每經編輯 每經記者 王政楠 祝賀 發自北京    

每經記者 王政楠 祝賀 發自北京

隨著國內車市的“微增長”，近來不少車企紛紛在渠道方面祭出重金補貼的利器。而對上汽通用五菱的新品牌寶駿而言，借力于五菱品牌在渠道方面的先天優勢，寶駿的招商經驗相對成熟。

寶駿從去年8月上市至今，全國已經有150家4S店開業。上汽通用五菱內部人士透露，到今年年底，這一數字將增至260家。上汽通用五菱銷售公司總經理楊杰在接受 《每日經濟新聞》記者采訪時表示，上海通用五菱的經銷商從來都不是靠廠家補貼發展壯大的，“我們的優勢在與（經銷商之間的）長期合作關系。”

集中二三線 輻射一四線

今年1月，上海通用五菱經銷商大會在海口召開，銷售公司總經理楊杰提出，寶駿要實現“日銷過百、周銷過千、月銷過萬”的目標。

與這個銷售目標相呼應的是寶駿產品線的進一步豐富，以及經銷渠道的下沉，而目前寶駿的營銷網點主要集中在二、三線城市，在一線和四線城市也有所輻射。

上海通用五菱相關人士表示，目前微型車市場相對比較平穩，而乘用車市場則還有較大的拓展空間。據悉，寶駿630的1.5VVT自動擋車型將在2013年3月上市，1.8L的車型也有望在2013年第三季度面世；另外，寶駿兩廂已進入了前期開發階段，與寶駿630在同一平臺上開發，定位在A0級，計劃在2013年上市。到時，上海通用五菱乘用車將分布于A、A0、AOO級市場，而且，去年上海通用五菱底成立的泛亞技術中心柳州分中心未來還會開始SUV、MPV等產品的研發。

在二三線市場，寶駿借五菱手中掌握的優質經銷商資源浸入到市場當中；在一線城市，則避開了競爭主力，減少了自身消耗。這是寶駿在最初布局經銷商網絡時的考慮所在。楊杰表示，對于五菱和寶駿來說，渠道下沉都是趨勢。據楊杰介紹，目前寶駿原則上還是采用4S+2S的方法來擴充網點、下沉渠道，這種方法與五菱微型車的渠道建設如出一轍。

楊杰還表示，因為用戶分布廣泛，在網點建設上必定會出現成本控制的難題，城鄉差異的地域化特征，也仍然是矛盾點。“當然，我們會給予經銷商適當的補貼和支持”，楊杰說，“同時我們得找到一個平衡點。”

關于渠道下沉中涉及的招商問題，楊杰表示，公司在這方面的優勢是和經銷商建立了良好的信任合作關系。據悉，寶駿現有的150家經銷商中，60%以上都來自原有的五菱經銷商。用五菱經銷商經營寶駿品牌，不僅可以快速擴充網絡規模，更能憑借長期合作形成的溝通機制來降低渠道風險。

4S+2S模式全面推行

汽車廠商為新品牌花大力招商，目的不外搶占渠道、樹立品牌形象，讓銷售更有底氣。但是，寶駿并不愿湊這個熱鬧。

對此，楊杰表示，如果一味靠補貼、靠投資來吸引經銷商，一味降低進入門檻，極有可能導致經銷商隊伍素質的良莠不齊，在實際銷售和售后服務方面會滋生很多棘手的問題，進而傷害到品牌形象。

“對于寶駿來說，擴充渠道的同時還得做好市場的培育。”楊杰說，“這也是我們實行4S+2S的原因，用2S或者其他形態的網點來培育市場。”

4S+2S的推廣模式，注定了寶駿在營銷網點建設方面的靈活性，同時也透出寶駿的謹慎和務實。不可否認的是，五菱經銷體系具有很強的凝聚力，用一位經銷商的話來說，“經銷商渠道中的人絕大多數都認識沈總（上海通用五菱總經理沈陽），溝通起來很容易”。

對此，楊杰表示，只要能掙錢，經銷商就會信任你。“當時推出寶駿，絕大多數經銷商都有響應。他們想法挺簡單，做五菱掙錢了，寶駿我們也跟著做。”楊杰說，“經銷商也清楚，做五菱時也不是靠著補貼起家的，所以做寶駿也不需要這個。”

但是，從商用車向乘用車切換，寶駿在渠道方面仍面臨挑戰。楊杰強調，會對五菱和寶駿的經銷商采用差異化管理方式。從五六級市場走向上層渠道，還需要一段時間。而在未來，寶駿會如何將渠道建設“向上”，這仍然是值得關注的話題。