每經編輯 每經記者 裴文斐 發自上海    

每經記者 裴文斐 發自上海

7月上海驕陽似火，正如興業銀行私人銀行業務發展般如火如荼。但在興業銀行私人銀行部總經理張長弓看來，目前國情導致私人銀行仍以資產管理為主，實現真正財富管理尚需時日。

“提及私人銀行，大家都會聯想到一連串的因素，比如只為有錢人服務、專賣高收益產品、資產來源以類信貸為主。這些都是對中國私人銀行的誤解.”在位于陸家嘴核心地段的會議室內，興業銀行私人銀行部總經理張長弓接受了《每日經濟新聞》的專訪。他指出，私人銀行不僅可以提供結算、匯兌等傳統業務，也可以提供財富顧問、健康咨詢等一攬子服務。

私人銀行大多“走歪了”

談到中國目前私人銀行處境，張長弓感慨：國內私人銀行脫胎于傳統零售銀行，尚處于初級階段，大多都“走歪”了。

“提及私人銀行，大家都會聯想到一連串的因素，比如只為有錢人服務、專賣高收益產品、資產來源以類信貸為主。”張長弓說道。

他指出，這些都是對中國私人銀行的誤解，私人銀行不僅可以提供結算、匯兌等傳統業務，也可以提供財富顧問、健康咨詢等一攬子服務。“私人銀行貫穿整個銀行業務，是真正的綜合性銀行，客戶可以把私人銀行當做自己的管家。”張長弓告訴記者。

此前在“2012陸家嘴論壇”上，一些金融機構負責人指出，目前上海還未到談“財富管理”的時候，大部分金融機構從事的實際是“資產管理”。

張長弓認為，資產管理的對象局限于金融資產。而財富管理比資產管理的范圍要廣得多，不僅可以對金融資產進行管理，還可以對非金融資產進行管理。

“瑞士銀行以優質的私人銀行服務聞名遐邇，瑞銀模式分為三大體系：投行、資產管理、私人銀行。其中，私人銀行貫穿整個銀行業務，客戶不僅僅需要理財產品，有時還需要融資服務。這才是真正實現財富管理。”張長弓說道。

張長弓認為，目前經濟的發展階段也導致國內私人銀行始終停留在“資產管理”階段。

“我們經過調查，把客戶分為三個階段：創富、守富、享富。在創富階段，對個人投資管理能力充滿信心，個人及家族化色彩濃厚，缺乏對專業人士的信賴；守富階段，財富管理觀念逐步淡化個人、家族色彩，轉向委托專業的金融機構和團隊進行財富管理，資產跨國配置及多樣化配置需求增長；而在享富主要依賴專業的金融機構和團隊進行財富管理，風險偏好呈現多樣化趨勢。中國高凈值客戶平均年齡只有39歲，大多數還處于創富階段，只有少數人進入守富和享富階段，對銀行財富管理的需求還有一個培育的過程。”張長弓分析道。

“但根據國外經驗，隨著時間推移，中國經濟將進入平穩增長期，當高凈值人群經歷創富階段后，他們會慢慢向守富、享富的階段過渡。彼時，對銀行專業服務的依賴性會越來越高。”張長弓說道。

客戶爭奪 人才爭奪

客戶，一直是銀行必爭的“戰略資源”，對私人銀行更是如此。

然而，除了面對同行間競爭外，私人銀行部還必須處理好總行與各地分行的利益關系。通常情況下，對于一些分行無力服務的高凈值客戶，應交由總行處理；但是客戶移交總行后，就算是總行的業績。出于利益考慮，分行對移交客戶一事往往并不積極。

“高端客戶往往分散在各個分、支行服務網絡里，如果總行將客戶無償爭走，分行自然不情愿將客戶拱手相讓。因此，興業銀行引入了雙向記賬模式。”興業銀行私人銀行部總經理張長弓介紹道。“將挖掘一名客戶帶來的成果分別計算。分行的成果歸分行，不影響他們的利益。總行的服務成果記在總行，理清總、分行利益后，不用擔心分行隱匿客戶。”張長弓告訴《每日經濟新聞》記者。

“270萬名高凈值客戶，興業銀行目前占比較小。即便總行直營，內部發生客戶爭奪的幾率很小，為何不去爭奪剩余的市場？”張長弓說道。

同時，內地的私人銀行起步晚，人才比較匱乏，私人銀行的客戶經理尚處于“熟悉富人喜歡什么”的初級階段。吸引高素質人才、更好地貼近客戶需求成了私人銀行成長的重要支撐。

據興業銀行發布的《中國高凈值人群消費需求白皮書》顯示，270萬高凈值客戶中，財富來源主要是投資回報和企業所有權出售；7成喝酒，其中5成青睞紅酒；2/3有收藏習慣，手表、古代字畫及酒是最普遍的收藏品類；85%打算送孩子出國留學。

這就意味著，每一位私人銀行客戶經理必須精通金融業務、品酒、古玩鑒賞、各國稅法、各國教育水平。張長弓認為，私人銀行人才隊伍建設應區別于傳統零售部門。“針對私人銀行的培訓，除了金融知識、政策法規外，還要豐富知識面。”

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