第三方理財機構對客戶開始了春節前最后的狂熱公關。

證券時報記者注意到，因銀行暫停代銷信托公司及私募股權（PE）機構發行的理財產品，第三方理財機構借機上位，成為上述資產管理機構最重要的渠道銷售方。近日，上海某第三方機構官網上“正在銷售”的信托產品從去年末的30款猛增至目前的100多款。

“此前銀行渠道代銷部分至少要占到總發行量的七成，但現在卻正好倒了過來，相當部分獲批的產品可能將會因為銀行停止代銷而分流至第三方機構。”就職于北京某第三方理財機構的吳明（化名）對記者說。

改道第三方

吳明正在通過他的人際網絡尋找潛在客戶，以兜售其積壓在公司平臺的信托理財產品。“上架的理財產品在年初時大幅增加，以往累積的客戶資源已不足以消化突然出現的增量。”對于年前的勞碌，吳明如此解釋。

而據記者了解，目前第三方銷售平臺上突增的產品主要來自于信托公司。其背后原因，是此前出現了多起銀行代銷PE理財產品引起風波，監管層已經要求商業銀行就代銷金融產品進行自查，信托產品也被殃及。

據了解，以四大行為主的部分銀行在1月初時相繼暫停了代銷業務。深圳某大行分行人士表示，現在對于金融產品的代銷，銀行還處在一個敏感時期。一旦產品出事，雖然是由投資者承擔風險，但銀行也有審核責任，且對銀行聲譽也帶來很大損害。所以，銀行還是希望以控制風險為主，暫時不會代銷信托計劃。

在吳明看來，此前信托行業通過銀行代銷部分占發行總量的比重往往超過七成。在銀行暫停代銷后，相當一部分已獲批的產品必然要分流到第三方機構上來。記者發現，近日不少第三方理財機構官網上“正在銷售”的信托產品數量均出現了增加跡象。

值得一提的是，由于當下銷售渠道稀缺，信托公司為了讓獲批的產品能夠盡快發出去，臨時也向第三方提供了十分優惠的政策，大幅提高了返點比例。據吳明透露，目前信托公司的返點至少會在2%以上，部分產品甚至能夠達到3%，幾乎是此前平均水平的一倍。如果銷售順利的話，像吳明這些一線人員就可以過個“肥年”了。

基建產品遇冷

夢想豐滿，現實卻可能很骨感。

據記者了解，盡管第三方理財暫時成為各類信托產品的主銷售渠道，但實際銷售業績卻不盡如人意。原因在于，第三方平臺上目前主推的是正處于政策風口浪尖上的基建類信托。這與信托公司的發行節奏相關，據好買基金研究中心的統計，去年12月發行的信托產品，投資于基礎設施領域的產品共計96款，占當月信托總發行量的比重高達32.54%。對于12月份發行的這些基建類信托，部分投資人對其風控情況并不放心。

去年12月31日，財政部網站發布了由財政部、發改委、人民銀行、銀監會等共同下發的《關于制止地方政府違法違規融資行為的通知》，要求各級地方政府對自身及其所屬機關事業單位、社會團體、融資平臺公司違法違規融資或擔保承諾行為進行清理整改。

根據《通知》要求，在基建信托產品的設計中曾廣泛采用的一系列做法將被認定為不合規，其中影響最大的在于禁止地方財政為融資提供擔保背書。在沒有地方政府財政擔保的情況下，一些地方融資平臺孱弱的盈利能力顯然難以打消投資人的顧慮。

吳明表示，他會對客戶解釋，監管按慣例應采取新老劃斷，暫停新產品的發行，但對去年12月已經成立的產品仍采取舊有政策，仍會有地方政府的背書。

不過，上海某信托人士對此說法并不贊同。該人士表示，目前監管層對該政策并未再出臺任何細則。而即使采用新老劃斷，基建信托也并非完全安全可靠。該人士認為，新政的出臺，讓地方平臺有了對抗此前背書的抗辯事由，有可能加大了地方平臺違約的風險。而地方平臺違約并非沒有先例，兩年前某地方平臺曾發函知會其債權銀行，表示即日起“只付息，不還本”，一時成為輿論關注的焦點。

對于未來一段時間的銷售情況，吳明仍表示樂觀，畢竟他有不少老客戶在去年接觸過基建類信托，還是可以盡量爭取的。不過他認為更值得慶幸的是，銀行此次暫停代銷事件，應該會讓部分信托公司意識到第三方的價值，至少從維持關系的角度出發，像去年上半年第三方信托產品“斷供”的局面應該不會再現。

第三方理財借機上位

事實上，曾經因為信托公司對第三方理財機構的漠視，吳明所在的第三方機構曾一度不得不裁員減支。

據記者了解，去年年初由于宏觀經濟處于低潮期，好項目十分稀缺，致使信托公司本來就不多的信托產品頻現“秒殺”高潮。第三方理財機構則基本“無米下鍋”。缺貨危機之下卻仍要承擔高昂人工及租金費用，致使不少中小第三方宣告歇業。即便作為第三方理財龍頭企業的諾亞財富，為了拿到更多的信托產品，也不得不大幅度降低信托代銷費率。

據記者從某信托人士處獲悉，2012年以來，諾亞財富降低了與信托公司的合作成本，普遍由原來的1.5個點左右降至1個點以下。而據諾亞財富2012年三季度報表，公司總體一次性傭金率已經降至1.153%。

這一窘境或許正在改變。從去年下半年開始，在穩增長的政策形勢下，各地方政府陸續出臺經濟刺激計劃，各信托公司也掀起了發行基建信托的熱潮。但據深圳某信托公司財富中心總監表示，除了部分東部發達地區的基建項目有較好的現金流保障外，其他基建信托的融資方大多面臨著盈利能力偏弱的問題。而在這些項目上信托公司一般會采取銷售外包的形式處理，即信托公司往往會在信托直銷部門或銀行保留一流產品，二流推給第三方，三流則在做“飛單”。

不過，在去年固定收益類信托產品備受市場認可的情況下，即便只能拿到二流信托產品的第三方機構仍表現出眾。借去年下半年信托產品泉涌的契機，諾亞財富開始發力，對信托產品的配置比例迅速由一季度的53%上升至三季度的71.9%。

據記者從北京恒天財富某人士處獲悉，該公司同樣加大了營銷力度，下半年恒天財富全年銷售將近400億元，全年銷售信托產品總規模高達600億元，同比2011年代銷規模已經翻番。按其透露的規模估算，目前國內僅有在美國上市的諾亞財富能與其比肩。