了2012年的全新動作與布局。

布局西部市場

NBD：2012年奔馳在中國市場將有哪些重要的戰(zhàn)略布局？重要市場將向哪些區(qū)域傾斜？

蔡公明：中國是奔馳全球最重要的戰(zhàn)略市場之一，是奔馳全球的第三大市場。2012年奔馳將繼續(xù)加大在中國市場的投入。

首先，2012年將會成為奔馳“產(chǎn)品年”，將推出更多新產(chǎn)品。其次，將加速銷售網(wǎng)絡(luò)布局。目前，現(xiàn)有的東、南、北三個銷售區(qū)域?qū)U展到四個，西區(qū)的建立是奔馳2012年的重要舉措之一；在經(jīng)銷商方面，預(yù)計今年新增經(jīng)銷商35~40家。

第三，奔馳將加強星睿二手車業(yè)務(wù)。2011年奔馳二手車銷量達到1334輛，同比增長近70%；通過置換購買的梅賽德斯-奔馳車輛達到近4000輛，實現(xiàn)了11%的置換率。

深化渠道整合

NBD：在新的銷售渠道整合后，奔馳車型價格體系已經(jīng)得到完善。此前價格競爭對于奔馳C級車的影響是否還存在？奔馳將如何完善價格競爭體系？

蔡公明：2011年在整個豪華車市場競相降價的市場格局下，我們已經(jīng)基本實現(xiàn)了價格的穩(wěn)定。針對C級車銷售的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷手段，以創(chuàng)造市場需求為銷售導(dǎo)向，避免了單純以降價刺激銷售產(chǎn)生的不良影響。目前，C級車的市場供需關(guān)系已經(jīng)成功扭轉(zhuǎn)為供不應(yīng)求。

NBD：理順奔馳銷售渠道是2011年奔馳在中國市場的最主要戰(zhàn)略之一，目前北京奔馳銷售公司的銷售、資本結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)全面理清？

蔡公明：明晰思路，梳理資源是梅賽德斯-奔馳去年在中國發(fā)展戰(zhàn)略上的一大亮點，銷售渠道的整合為奔馳在中國的發(fā)展提供了新的契機。根據(jù)奔馳中國與北京奔馳資源整合的思路，從而實現(xiàn)進口車型與國產(chǎn)車型銷售的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，最終為促進奔馳產(chǎn)品的銷量增長創(chuàng)造良好的條件。

目前，雙方的銷售和市場部門已初步完成整合，下一步的工作重點將是深化整合成果。

力推電商營銷

NBD：以德系三強為代表的豪華車企業(yè)自2011年開始在中國市場大力布局產(chǎn)能，奔馳也有30萬輛的產(chǎn)能規(guī)劃。但是中國豪華車市場增速已從2010年末的近60%降至30%左右，因此豪華車市場競爭加劇將不可避免。奔馳如何看待這一市場變化？

蔡公明：從長期來看，這樣的市場變動不可避免。2012年，奔馳將繼續(xù)以理性的長期增長作為發(fā)展目標，應(yīng)對競爭對手“以產(chǎn)定銷”等冒進心態(tài)造成的不良市場局面。此外，奔馳在中國市場上為消費者提供了最為豐富的產(chǎn)品選擇，并在細分市場上不斷開拓，從轎車、跑車、SUV到符合都市交通出行需求的緊湊車型。

NBD：2011年，奔馳嘗試了“電商融合”銷售模式，一共獲取了多少訂單？電子商務(wù)能否成為主要的銷售平臺？

蔡公明：2010年，奔馳針對smart進行了網(wǎng)絡(luò)營銷的初次嘗試，收到了良好的成效。去年11月，奔馳再次與淘寶聯(lián)手針對新一代C級車開展了“原價置換”活動，通過總計售出1250輛，并征集到了超過8000名潛在客戶名單。

基于兩個成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例，電子商務(wù)平臺也將成為我們今后長期推進的重點方向。當然，也不排除我們將采用其他的一些新的營銷手法。