每經編輯 每經記者 鄭佩珊 發自南京    

每經記者 鄭佩珊 發自南京

家電行業的增長天花板已經出現，蘇寧不得不尋找下一個具有增長潛力的市場。以“新人”的身份參與到互聯網領域的廝殺，蘇寧要面對的是在電商圈浸淫10多年的競爭對手，其中“兩座大山”就是天貓和京東——天貓在2011年的交易額突破800億元，京東對外宣稱銷售額已經超過300億元。

背靠供應鏈和物流資源，蘇寧易購已然成為電商圈內的黑馬。2010年，蘇寧易購銷售額做到了20億元，2011年更是達到了59億元。

今年，蘇寧能否沖刺300億銷售額的目標？面對先來者制定的“薄利多銷”的低價模式，作為追求利潤增長的傳統企業，蘇寧能否忍受虧本銷售的痛苦？對于這些問題，蘇寧電器股份有限公司副董事長孫為民在接受《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）專訪時進行了解讀。

蘇寧的線上擴張

4月30日，南京蘇寧電器的總部大門前一大早就不斷有陸續來面試的人員。他們大多是來應聘蘇寧易購的職位。

蘇寧易購目前有員工為2500人，這一數字仍在不斷擴充。

4月23日，蘇寧易購未來的總部大樓舉行了開工奠基儀式。這個大樓占地169畝，建筑面積達20萬平方米，投資超過10億元，在2014年將投入使用，屆時蘇寧易購的人數將達到2萬人。

NBD：蘇寧易購總部大樓的奠基是否意味著蘇寧易購的戰略地位有所提升？有評論認為蘇寧易購已經上升為“總部級”的獨立事業單位，是否如此？

孫為民：蘇寧易購是一個獨立的品牌，有獨立的組織和渠道，代表了蘇寧多元化發展的經營，需要有自己的一套采購銷售體系，包括線上運營、線上開店的體系，甚至包括信息系統。

蘇寧電器是全球管理總部，蘇寧易購是運營型的事業單位，角色類似于運營門店。在蘇寧內部體系中，蘇寧易購類似于北京大區、上海大區，但卻是一個較為特殊的經營體，其經營范圍面對全國市場，同時必須建立全新的多品類跨地區的新渠道。目前蘇寧易購在全國的公司主要負責全國的配送服務。

NBD：蘇寧易購的人員目前正在不斷擴充，將來這些人員的結構比例是怎樣的？

孫為民：目前，蘇寧易購的人員組合主要來自三個方面。一是來自內部的信息技術研發團隊，這部分人員中涵蓋了與IBM合作的SAP項目人員，同時還有四、五家提供軟件外包服務的外包公司人員，這些人員和蘇寧內部的信息技術人員組成項目組。二是來自蘇寧的營銷采購人員，包括蘇寧電器進入蘇寧易購的20多名職能管理人員。三是比重最大的一部分，即通過社會招聘和校園招聘吸納的人才。

NBD：蘇寧今年的目標是沖刺300億元銷售額，這一目標是如何制定的？

孫為民：300億是奮斗的目標，我們提出這一目標是因為目前市場具有較大的空間。隨著蘇寧自身的投入和成長速度的加快，這一目標是有可能實現的。

NBD：如何應對其他電商的低價戰略？

孫為民：網上銷售成本相對較高，有一個培育的過程。成本主要來自于兩個方面，一是渠道成本，二是物流成本。電商毛利空間非常低，盈利存在很大壓力。但在盈虧平衡點上，蘇寧壓力比其他電商小一些。蘇寧會把價格競爭、促銷競爭作為品牌建立的方式，這也是渠道的投入之一。

家電巨頭的線下轉型

今年3C家電整體市場低迷，傳統零售商不得不加快轉型步伐。蘇寧電器一季報顯示，1~3月蘇寧實現凈利潤9.51億元，同比下降15%。

NBD：蘇寧一季度業績不理想，利潤同比下滑。蘇寧如何看待這樣的情況？這對新開門店方會有什么影響？

孫為民：2011年下半年開始，整個市場情況都不是非常理想。造成這一現象的原因有很多，主要還是宏觀因素。其次，線下連鎖網絡過去十年發生了很大變化，過去是以一、二級市場為主導，但今后我們會重點考慮向三、四級市場滲透。在這個過程中，我們的門店將是介于標準旗艦店和鄰里店之間的業態。同時，蘇寧將合理調整店面密度，并繼續保持店面數量的穩步增長。

