每經編輯 每經記者 梅俊彥 發自深圳    

每經記者 梅俊彥 發自深圳

過去5年，國內私人銀行從無到有，完成了業務模式的探索和框架的搭建。截至今年年中，招行私人銀行有18401戶客戶，較年初增長11.57%，管理客戶總資產4121.25億元，較年初增長11.42%。招行私人銀行部常務副總經理王菁告訴《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD），今年以來招行私人銀行利潤增長同比增長超過了50%。

在新的階段里，招行私人銀行如何應對來自同行和第三方機構的挑戰？面對全新的宏觀經濟環境，招行如果幫助客戶調整資產配置，對投資有何建議？招商銀行財富管理部總監陳昆德就此接受了記者采訪。

客戶風險認知度增加

NBD：5年來，客戶的需求有怎樣的變化？是客戶的需求在變化，還是服務的供給改變了客戶的需求？

陳昆德：客戶資產配置多元化的趨勢非常明顯。在2008年，客戶基本上都是買股票、投資房產和做存款，后來慢慢開始投資私募股權基金、信托計劃和各種債券投資品。我覺得這種變化跟私人銀行行業的發展是密切相關的，客戶原來沒有收到足夠的建議，或者客戶不了解建議的其中價值。后來，私人銀行給了客戶很多專業建議，一些客戶覺得自己需要做這樣的投資，也就把資產配置分散化了，從而更加合理地管理財富。

NBD：今年以來，您的客戶在配置資產的時候增加了哪部分產品的投資比例？在國內經濟下滑、國外歐美推行新一輪量化寬松政策的背景下，你們給客戶怎樣的投資建議？

陳昆德：從去年下半年開始，客戶在固定收益的產品上是增加了比例的，包括債券型的基金、陽光私募、固定收益的信托計劃和一些分級類的產品。在趨勢上，我覺得客戶基本上對收益的下降是有認知的，對風險的認知度在升高。就整個投資上來講，原來的債券市場是比較小的，未來債券市場會比較大，這個趨勢比較清晰。

另外就是國內經濟發展開始平緩之后，股票市場相對會到底，所以風險反而在下降。而且，隨著人民幣匯率波動相對穩健，資本賬戶開放幅度越來越高，海外也有很多值得關注的機會。

NBD：對真正的高端客戶來講，風險管控可能比收益率更重要，如何幫助客戶隔離風險？

陳昆德：在民營企業家創業的時候，公司和個人的資產往往是放在一起的，沒有做風險隔離，所以公司出現經營風險或者企業家遇到偶然性事件，資產就會發生風險。比如一些家族將很多房產都辦到下一代的名下，是需要做風險隔離的。這些我們在與客戶的溝通中都會幫客戶全面考慮，比如建議通過一些保險和信托規避風險，或者將客戶的資產與其他的債務之間進行一定程度的隔離。

客戶離岸資產平均占20％

NBD：招行100%控股香港永隆銀行，也可以幫客戶實現在岸、離岸資產的聯動配置。客戶離岸資產的占比有多少？增長的趨勢如何？最近離岸的投資有哪些機會？

陳昆德：初步觀察，客戶離岸資產平均占總資產20%左右。這幾年有增加的跡象，這跟人民幣升值放緩有關。之前人民幣在升值，客戶會不愿意放很多的錢在境外。現在人民幣升值放緩，境外資產就逐漸增加。

境外投資市場跟境內市場具有完全不一樣的特征，比如說境外的存款基本上沒有利息，有的客戶投資了高風險領域損失也很大。客戶現在是非常希望能夠找到很好的離岸投資機會，我們也一直在努力，為客戶尋找更多合適的投資機會。比如說很多內地企業在香港發債，這些企業的名字我們都非常熟悉，一些境外機構有時候會低估他們的價值，因此有時候就會產生很明顯的折價。比如說前段時間很多歐洲的基金都在拋售某些債券，其實，他們是很好的企業，價格降下來之后，我們可以建議客戶利用這些投資品獲得很好的機會。

幫助客戶規劃融資

NBD：招行私人銀行接下來發展的規劃是怎樣的？

陳昆德：目前，在高端客戶集中的大部分一二線城市，招行已經設置了私人銀行服務中心，我們接下來的重點是增加和強化客戶服務團隊。

去年到今年國內經濟放緩，很多客戶不光需要投資，還需要經營相關的融資，所以下一個階段我們也會幫助客戶規劃融資。另外，還需要進一步規劃客戶在岸、離岸資產的配比，研究投資的風險在哪里，未來轉移風險的空間有多大，怎么做到基本的保障。我覺得未來給客戶細致規劃資產配置的重要性在增加，招行私人銀行以后也會更細致和更客制化地經營。

NBD：作為一位私人銀行家，您怎么看待信托公司、券商等機構的挑戰？業內都說私人銀行服務存在同質化的問題，您如何看待？

陳昆德：每一個機構都有它的特性，券商有點的優勢，信托則在一定時期有優勢，但是在整合服務上銀行有優勢。

此前很多機構是用高收益的產品去吸引客戶，但是在未來這種趨勢會慢慢弱化。信托公司賣的是單一的產品，國內的市場環境一定程度上造就了信托市場的繁榮，但是房地產市場一旦出現不利于信托發展的趨勢，銀行的貸款就很有可能對它產生擠壓。其實做財富管理是需要投入很大的成本的，例如網點的租金就是一筆不小的數目，銀行在這方面有天生的資本和機制優勢。

關于私人銀行產品同質化的問題，其實我們需要對私人銀行產品進行定義。如果說私人銀行的產品是金融解決方案的話，不同銀行間的差別就會很大。信托、理財、保險等產品都是金融解決方案的工具，就像去看中醫，重要的是藥方組合，而不是藥方里頭單一的當歸或者枸杞。

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