每經編輯 每經記者 高翔 發自杭州    

每經記者 高翔 發自杭州

繼青島銀行等之后，杭州銀行的私人銀行業務也已展開。據介紹，相對傳統零售銀行業務，私人銀行客戶的綜合收益率要高出2～3個百分點。

開展私人銀行業務，城商行如何與國有大行及股份制銀行形成錯位競爭？為何采取“大零售項下的管營結合”模式？帶著這些問題，《每日經濟新聞》記者近日專訪了杭州銀行零售業務總部總經理趙衛星。

大零售項下的管營結合

《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）：杭州銀行私人銀行客戶的門檻是多少？

趙衛星：一般私人銀行客戶的準入門檻為800萬金融資產。如客戶的金融資產達到了這個數量，自然就能成為我行私行客戶。同時，如在我行的金融資產達到300萬，也能算作目標客戶，享受私人銀行服務。

NBD：國內私人銀行存在兩種模式：與零售部平行、直接對總行負責的“事業部制”和隸屬于零售銀行部的“大零售模式”。杭州銀行私人銀行采取的是何種模式？

趙衛星：我們采取的模式是“大零售項下的管營結合”。私人銀行部作為零售部下屬部門，歸屬大零售下，但行政管理和經營上相對獨立。相對零售部的其他部門，它有相對獨立的行政管理權；相比總行的其他部門，它有經營權。

NBD：為何不采用事業部制？

趙衛星：事業部制看上去完美，但實施并不容易。

首先，各家銀行下了大力氣布局網點，而零售業務依托于網點，假如私人銀行部獨立于零售部，自己去找客戶，這些網點就沒有被利用起來，是一種資源浪費。

其次，部門之間相對獨立，有利于深耕各自領域，但后果是不同部門服務不同客戶，集合效應不明顯。如早先信用卡部和零售部的資源就難以共享，客戶重疊率很低。富國銀行是零售銀行業務的典范，其過人之處能在單個客戶身上附加多達7個產品，國內的銀行縱使是佼佼者，也只能做到平均三四個產品。單個客戶只能疊加1～2個產品，談不上什么收益率，頂多維系住這個客戶。長久看，私人銀行部門獨立于零售部是趨勢，但目前我們更接受下掛在零售部這種模式。

NBD：因此針對客戶，杭州銀行也會在傳統零售銀行業務的基礎上，疊加私人銀行業務？

趙衛星：從目前的私人銀行客戶結構看，70%～80%是存量客戶轉化而來。傳統的零售銀行業務還在分支行，我們會在此基礎上疊加上私人銀行服務。

留住客戶就是勝利

NBD：相比大行，城商行規模小、異地網點少，很難形成全國覆蓋，因此在私人銀行領域，如何與國有大行和股份制商業銀行形成錯位競爭？

趙衛星：國內的私人銀行機構我幾乎都拜訪了一遍，我的切身體會是確實要有錯位競爭。比如機場貴賓服務，國有大行能在總行的協調下實現全國網絡覆蓋，城商行很難做到這點——杭州銀行的省外分行只有5家。我們會在深耕本地的基礎上，提供一些特色服務。再比如，杭州是旅游勝地，我們也會提供深度私人旅游服務。

NBD：目前許多國內私人銀行機構是產品主導，客戶經理在賣產品收傭金的激勵下，可能會罔顧客戶的風險防范，兩者利益會產生沖突。您如何評價這種模式？

趙衛星：一些私人銀行為了提高銷量創造利潤，向社會要產品，由第三方理財機構設計了風險較高的產品，拿給私人銀行代銷。這種做法沒有把銀行與客戶的利益捆綁在一起，不可持續。

NBD：既然不可持續，貴行在考核客戶經理時，最看重哪項指標？

趙衛星：排在首位的指標是客戶流失率。我行有477萬存量客戶，達到私人銀行門檻的也不在少數。但前幾年，我們發現一旦客戶的金融資產達到一定數量后，流失率高。開展私人銀行業務的最主要目的，就是留住客戶。留住客戶就是勝利。我行的私人銀行還處于起步階段，沒有硬性盈利指標。假如流失率高，客戶經理的工作就存在問題。排在第二的指標是金融資產的增加。

產品來自客戶 賣給客戶

NBD：您提到向社會要產品、代銷產品的模式不可持續，貴行私人銀行業務會為客戶提供哪些產品？

趙衛星：經過長時間的考慮，我們目前的策略是：產品來自私人銀行的客戶，銷售目標也是私人銀行客戶。有一部分客戶是企業主，其經營的企業是我行長期的授信客戶，我們了解公司的基本面和所處的行業；另一部分客戶有閑置資金，希望實現跨行業投資，但對行業不熟悉，無法識別風險。比如我行有14家企業已經發行或將要發行中小企業私募債，我行就在中間設計一個理財產品，銷售給私人銀行客戶。無IPO計劃或發行私募債的公司，就通過信托公司或券商。我們發現許多客戶關心的不僅僅是收益率，而是要實現跨行業投資。此外，我們也有一些債券和外匯類的產品。

NBD：為什么會想到這種模式？

趙衛星：信貸是銀行的主營業務。在多年的放貸和還款過程中，銀行熟知企業和行業。我們也發現江浙地區的大量客戶有跨行業投資的沖動。因此，銀行就在中間識別風險，把企業和行業包裝成產品賣給客戶。對公司和行業的判斷是銀行的強項，應該拿出來與客戶共享，而不是去代銷連銀行自身都不熟悉的產品。

NBD：由于分業經營、分業監管的金融體系，限制了產品創新的范圍和深度。業界有人建言，能否適當放寬私人銀行經營限制，頒發信托或資產管理牌照。您對此如何評價？

趙衛星：一些私人銀行負責人已經向監管層表達過類似愿望，銀監會創新部也與銀行方面召開過座談會。但是私人銀行管理條例和修訂和出臺，要牽涉上位法即《商業銀行法》的修改，所以很難一蹴而就。