每經編輯 每經記者 王霞 發自上海    

每經記者 王霞 發自上海

在經歷了“農殘門”、年終業績不達預期之后，張裕A（000869，SZ）從今年4月起嘗試對的銷售體系進行新一輪調整。

近日，記者從部分張裕銷售人員處獲知，公司已調整銷售人員激勵政策，近三四個月的時間，銷售員工的工資常常被延遲四五天發放。此外，一位山東省的張裕經銷商告訴記者，目前其所在的市場銷售情況還不如去年，賣的酒還是去年生產的。

一位酒類分析師告訴 《每日經濟新聞》記者，從張裕調整銷售人員的激勵政策來看，公司也在有意激發員工的積極性。但是從另外一個角度來講，產品銷售情況不容樂觀。

降低銷售人員崗薪門檻

在今年4月裁減了不少銷售人員后，張裕又在基層銷售人員的激勵方面有所動作。目前公司調整了銷售人員的激勵政策，降低了崗薪門檻。

一位華東二線城市的銷售人員告訴《每日經濟新聞》記者，張裕最近已經降低崗薪門檻，這也意味著，目前張裕的基層銷售員工只要完成50%的任務就可以得到對應崗薪了。

而根據他的表述，張裕業務人員的薪酬被分成基薪和崗薪，基薪只有1000多元，崗薪則與指標的完成掛鉤。

“公司會要求銷售達到一定比例，比如1月份要達到多少、2月份完成多少，還要把資金回收回來，公司才會發放對應的崗薪。”上述銷售人員告訴記者。

實際上，在張裕調整崗薪門檻的背后，是銷售人員面臨的艱巨業績任務。

“其實很多人都完不成任務，因此前些日子大家都很焦慮崗薪的問題，但公司如果還是按原有的方法進行考核，以前定的量肯定就完不成，不達標就都拿不到錢。”另外一位張裕銷售人員稱，公司最近幾個月的工資都會拖延四五天發放，公司也沒有給出具體原因。

記者昨日致電張裕方面相關負責人，該負責人表示，工資拖延發放可能是人事方面的問題，但是對于公司調整銷售人員激勵政策的具體細節表示不方便公布。

在不少人看來，張裕基層銷售人員在待遇方面相比同行幾乎沒有優勢。平安證券一位研究員指出，近年中國人力成本快速上升，張裕此前營銷考核機制較粗，應用于全國市場，故在2011年、尤其是2012年，底層人員激勵出現問題，導致人員流失嚴重。

“如果不進行調整，按照現在的情況，估計很多人都干不了。”一位張裕內部人士告訴記者，“做業務的人最講究投入產出比，沒有好的激勵政策根本無法激發銷售人員的積極性。”

銷售情況無明顯好轉

從張裕此前交出的2012年業績情況來看，張裕A去年營收僅達到56.44億元，同比下降6.37%；凈利潤17億元，同比降10.82%。與其年初的目標相去甚遠。公司2013年一季度實現凈利潤5.7億元,同比降低5.6%。

今年4月，《每日經濟新聞》記者報道了張裕正在進行新一輪的人事變動，主要針對其銷售體系中的城市經理和營銷部經理，涉及30%左右的銷售人員（包括外派和外聘人員），并且部分銷售高層的崗位也要進行變動。張裕方面回應稱，公司銷售系統的變動為正常人事安排，目前張裕所做的都是“正能量”的調整。

但記者了解到，幾個月以來，張裕的銷售情況并沒有明顯好轉。山東一位經銷商稱，他所在的縣市銷售情況還不如去年。“產品還是按照之前的正常價格賣，但是明顯賣不動，市場流通很差，不賺錢，銷售老是往這邊壓貨。現在我這邊壓貨很多，現在賣的酒都還是去年的。”

前述酒類分析師告訴記者，從目前的銷售情況來看，張裕的變革效果還沒有顯現出來，并且不管是銷售體系還是渠道方面都還在變動之中。

“除受進口酒沖擊和高端消費環境變化對中高端產品影響外，張裕中低端產品也正面臨著區域二線酒的沖擊。”該分析師表示，雖然張裕在全國有很多個酒莊，但是每個酒莊之間的消費定位劃分比較差，即使放在不同的渠道，也會存在同質化競爭問題。