每經編輯 每經記者 楊羚強 發自上海    

每經記者 楊羚強 發自上海

很多人不知道，在戰國時代初期，后來統一天下的秦國其實是當時戰國七雄中最弱的國家，國力遠遠不能和魏趙相比。然而，窮則思變，在商鞅以及其后的政治人物的不斷變革之下，秦國興修水利、提升軍隊的戰斗力，成為天下最強的國家。

眼光移到眼下中國房地產行業的割據紛爭中來。在克而瑞的銷售排行榜上，那些目前銷售規模還沒有達到千億的企業，也有可能因為一系列的 “變法”而變得強大。對這些企業起決定性作用的，并不是他們目前擁有的土地儲備、產品或者團隊，而是企業根據市場變化，在商業模式和管理架構上調整的能力。世茂集團和綠城集團是目前已經在深度“變法”的企業，他們的“變法”不僅可能帶給自身更強的戰斗力，也有可能長遠改變整個行業的現有模式。

賣房前先掌握客戶數據？

克而瑞研究院日前發布的《2013年中國房地產企業排行榜》顯示，世茂全年實現銷售收入670.7億元，而2014年世茂的公開銷售目標是800億元。很少有人知道，這并不是世茂野心的全部。知情人士透露，世茂的內部目標是1000億元。

世茂實現1000億元銷售目標的方法，也許會給整個行業帶來銷售乃至土地購買的大變革。這個方法，就是通過世茂已經開展的云服務平臺，去了解目標業主的購買力、需求以及相關的數據。

“不能等到一個項目要開盤或要進入銷售期時才開始蓄客，能不能在項目沒有開盤，甚至這塊地還沒有拿到的時候，就鎖定所有潛在客戶？”盡管沒有詳細透露世茂會用何種方法去獲取那些可能成為世茂目標客戶的數據，但世茂集團副總裁蔡雪梅對于利用大數據盡可能地獲取世茂的目標客戶卻非常有信心。

她告訴 《每日經濟新聞》記者，世茂目前已經開始對所有客戶的類別，包括年齡段、收入、消費層次等多個維度，通過數據庫平臺進行有效分析，判斷什么樣的客戶更容易成為世茂的客戶，他購買世茂產品時關注的核心要素是哪些，哪些核心的東西最能打動這些客戶等問題，都可以通過大數據進行分析。

除了系統分析世茂潛在客戶群的所有特質，蔡雪梅還充分挖掘老客戶的購買能力。她特地設立專門為大客戶服務的部門，針對世茂最有購買能力的客戶群體，推出不同類型的產品。

針對這些大客戶以及潛在目標客戶的需求，世茂甚至可以在買地之前，就已經確定大部分需求，以及預測項目的潛在盈利能力，為最終的投資和融資作好決策。

中小地產商的開發平臺

除了世茂以外，另一個正在“變法”、即將威脅房企原有格局的企業將是綠城。

根據克而瑞的上述 “排行榜”，綠城2013年全年的銷售額為553.8億元，如果加上綠城代建的441億元銷售額，綠城事實上已經有了開發和銷售千億規模房產的能力。

和其他房企相比，綠城的模式更可能會給行業帶來巨大的變革。尤其是那些即將退出競爭的中小地產商，可以通過和綠城代建合作，在使用綠城品牌的情況下，繼續留在房地產舞臺上。

事實上，綠城產品和品牌的競爭力，已經在江浙滬市場有所顯現。上海一樓盤正是依托綠城代建的品牌，不僅迅速賣完，而且最高售價賣到了8萬元/平方米。

除了代建部分，綠城的建材電商也成為中小企業抗衡其他大型地產商競爭的有力武器。由于綠城電商承諾，所有的建材購買可以享受到全國最低價，因此很多中小地產商會選擇和綠城電商合作以降低成本。截至2013年12月，綠城電商的銷售規模也達到了35億元，服務的項目超過300個。

綠城為中小企業提供的代建、銷售乃至材料采購等服務，顯然可以讓綠城在自有資金并不多的情況下，大幅提升品牌的市場份額和占有率。不過，上述做法能否讓綠城最終成為行業的龍頭，還有待觀察。