在業內人士看來，目前水井坊的市場銷售隊伍處于邊緣化狀態，要想讓經銷商賣其產品，首先要解決好價差問題，并創新營銷模式

■本報記者 夏 芳 

“中國高端白酒文化的引領者”曾經是水井坊的核心定位，而這個定位在“白酒黃金十年”成就了水井坊，如今，行業進入深入調整期，水井坊的高端酒銷售出現滯銷，從其業績的大幅下滑則一覽無余。如今，水井坊不再選擇“守價”，推出腰部產品來擴充自己的產品線。

對于水井坊推新品一事，在業內人士看來，這次白酒行業的調整是深度的調整，高端酒價格下調是大勢所趨，水井坊為了守價必將影響企業的未來發展，推出腰部產品是明智之舉。不過，在推廣中，水井坊產品是否能獲得好的招商，還有待觀察。

　　緩解高端酒銷售壓力

12月8日，水井坊宣布，將推出名為“臻釀八號”的新產品，這款產品將主要面對“自買自用”個人消費市場，產品零售價定位于428元/瓶。

而據了解，這也是水井坊新任總經理大米上任后推出的第一個新品。對于推新品的初衷，水井坊對《證券日報》記者回應稱，目前，消費趨勢在變化，過去消費的場合是應酬場合，未來則是聚飲場合，消費者的消費心態也在改變，過去買貴的，如今是只買對的。水井坊推出此價位的產品就是為了滿足消費者的需求。

眾所周知，水井坊多年來一直走的是高端產品路線，其價位在千元以上。在“限制三公消費”、“禁酒令”等政策下，我國的白酒行業進入深度調整期，高端白酒一下子失去了昔日的輝煌。在以茅臺和五糧液為首的高端酒銷售遇阻的情況下，價格的下滑也積壓了水井坊等市場空間。為“保價”而沒有降價的水井坊銷售更是雪上加霜。這從其業績表現可以看出。

根據水井坊今年的三季報顯示，2013年1月-9月，公司實現營業收入4.89億元，同比下降60.47%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為3459.98萬元，同比下降89.1%；每股收益0.071元。

雖然水井坊也有自己的中低端產品，比如“天號陳”系列酒，然而，天號陳的銷售多數集中在四川省內，缺席省外市場。

如今，水井坊推出“臻釀八號”，且價位在500元以下，其目的就是擴充自己的產品線。水井坊要改變依賴高端白酒團購的尷尬處境。

在白酒資深專家鐵犁看來，水井坊受高端酒調整影響較大。其主動向下尋找價格出路，推出腰部產品的策略是正確的。另外，腰部產品也會給公司帶來業績的改善。

　　全國市場推展或遇阻力

在業內人士看來，此輪白酒行業的調整大約需要3年至5年。而高端酒的價格及銷售不可能再回歸到之前的水平。因此，酒企紛紛推出低價位的酒來降低高端酒銷售不暢帶來的業績壓力。但是，當所有的酒企將目標都盯在腰部產品時，市場競爭必將更加激烈。

事實上，為應對高端酒銷售遇阻給公司帶來的業績壓力，一線酒企五糧液就在腰部產品上做足了文章。公司在推出五糧頭曲、特曲和精品特曲外，又推出了低度低價位的酒來擴大產品線。通過實踐證明，五糧液的系列酒在較短的時間內取得了不錯的業績。

如今，水井坊也效仿其他酒企開始發力腰部產品，但是，水井坊的市場拓展能否像五糧液那樣取得較好的收獲呢？

對此，白酒資深專家鐵犁接受《證券日報》記者采訪時表示，水井坊的高端策略成就了當時的水井坊，為其帶來了品牌價值。如今，高端酒受到行業調整銷售減少一半，水井坊早晚要退出高端市場，定位到次高端市場。

對于水井坊的市場推廣，鐵犁表示，一個新產品的推廣是否能得到老經銷商的認可和新經銷商的牽手，這要取決于水井坊品牌的影響力。不過，500元/瓶的價位的酒符合市場的需要。

在資深白酒專家肖竹青看來，水井坊推出腰部產品豐富產品結構的戰略是對的，不過，由于水井坊的銷售隊伍處于邊緣化狀態，水井坊能否給經銷商帶來豐厚利潤，解決好價差問題，這都需要水井坊在營銷模式方面作出調整。

在肖竹青看來，賣方要有利潤，而買方則要求性價比，這是水井坊目前要考慮的問題。

為應對市場調整，水井坊邁出了與其他白酒企業一樣的步伐，決定在中價位區間尋找新的機遇，但挑戰大于機遇。

對此，水井坊對本報回應稱，公司產品未來要回歸消費者、回歸大眾，實現價值回歸。“高品牌價值不等于高價格。未來，公司產品要符合不同消費者以及不同場合的多元需求”。

http://zqrb.ccstock.cn/html/2013-12/10/content_389930.htm

高端酒業洗牌加劇 水井坊自救急推“腰部”產品