每經編輯 每經記者 江然 發自貴陽    

每經記者 江然 發自貴陽

一年一度的茅臺經銷商大會昨日（12月18日）在貴陽舉行。在市場風云變幻之際，此次會議更具意義。

與去年袁仁國幾乎用訓斥的語氣要求眾經銷商“打響價格保衛戰”不同，今年會議的關鍵詞改成了“風雨同舟”。在連續15年跨越式增長后，茅臺高層毫不避諱地表示白酒業的“瘋狂、畸形、泡沫”時代已然結束，茅臺酒要“真正回歸商品屬性，進入市場，面臨挑戰”。

《每日經濟新聞》記者了解到，在做出“順價保量，薄利多銷”轉變，加強與酒店、個體大老板、電商等合作的同時，茅臺也對本為“同林鳥”的經銷商提出了更高要求。茅臺集團總經理劉自力指出，白酒消費環境已經發生了根本性變化，經銷商再不可“等、靠、要”；茅臺集團董事長袁仁國同樣表示，“坐商”作風嚴重是廠商必須聯合解決的一大問題。

在業內人士看來，茅臺在今年完成銷售任務，說明其順利地利用了市場這只手，作為轉型關鍵期的2014年，茅臺也將加大對經銷商的扶持力度。

經銷商不能“等、靠、要”

昨日一大早，袁仁國就在貴陽國際生態會議中心門口，恭候來自全國各地近千名經銷商，他或者鼓掌歡迎，或者抽空與熟悉的經銷商握手、寒暄。

在白酒行業進入深刻調整之時，茅臺的經銷商大會顯得別有意義。由“風雨同舟，加速轉型，以‘八個營銷’圓夢；堅定信心，搶抓機遇，為國酒茅臺爭光”30個字組成的大會主題被投放在LED大屏幕上。“風雨同舟”這4個字，成了昨日的高頻詞。

“這是一次史無前例的大會。”茅臺集團黨委書記陳敏開門見山地說，“在座的各位經銷商不再像往年一樣討論非凡的戰果，而是共同為茅臺出謀劃策。”

白酒價格不斷下跌，消費群體不斷變化，成為企業和經銷商共同面對的難題，且日益凸顯。近來，一些經銷商為了去庫存，選擇低價拋貨，茅臺酒終端價最嚴重時跌破900元，廠商關系也面臨考驗。

對此，劉自力給在座的經銷商敲響了警鐘，并連續使用“盲目悲觀、一葉障目、人云亦云、急功近利”等詞語，批評低價甩貨的做法在一定程度上影響了茅臺形象，干擾了其他經銷商的思想。

在劉自力看來，這一現象也體現出部分經銷商自身定位不足，沒有深度思考茅臺發展與自身的關系，“在維護茅臺價格、品牌等方面缺乏主動性、自覺性”。

如何解決廠商同床異夢的矛盾？劉自力強調首先要在思想上解決“為了誰”的問題。“相當一部分經銷商愛說，‘為了茅臺盡快發展，我一定要做好價格體系和市場維護工作。”劉自力舉例說，“初聽這樣的表達很正常，但仔細一想，這里面缺乏一種主人翁的責任意識，我們維護好市場和價格，不僅是為了茅臺，更為了企業和經銷商這一利益共同體的合法權益。”

茅臺方面同時認為，經銷商一定要敢于否定自我，不能諱疾忌醫，只有轉型成功才有新渠道、新客戶，才能保障新利益，才能維護市場、價格、利潤空間，“發展路子也就寬了，底氣也就足了。”

劉自力提出，營銷人員和經銷商需要主動開拓市場，不能再“等、靠、要”。等，就是等環境變化、政策松動；靠，就是靠過去的老關系、老渠道、老客戶、老辦法、老資源；要，指追求短期利益。

“據我了解，還有營銷人員和經銷商對國家的‘三公消費’政策抱有幻想，甚至渴望回到非理性的市場狀態。”劉自力提高音調說，“我明確告訴大家，市場、渠道、消費群體、購買方式都已經改變，已經靠不住了，等不到了，只能靠自己轉變。”