NBD：蘇寧易購被認為是蘇寧科技轉型的關鍵，這種轉型如何在蘇寧易購身上得到體現？

孫為民：蘇寧經過了四代信息化系統的升級，如今即將推出第五代智能化系統。信息方面的資源將會全部注入蘇寧易購之中。

廝殺“全品類”

蘇寧一直在打去電器化的算盤。蘇寧易購成為蘇寧電器擴展產品線的機會，擔任蘇寧電器整體業態多元化轉型的角色已經越發明晰。但在擴展多元化的進程中，蘇寧易購就不具備傳統線下家電供應商的資源優勢，同時還面臨京東等互聯網企業的低價挑戰。

NBD：除了家電以外，目前蘇寧易購其他品類的占比有多少？理想狀態下的占比是多少？

孫為民：蘇寧易購將逐漸降低3C、家電的比例。但就今年的勢頭而言，百貨及其他品類的提高還有一個過程。就整個市場銷售結構而言，3C、家電占市場消費零售總額7%~10%，但蘇寧的這一比例為30%左右，這是蘇寧的特色。

NBD：蘇寧全品類進程如今進行到了哪一階段？是否面臨一些挑戰？

孫為民：目前，蘇寧易購已經迅速開拓了圖書、母嬰、服飾、家居等品類。上個月底，酒店、票務等虛擬商品已經上線了，5月初酒類頻道也已經開始運營?，F在服裝和鞋子雖然上線，但品類還不夠豐富。目前大部分電商都在做全品類，但如何坐實還需要時間，是一個由框架逐漸做到細致的過程。

在產品線拓展上，蘇寧易購新增加了5個采購中心，以后會切入到百貨類、日用品類，以及教育、醫療、虛擬、金融產品上來。目前，新產品整合速度還不盡如人意。新進入的員工需要逐漸熟悉行業。

NBD：就3C品類而言，蘇寧線上和線下的共享部分有多少？

孫為民：目前蘇寧的采購和物流是一體化的，在線上和實體店面中，有50%的銷售金額是相同的。長遠來說，線上和線下共享資源占到30%左右比較合理，同時我們會多品類拓展，加大線上和線下的區別。

NBD：全品類產品如何在價格上和其他同類型電商競爭？

孫為民：蘇寧有10多年線下促銷的經驗，線上銷售會借用這一經驗。蘇寧易購的價格普遍比店面便宜，定價標準是根據線下產品平均價格抓取平均數，在這基礎上給予一定的優惠。

物流“軍備競賽”

對于電商來說，網購雖然終端成本不高，但物流成本巨大。正因為如此，京東把寶貴的現金投入到了物流體系的建設中。如今，物流體系是否完善決定著企業在電商圈中的話語權。

NBD：上個月蘇寧電器的定向增發已經正式獲得證監會批準，定增的資金是否全用作物流建設？

孫為民：蘇寧目前的物流體系在國內同行中已經算相對完善，但對于蘇寧易購來說，仍有些力不從心。未來蘇寧將繼續增加物流基地數量，并在12個城市建立“中心倉”及若干儲備倉，建90~100個配送分中心，覆蓋半徑100~150公里，配送時間縮短至半天到一天。

早在10年戰略公布之前，蘇寧就已經確定在三年之內要完成60個物流基地，目前已經投入使用的有8個，在建12個，其余大部分已經簽約。這一批物流基地的特殊性在于，既要應對現有的情況，還需要考慮到未來電子商務發展的高度，特別是小件商品、高端商品，這些都是新的挑戰。今年3月份，蘇寧南京小商品自動分揀庫正式投入使用。

物流建設是長期的過程，今年這一建設速度會開始提升，每年將會建設約17個項目，一個項目的投入在2億元的水平，總共將會有30億元的投入。

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