每經編輯 文/楚林    

記者：奔馳的西區辦公室已經在成都成立，請問對西區市場怎么考慮？

蔡公明：西區的成立是奔馳區域發展戰略的重要一步。通過在區域設立辦公室，我們將能夠更貼近市場，與當地經銷商合作為消費者提供更多更好的服務。我們非?？春梦鞑渴袌龅臐摿?，特別是成都、西安等城市，每月銷量都是名列前茅的。我們也希望能夠通過這些重點市場的發展帶動其他二三線的城市。我們針對西區將采取差異化的營銷手段，包括產品以及營銷形式等等。

記者：今年整個汽車市場增長放緩，不僅是豪華車，整個車市都出現了降價的現象。請問您如何看待今年的車市環境？這對于消費者有何影響？

蔡公明：今年是經濟形勢比較困難的一年，經濟增幅非常小，經濟下行的趨勢并沒有止步。在這樣整體的經濟環境下，整個汽車市場銷售壓力很大。是供求關系決定了汽車降價的現象，這無論對于品牌還是消費者來講，都不是件好事。

今年上半年，中國汽車市場取得了10%左右的增長，豪華車的增長要稍好一點。但是奔馳比較理性，一直追求的是穩健、可持續的發展速度。我覺得這種理性的發展，對于未來會更有幫助。

所以，我建議大家能夠理性一點，把功夫用在營銷拓展、創新營銷手段上。比如說，現在市場的最大變化是個性化的需求越來越高，他們對汽車產品非常了解，非常注重性價比，而且不會接受傳統的營銷模式。

要滿足中國這個全球最大的市場，而且是越來越細分的、個性化的需求，奔馳正在進行這方面的準備工作。將來不僅投放很多個性化需求的產品，同時整個產品的供應鏈也會朝這方面發展。

記者：8月份開始，奔馳推出汽車融資租賃業務，這種方式在整個銷售體系里覆蓋率是多少？

蔡公明：在市場增速放緩之后，服務更加重要，奔馳金融在這方面一直走在行業前列，現在已經進入下一個階段：量身訂制金融服務。

今年8月起，我們在全國124個城市推出了汽車金融租賃服務，而且實行的第一個月客戶表現非常踴躍，它可以幫助客戶更好地管理現金流，對于中小企業非常有吸引力。隨著中國市場的發展，更加的細致化、多元化服務的比例會逐漸提高。在國外，融資租賃的比例可以達到70%、80%。在國內，北京等超級大城市可以達到50%左右。

記者：奔馳在電商營銷方面做了很多的嘗試，請問未來如何結合網上銷售跟店實體銷售的方式？

蔡公明：實體與電商渠道將是互補關系。今年奔馳的實體網絡將達到250家，也在往三、四線城市發展，不僅重視網絡的數量，還重視網絡的質量。電商對于我們來講是一個非常重要的全新的營銷模式，兩三年的嘗試總結了一些經驗，我們準備將進一步加強電商的銷售渠道。同時，電商對年輕人具有吸引力，具備覆蓋力，是傳統營銷渠道所不及的，這方面更代表未來的發展空間。

我認為，電商對于汽車銷售來講應該有三個階段：第一個階段主要是以展示為主，實際上是為營銷宣傳造勢。第二個階段是充分利用電商的優勢，與潛在客戶進行體驗式互動。這一階段仍是線下銷售。

第三階段是線上服務。這是全方位體驗、全方位服務，包括線上付款。奔馳下一步將創立全新的體驗和互動式平臺，今后我們涉及產品也可以擴大到包括C級、E級、GLK級在內的多款車型。

目前，奔馳將步入第二階段，同時配以線下獨特的、專用的、優先的、優惠式的銷售手段。因為線上的客戶需要絕對快捷方便的服務，甚至是優先的特殊待遇，相信能夠帶給消費者更好的服務體驗。

記者：奔馳在中國引入的新車型這么多，未來德國總部對中國的車型供應如何規劃？

蔡公明：未來德國的供應能夠滿足中國市場的需求。同時，我們也正在開發一個全新的供應平臺，希望能夠及時地根據市場變化做出反應，我們認為適合市場和客戶需求的產品才是最主要的，而且要細致地挖掘客戶需求?，F在歐洲很多市場都已經實現了客戶在銷售店里，對著電腦選擇好車型配置，內飾和顏色等，然后通過網絡直接向工廠下單。我們希望以后也能實現這個過程，形成一個全新的供應鏈，能夠在短期內適應中國市場的變化。

另外，關于產品供應。在今年北京車展上，蔡澈博士說奔馳2013年將會吹響產品競爭的號角。奔馳最新開發的新一代緊湊豪華車型系列 （NGCC: New GenerationCompactCar)將會是最適合這個細分市場的。

（文/楚林）