每經編輯 每經記者 李聽 發自上海    

每經記者 李聽 發自上海

“阿姨，這次我幫你安排個好點的位置。”營銷員小吳在電梯口扶著一位有點發福的阿姨，將其領進某保險公司客戶宣講會現場。

2月18日，新華人壽、平安人壽、泰康人壽部分分支機構分別在該賓館不同的場地舉行了現場客戶理財酒會。

《每日經濟新聞》記者了解到，隨著中國保險市場的發展，各家保險公司的營銷模式也在悄然轉型，與以往外資保險公司“電話預防、現場簽單”的“游擊戰”相比，大型中資保險公司更青睞 “酒會”、“客戶答謝會”等“陣地戰”。

而隨著保險市場的持續發展，“招工難”成為掣肘行業發展的重要矛盾之一。日前，上海市保險同業公會已經悄然放低了保險代理人考試門檻。此前，外地戶籍的需大專學歷才能有資格參加保險代理人考試，目前此標準已降低為高中學歷，打破了外地人與本地求職者競爭的學歷壁壘。

“陣地戰”的投入產出比

2月18日，在某保險公司“酒會”現場，能夠容納250余人的一個會場中，坐滿了以中老年人為主的“潛在客戶”。50余名保險公司業務人員在飯桌前來回走動，分頭向其“潛在客戶”游說公司產品；主席臺上，一位保險公司主管也在不斷強化公司優勢、產品優勢。“現場送大獎”更是成為產品促銷的重要手段。

一位組織活動的保險公司分支公司經理告訴《每日經濟新聞》記者，“一場產說會下來，如果能約到300個左右的客戶到現場，我們的固定成本大約是3萬~5萬元，大約能獲得30萬~50萬元的保費收入。1月份，作為保險公司‘開門紅’的傳統項目，我們分支公司獲得的600余萬元個險保費收入，大部分是通過類似‘酒會’、‘產說會’的渠道獲得的。”

“與以往單獨約見客戶，通過3次到4次見面才能獲得成交概率極小的‘理財顧問’營銷模式相比，‘酒會’、‘產說會’更加貼切保險的‘大數法則’：來的客戶越多，簽單的比率越趨于穩定。此外，這種模式也更容易讓保險新人們 ‘存活’下來。”一位中資保險公司分公司營業部經理向《每日經濟新聞》記者表示。

以新華保險上海分公司為例，截至1月末，其總保費收入7.8億元，其中個險新單標準保費3653萬元，同比增長30%，表現搶眼。

據了解，自2010年起，“酒會”、“產說會”等“集團化作戰模式”已經成為新華保險的重要戰術選擇。新華保險強調業務轉型和價值提升，要求在轉變價值成長模式的同時，不斷進行業務創新，挖掘新的增長點。這一戰略部署在上海地區落地后，迅速轉化為個險的高速增長，以及新業務渠道的開拓創新。

上海代理人準入門檻降低

隨著保險市場的持續發展，各險企都在不斷擴充隊伍，以增加“有效人力”。而據了解，日前上海市保險同業公會已經悄然放低了保險代理人考試門檻，外地戶籍的高中學歷就可以參加保險代理人考試。

上海某保險公司管理人士在與《每日經濟新聞》記者交流時表示，“相比高學歷就業人員而言，高中學歷的就業者其機會成本更低，也更愿意多吃苦，因為選擇的機會較少，更加有利于銷售團隊的穩定。”

資料顯示，目前全國在冊的保險營銷員有300萬人，但據《每日經濟新聞》記者了解，大部分保險公司都存在著“休眠營銷員”，即營銷員雖然與保險公司簽訂了保險代理合同，但很少到保險公司上班或者根本就沒有業務產出。

業內人士認為，降低保險營銷員準入門檻的舉措，就是為了增加日益減少的“有效人力”。記者在滬上一些保險公司調研發現，中資公司已經悄然放低了保險營銷員準入門檻，但部分公司也規定“只招22周歲以上”或“25周歲以上”的中等學歷人員。

在中資公司放低標準擴大招聘范圍準備拓展市場的同時，外資保險公司將突圍的目標盯向了精英代理人，例如，友邦保險搭建了系統的理財培訓體系。

自2008年以來，友邦保險通過積極與金融行業的資深專家機構合作，形成了不同層級、循序漸進、高度專業的品牌理財課程體系。部分內容涉及風險管理、稅收、投資等一系列方面，旨在使友邦保險上海分公司所有參訓學員能夠在熟知保險行業知識的同時，又具備專業理財技能與服務意識，從而為客戶提供顧問式金融理財服務。

友邦保險公司上海分公司總經理洪志強表示，友邦上海始終致力于培養更多高素質金融專業財富管理人才，搭建綜合金融服務平臺，讓更多的中國人通過資本性收益實現財務自由。順應金融理財的最新發展方向，友邦上海將繼續提升業務同仁的專業理財素質，為客戶提供專業化、個性化和操作性強的綜合理財方案。

保險營銷員的生存現狀

在某外資保險公司，其營銷員的業務模式主要是通過電話約訪，獲得與客戶的見面機會，通過2~4次的約訪，獲得與客戶簽單的機會。

“但現在電話約訪的概率很低，100個電話只能約到2~3個面訪的機會，而能夠見面的客戶，成功簽單的機會也在10%以下。”某中歐合資保險公司營銷員小于告訴《每日經濟新聞》記者。據了解，基礎營銷員的年薪只能維持其基本生活。

同時，記者了解到，一些外資保險公司利用專業優勢，搭建“高端理財”、“精英理財”渠道，其保險銷售精英年薪達10萬以上，部分保險銷售精英年薪達30萬以上。

而一些中資保險公司利用品牌和規模效益，其營銷員的收入要高于同業。如1月份新華人壽上海分公司個險營銷員的人均產能突破了2萬元。據新華人壽浙江分公司總經理透露，2011年新華人壽浙江分公司有8名營銷員年薪超過了100萬元。

盡管如此，在一些中資保險公司客戶營銷酒會現場，《每日經濟新聞》記者發現，其潛在營銷客戶大多年齡偏高。記者在現場遇到一位中途離開的人士，該人士告訴記者，“酒會上產品推銷過程過于漫長，里面氣氛太悶了，實在受不了。”

某保險公司上海分公司總經理告訴記者，“現在有錢人很少夠買足額的保險，這一塊市場做不出來，營銷員很難獲得高收入。”

北京大學 《2011中國家庭壽險需求研究報告》顯示，中國的壽險市場起步較晚，目前來說仍處于初級發展階段。其表現之一即是中國家庭的保險消費水平較低，2009年中國保險密度僅為831.14元，不足世界平均水平的四分之一（595.10美元）。

盡管從壽險產品的開發層面來說，中國壽險產品并不輸于歐美國家，但由于中國市場上消費者對壽險的認知水平不高，再加上壽險產品的設計過于專業化，因此很難得到消費者對產品的認可，反而在服務方面，由于各壽險品牌競爭的加劇，消費者基本可以享受到較好的服務。