泡沫時代已經結束

白酒已經轉向買方市場。繼2012年飛天茅臺酒價格大跌后，今年繼續下跌。媒體稱“批條子”的時代已過去，茅臺自身也主動采取放量政策拉攏經銷商。這些變化意味著茅臺真正進入市場，“國酒”向“民酒”轉型。多位茅臺高層表示，茅臺酒回歸市場的一個重要表現就在于其“順價保量，薄利多銷”。

今年茅臺的營銷思路已經轉變，“在市場競爭下，任何價格的跌漲都是正常的。”陳敏說。劉自力則認為，對茅臺酒價格下滑應該理性認識、客觀分析，因為過去“瘋狂、畸形、泡沫”的時代已經結束。

“2012年前，茅臺酒賣到2000元以上仍然供不應求，雖然是客觀事實，但是否就合情合理合規？”他反問道，“如果不是，那么如今的價格下滑，是應該抱著恐懼的心態看待，還是正確、坦然面對？”

“面對火爆的市場，競相提價，沒有從產品屬性認真思考，而是借市場的瘋狂創造出一種畸形消費，最后形成了泡沫。”劉自力說，“如果當時保持理性，如今也就不會這么痛苦，心中無底。”

“從某種意義上講，2013年也是茅臺的市場化元年。”廣東一位經銷商感嘆道。茅臺采取的“順價控量，薄利多銷”原則，讓其保住了良好的經濟指標，也顯現出茅臺在消費轉型上取得了初步成效。

今年4月，貴州省為茅臺提出了“三個轉型，五個轉變”的發展思路，茅臺照此對營銷戰略進行了全面改革。袁仁國稱，在消費群體轉型方面，茅臺把普通53度酒定位于大眾消費、商務消費、家庭消費和休閑消費；在開辟新營銷渠道方面，大力發展有實力的團購客戶；在拓展新銷售空間方面，加強與酒店、個體大老板、電商的合作；此外，茅臺還加大個性化酒開發，加強自營店建設，拓展終端消費。

用劉自力的話來說，就是“讓酒回歸商品，讓茅臺真正進入市場，參與競爭，面對挑戰。”

未來將“整、借、學、變”

不破不立。在袁仁國看來，危機時代，信心和辦法比黃金鉆石都重要。“毋庸諱言，與過去經銷商豐厚的收入相比，今年的收入很難讓大家興奮。”他在會上直言，“茅臺的營銷轉型發展處于一個緊要關頭，今年雖然取得了一定成績，但還沒到開香檳的時候。”

會上，袁仁國多次提及茅臺“八個營銷”理論體系，即工程營銷、文化營銷、感情營銷、誠信營銷、網絡營銷、服務營銷、個性營銷、事件營銷。然而，隨著行業競爭進一步加劇，白酒行業的營銷手段也出現了諸多變化。如何進一步建好渠道，深耕市場，提升茅臺營銷新水平？

袁仁國特別歸納出九大措施，通過實現提高營銷業績、提升營銷理念、改變營銷戰略、健全營銷網絡、彰顯企業文化、加強營銷管理、調整產品結構、突破打假保知、發展營銷隊伍以謀變局。

在袁仁國自己看來，茅臺跨越式發展了15年后，未來10年拼的是“整、借、學、變”，要整合資源，借船過河，贏在學習，勝在改變。

而談及未來營銷戰略轉型，劉自力則更激進，“需要我們有敢于面向未來，面向市場，敢于直面自身不足的勇氣，有否定自我、大膽創新的氣魄和胸懷，要敢于把自己從過去的經驗、成績、舒適環境中解脫出來。”

此外，加碼系列酒也被袁仁國等多次在會上提及，這將成為2014年茅臺實現市場渠道華麗轉身的重點工作之一。

在白酒營銷專家楊承平看來，茅臺今年經銷商會議的內容“更務實”，既梳理了2013年的問題，也明確2014年形勢依然嚴峻，茅臺所面臨的挑戰非常現實，不過在對于明年具體怎么做，茅臺并未透露詳細思路，“顯得相對謹慎”。

楊承平認為，茅臺明年強力支撐系列酒的做法也是培育腰部產品的過程之一，“受到消費需求壓力，酒企在明年更會扎堆腰部，茅臺往一專多能的方向發展對其更有利。”