每經編輯 每經記者 謝振宇 發自成都    

每經記者 謝振宇 發自成都

娃哈哈集團白酒產品快速上馬之后，娃哈哈集團董事長宗慶后迫切需要解決的問題是酒的銷售渠道。據悉，在11月底召開的娃哈哈經銷商大會上，宗慶后親自上陣,動員經銷商賣酒。

白酒行業專家趙義祥指出，娃哈哈現有渠道更適合低價位的產品運作，而娃哈哈白酒價格定位更高，且醬香型酒更需要深厚的品牌積淀和長時間的渠道運作。

《每日經濟新聞》記者注意到，日前于成都期間，宗慶后專門考察了四川最大的酒類連鎖超市——1919酒類直供。昨日（12月9日），四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司（以下簡稱1919）董事長楊陵江表示，后期雙方可能會進一步合作。

娃哈哈急拓賣酒渠道

日前，宗慶后到達成都出席某商業地產論壇。在這期間，宗慶后特地參觀了1919的四川旗艦店。

昨日，楊陵江向 《每日經濟新聞》記者透露，他對于1919的酒類供應鏈模式向宗慶后做了詳細介紹，至于雙方未來如何進行合作，他表示還需進一步商談，“不便透露”。

宗慶后參觀成都的酒類連鎖，不免引起外界對其鋪路白酒渠道的猜測。11月初，娃哈哈推出醬香型白酒產品“領醬國酒”。據悉，該款白酒計劃于春節前大規模上市。可見，目前正處于該產品進入終端市場前的關鍵時期。

此前，對于白酒產品的營銷渠道選擇，宗慶后曾公開表示，“自己也會培育一些渠道，發展大的經銷商，進一些名酒行。”

12月7日，《中國經營報》報道稱，11月底，一年一度的娃哈哈經銷商大會召開，這次“長會”除傳統的飲品訂貨外，還有一項重要的議題就是娃哈哈掌門人宗慶后對經銷商進行“賣酒”總動員。

“娃哈哈的經銷商團隊中，原本就有500多家經銷商在賣酒。”白酒產品發布之時，宗慶后就曾表示。如今，親自動員經銷商賣酒，更可看出他對于原有渠道的倚重。

昨日，一位娃哈哈的內部人士向《每日經濟新聞》記者表示，“老渠道（指現有經銷商資源）為主，并且開發新的渠道。”

業內稱白酒難適應快消渠道

在白酒行業專家孫延元看來，娃哈哈在渠道方面有較大優勢，因為其飲料和牛奶等方面的渠道早已布局到二三線，渠道充分下沉。據悉，娃哈哈目前經銷商的總人數已超過1萬人。

然而，從目前的產品規劃來看，娃哈哈的“領醬國酒”系列定價100元~400元，主打中端市場。原本長期運作幾元、十余元的快消產品，渠道資源多位于低端的娃哈哈經銷商轉而運作白酒產品，能否取得成功，外界對此多有疑問。

對此，曾在娃哈哈擔任過策劃總監的資深白酒營銷專家肖竹青表示，飲料業的運作流程，多通過鋪貨、沉淀、品嘗的方式來完成，其中關鍵點是鋪貨環節。而白酒的營銷，特別是中高端白酒，需要經銷商具備很穩定的消費人群或團購資源，并需要通過大量的品鑒會來培養消費者，需要較長的培育時間。

目前，白酒行業供應鏈基本有兩種模式：一種是長渠道運營模式，主要是廠家-代理商-二批商-終端商-消費者；另一種則是短渠道運營模式，主要體現在廠家直營或扁平化渠道結構，形成廠家-終端商-消費者，或者是廠家-代理商-終端商-消費者的短鏈狀格局。但因受限于區域和規模，一般廠家只能在核心市場或家門口市場運作，無力大范圍推廣。

對于白酒業“新兵”娃哈哈來說，想要與傳統酒企爭奪白酒經銷商資源，似乎并非易事。“經過此前10年的行業發展，白酒行業酒企占據的渠道資源比較成型，新廠家進來難有動作。”白酒行業專家趙義祥表示。

娃哈哈集團新聞發言人單啟寧表示，白酒產品走怎樣的營銷渠道是銷售公司在負責，他需要進一步了解，同時，由于或涉及公司商業機密，具體詳情不便透露。