每經編輯 每經記者 王霞 發自上海    

每經記者 王霞 發自上海

去年出現業績拐點的張裕A（000869，SZ）日子并不好過，在業績壓力下，張裕A大股東煙臺張裕集團有限公司（以下簡稱張裕集團）正在進行新一輪的銷售體系調整。

《每日經濟新聞》記者從多位張裕集團銷售人員處了解到，目前公司正在進行新一輪的人事變動，主要針對其銷售體系中的城市經理和營銷部經理，涉及30%左右的銷售人員（包括外派和外聘人員）。

張裕方面相關負責人昨日 （4月16日）在回應《每日經濟新聞》記者采訪時表示，公司銷售系統的變動為正常人事安排。此外，從公司第一季度銷售情況來看，張裕的銷售沒有回轉跡象，銷售體系調整的背景實則是疲軟的銷售數字。

多人證實人事變動約30%/

張裕某城市營銷管理公司營銷部經理馬向輝（化名）向《每日經濟新聞》記者爆料稱，目前集團公司正在進行新一輪的人員調整，主要涉及銷售系統。“公司文件已經下來了，但是只是公布了數字，據我了解，這個數字是千人左右。”馬向輝表示，涉及的范圍包括公司外派銷售人員和外聘人員，其中外派人員為47人，剩下的都是外聘的。

根據馬向輝的描述，現在只是部分人員收到了城市經理的口頭通知。“我問過人力資源部，人力說涉及人員較多，具體的細節還沒有出來，因此具體的內容還沒有涉及到個人。”馬向輝告訴記者。

另外一位在張裕工作了28年、并有20多年外派工作經歷的銷售人員告訴記者，由于他已經50多歲了，目前已經接到通知被調回公司總部，正在辦理工作交接。“公司在3月底已經開會并下發文件，要求年齡在50歲以上的外派銷售都調回公司，具體之后的安排還在待命。”

馬向輝向記者表示，此次調整的人數占公司總體銷售體系的30%左右。

張裕方面相關負責人在回應記者采訪時并沒有告知涉及的具體人數，只是稱公司最近正在適應市場變化，做出市場架構方面的調整，有些業務單元是強化的，加大張裕人自己的力量；有些業務單元是收緊的，以進一步發揮代理商的作用，“目前張裕所做的都是‘正能量’的調整。”

雖然具體的數字并沒有得到公司證實，但是30%左右的這一比例已經得到了前述50多歲的銷售人員以及一位省區經理等多人的證實。

馬向輝告訴記者，張裕的銷售分為城市經理、銷售部部門經理、業務主任三個級別，而本次調整是張裕近期第三次出現大的人事變動。“去年底，公司曾經將全部業務主任裁掉，而在今年2月底3月初的銷售公司及渠道高管會議上，包括重慶、寧夏等5個銷售公司的總經理被免職。”但上述信息未獲張裕證實。

前述省區經理向 《每日經濟新聞》記者坦言，“張裕的銷售（人員）在市場上還是受歡迎的，即使離開張裕也有很多的進口葡萄酒職業機會可以選擇。”

銷售業績依舊疲軟/

在張裕集團銷售體系調整的背后，是較高的業績壓力。從業績數據來看，去年是高增長的張裕A的業績拐點，不僅其實現營業收入不低于66億元的目標成為泡影，同時出現了上市13年以來首份營收和利潤齊降的業績快報。數據顯示，公司2012年度實現營業收入56.2億元，同比降6.77%；凈利潤16.95億元，同比降11.1%。

此外，據報道，到去年底張裕公司37個區域營銷管理公司僅新疆完成2012年度資金回收計劃 （調整竄貨后），只有11個區域營銷管理公司完成年計劃的90%以上，其余26家與目標相去甚遠，其中不乏上海、江西和北京等重點銷售區域。

《每日經濟新聞》記者了解到，今年的一季度已過，但是公司的銷售疲軟情況并沒有得到好轉。從記者目前拿到的尚沒有得到張裕公司證實的葡萄酒及中高渠道一季度運行情況來看，不少城市的全年計劃資金回收率完成率較低。

山東一名只運營張裕葡萄酒的縣級經銷商告訴記者，雖然一季度算是銷售旺季，但是銷售情況甚至不如去年。“目前庫存壓力還是挺大的，現在賣的酒還都是去年的。”

一位長期觀察張裕A的券商分析師向記者透露，張裕近期的人事變動與其去年不佳的業績有關，目前公司內部機制、產品和渠道都在調整，這是2012年公司營收和凈利潤都較弱的原因之一。“并且去年‘農藥殘余門’造成的品牌沖擊，及近年來進口紅酒數量的增長，在很大程度上影響了公司的銷售。”上述分析師告訴記者。

記者了解到，去年8月份，作為國產葡萄酒領軍品牌的張裕身陷“農藥殘留”風波，隨后披露的三季報顯示，報告期內僅實現凈利潤2.42億元，同比降37.5%，創公司2010年三季度以來的業績新低。

將加大終端渠道掌控力度/

據記者了解，此次張裕銷售系統的調整也是公司對于銷售渠道變革的一部分。此前不少業內人士已表示，目前張裕正處于轉型期，包括內部管理機制、產品結構和銷售網絡都處于變革之中。

據馬向輝介紹，此前張裕將銷售渠道劃分為“A類酒店、B類酒店、A類商超、B類商超，C類渠道、團購”等六大部分。在前些日子一季度會議的時候，公司對銷售渠道進行了一次變革，將銷售渠道改為“酒店1、酒店2、中小渠道、超市直供、超市非直供、大客戶”等幾部分。

“其中新改過來的超市直供部分是公司直接與商超對接，而非直供部分則是經銷商在做。”馬向輝說。

記者對比渠道變革前后發現，新采用的銷售渠道很大程度上加大了公司對于超市直供的力度，與以往全國5000家經銷商布局終端不一樣，張裕逐步直接控制終端的欲望越來越強。

張裕方面相關負責人告訴記者，公司目前渠道變革的重點為，對于張裕市場的中高渠道、中低渠道、郊縣渠道進一步發揮代理商的作用，而張裕的電子商務、直供、先鋒酒業、大客戶、旅游這五大公司業務則由張裕直接面向消費者。

方正證券酒類分析師張保平在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，之前公司主要還是依靠經銷商，現在公司銷售和渠道方面在變動，要加強渠道把控力，進而加強對市場的掌控。“公司也想在競爭越來越激烈的情況下，把銷售做得更有效。”

張裕集團副總經理孫健此前在接受媒體采訪時表示，擬建3000家專賣店，兼容進口酒和國產酒，加大對商超渠道的掌控力。

“國外葡萄酒越來越體現出在商超渠道的強勁消費力，歐洲、美國做得最好的商超，全都是廠家直供的。”張裕相關負責人告訴記者，“張裕以后會加強在商超渠道的直供，上半年推進50家商超，現在已經簽了16家，在此過程中，我們會有序地保存做得好的經銷商。”

和君咨詢閆強對記者表示，廠家如果直接掌握渠道，當然自己做比較合適，對供銷情況、客戶需求等方面掌握更為準確，從這個角度來講是有利的。

“但是在某種意義上，成本可能會比較高，并且需要公司自己墊資，因此提高了財務風險。”閆強說，“另外，經銷商可能本來已經將原來的渠道覆蓋了，這個時候你再去做就會和經銷商有一定的渠道沖突，在這種情況下通常只能讓利，如果不讓利，經銷商可能就不干了。”

（應采訪對象要求，文中馬向輝為化名。每經記者楊維波對本文亦有貢獻）