每經編輯 劉旭 每經記者 祝賀 發自北京    

劉旭 每經記者 祝賀 發自北京

5月，全國汽車銷量160.72萬輛，環比下降1.06%，雖然同比取得增長，但汽車市場低迷的狀況仍沒有顯著改善。

市場放緩與汽車企業激進的產銷目標形成鮮明對比，不斷抬升的庫存量以及攤薄的銷售利潤，正在考驗著汽車經銷商脆弱的資金鏈，提升旗下經銷商盈利能力成為車企的當務之急。

據了解，一汽豐田正在對經銷商銷售流程進行修訂，一汽豐田相關負責人接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，如何通過運用金融政策促進消費者向高端車轉移購買需求，如何發力汽車后市場以及延長業務鏈等話題都是此次培訓的重點。

分析認為，通過激活產業鏈保證企業盈利之時，切莫“本末倒置”是至關重要的。一位汽車經銷商投資人向記者表示，此前車企不斷給經銷商灌輸‘售后第一’概念，但在低迷的市場環境下，沒有銷量的保證，產業鏈的其他環節難以保證。

“市場終端的銷售，與售后服務是一個閉環”，上述一汽豐田相關負責人表示，保有量達不到一定程度，售后市場的利潤同樣無法保證。所以，他認為，激活產業鏈的延伸業務是保證經銷商利潤充裕的 “錦上添花”，但并非經銷商生存的“新大陸”。

“洗牌時刻”將至

“中國汽車市場云集了幾乎全世界所有的汽車品牌，無論在本土市場經營狀況如何，企業都認為有可能在中國市場創造奇跡”，上述經銷商投資人向《每日經濟新聞》記者表示，按照這一擴張速度，很快中國市場將在流通環節率先趨于飽和。

對于處于汽車產業末端的經銷商而言，無疑將率先感受到這一壓力。他也認為，在經銷商環節率先進行“洗牌”的可能性非常大。

此前，廣汽本田、長安福特等經銷商退網事件頻現。通過梳理發現，去年就有一些自主品牌經銷商倒閉和退網，今年這種趨勢開始漸漸蔓延至合資企業。分析認為，接下來這種現象仍會繼續顯現，這是中國汽車產業進行整體調整的一部分。

從2011年開始，中國汽車市場進入調整周期，經銷商盈利能力下滑成為普遍現象。研報顯示，處于盈利狀態的經銷商占比從2010年的81%降至2011年的63%；出現經營虧損的經銷商占比則從2010年的9%上升到2011年的20%。進入2012年，這一狀況更為嚴峻。

以北京市場為例，北京北辰亞運村汽車交易市場 （以下簡稱亞市）副總經理顏景輝表示，以當下市場情況分析，中高級車價格競爭近乎 “血拼”，經濟型轎車價格幾近探底，而在限購政策環境下，自主品牌庫存周轉緩慢，資金壓力加大。

根據亞市分析顯示，隨著6月份半年任務的到來及經銷商庫存的增加，預計總體市場價格開始走下行通道，但6月份國家如出臺汽車刺激政策，會影響整體價格走勢。

據悉，廣汽本田雅閣車型在北京市場優惠達3.7萬元，市場分析人士表示，“從2011年開始，廣汽本田經銷商集體虧損已經成為公開的秘密”。東風日產天籟車型優惠已經進入4萬元區間，經銷商為了完成半年考核，從5月開始“虧損銷售”。

同時，豪華車市場“風景獨好”的情況也已改變。“目前，豪車猶如2007年的廣本，在吃曾經盈利的老本兒了。”一位豪華車經銷商向《每日經濟新聞》記者表示。

分析認為，由于行業特性，經銷商動輒需要上億元的項目投資，而數百億元營收帶來的回報并不可觀。投資大、回報時限長、回報率低成為行業發展的瓶頸。這導致一些經銷商因虧損而退出。

整車銷售不盈利成為目前凈銷售轉型產業鏈其他環節的主要動因。“此前，賣車利潤足以支撐經銷商良性運轉，售后必然得不到重視”，上述資深市場人士告訴記者，“窮則思變”成為現實。

延伸利潤已成趨勢

“在市場終端，經銷商的利潤轉移是一個必然出現的過程。”上述一汽豐田相關負責人表示，這是由于此前經銷商的利潤來源幾乎全部為整車銷售利潤，而售后與金融等延伸業務幾乎沒有開展，這是非常不正常的。

汽車行業分析師強調，分析上市汽車經銷商集團的財報可以看出，當下，經銷商營業收入的主要來源仍然是整車銷售收入。面對市場發展的瓶頸，尋找刺激利潤增長的創新點，調整盈利結構尤為重要。

數據顯示，2011年國內經銷商總體營收中整車銷售業務占比高達88%，而維修業務與金融保險業務的占比分別為7%和4%。在相對成熟的汽車市場，售后服務利潤是整車銷售利潤的整整3倍。

從“賣車井噴”到“售后井噴”是中國汽車市場走向成熟必經的過程。從目前趨勢來看，售后利潤的增長，正在模仿整車銷售的增長模式，市場保有量較大的車型成為售后利潤來源的主流。這一情況已經成為市場主流。

“目前，整車銷售、精品裝飾和售后利潤的貢獻比例約為3:2:5。目前，單車銷售利潤明顯下滑，而售后利潤增長穩定。”北京地區一位東風悅達起亞經銷商向《每日經濟新聞》記者表示。

但是，市場分析人士告訴記者，售后利潤有所保障的前提條件是有足夠量的客戶基礎。也就是說，對于建店多年的經銷商而言，售后利潤無疑是保證其渡過市場難關的重要保障，而對于新建店面而言，沒有客戶基礎，售后利潤更是無從而來，市場挑戰可想而知。

整車銷售是“生存保障”

“整車銷售解決的是經銷商的生存問題。”上述資深市場人士表示。以東風日產福源專營店為例，該店負責人告訴《每日經濟新聞》記者，盡管今年市場整體下滑，但是今年以來該店整車銷售利潤仍然處于同比上升態勢。

在中級車市場，走量車型不賺錢成為目前經銷商面臨的普遍困擾，如何在銷售環節提升盈利能力是關鍵所在。

上述一汽豐田針對經銷商的培訓就源于此。“通過金融服務和商務政策，使得消費者提升購車需求是目前拉升整車銷售利潤的主要方式。”上述一汽豐田內部人士向《每日經濟新聞》記者表示。

對此，上述資深市場人士表示，“車型越高端，盈利越高是顯而易見的趨勢。但是，在經銷商選擇代理品牌時，就充分了解該品牌的市場定位和盈利狀況。豪華車盈利高，資金循環同樣慢，風險并不小于其他細分市場”。

在豪華車市場，整車銷售壓力同樣成為經銷商普遍困擾。據《每日經濟新聞》記者了解，某豪華車品牌沖擊銷量，導致庫存增加，致使經銷商資金壓力近2億元。“如何解決銷售遇冷的狀況，是當下的關鍵所在”，一位豪華車經銷商向記者感嘆。

“無論針對哪個細分市場，售后利潤可以持續增長，保持經銷商利潤來源穩定。但是，重點還是整車銷售利潤，這才是可持續生存的保障。”上述經銷商投資人表示，在整車市場“洗牌”之后，售后市場更不會是“避風港”。