每經編輯 每經記者 涂穎浩 發自上海    

每經記者 涂穎浩 發自上海

距離4月1日銀保新規正式執行還有一周，《每日經濟新聞》記者近日以客戶身份走訪上海多家商業銀行網點發現，目前一些銀行仍以一年至五年期躉交產品為主，10年期以上的兩全保險、年金保險數目也不少。多家險企表示，目前正在著手準備長期保障型產品。

記者在走訪時發現，截至目前，在單一銀行網點代理銷售銀保產品的合作險企大多仍超過三家。銀保新規落地后將執行“商業銀行的每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司開展保險業務合作”，必將掀起一場銀保渠道的爭奪戰。除了銀行系保險公司外，其他保險公司都要面對這一挑戰。

險企忙調整產品結構/

1月16日，保監會和銀監會聯合下發 《進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》（以下簡稱《通知》），自4月1日起執行。近日，《每日經濟新聞》記者以客戶身份走訪上海多家商業銀行網點發現，目前一些銀行仍以一年至五年期躉交產品為主，此外10年期以上的兩全保險、年金保險數目也不少。

記者在工商銀行某支行理財產品宣傳欄上看到，銀保產品一欄有三款產品信息顯示，繳費方式均為躉交，保險期間分別為一年、兩年和五年。此外，包括郵政儲蓄等在內的多家銀行產品宣傳欄均顯示類似銀保產品信息。部分銀行理財經理告訴記者，過幾天將有保障型銀保產品推出，目前銀行正在與相關保險公司洽談中。

除躉交短期銀保產品，記者注意到，目前10年期以上的兩全保險和年金保險在銀保渠道占有很大比重。如國壽一款兩全保險安欣無憂產品組合，主險的保障期間為5年、6年、10年、15年，附加提前給付重大疾病保險的保險期間為7年、9年、15年、20年；而新華人壽一款年金產品惠鑫寶年金理財保險計劃保險期間為15年、18年。

事實上，較此前的征求意見稿，《通知》放寬了計入“風險保障型和長期儲蓄型保險產品”的類型，除了意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險，將保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產保險、保證保險、信用保險也納入銀保產品的量化指標——相關險種的保費收入之和不得低于代理保險業務總保費收入的20%。這也在一定程度上降低了險企的達標難度。平安人壽相關負責人對 《每日經濟新聞》記者表示：“平安銀保保險期間在10年以上的年金、兩全產品及保障型產品占絕對多數，產品結構較優。”

多家險企表示，目前正在著手準備長期保障型產品，準備后續推出。平安人壽稱，“已著手開發健康保險、終身壽險等。”太保稱，“我司在銀保產品上也進行了及早的儲備規劃，下個月將上市專門針對銀保客戶和適合銀保銷售流程的長期年金、健康、意外保障等一系列產品。”銀行系保險公司建信人壽內部人士也透露，“公司將推出一些長期保障計劃及終身年金產品。”

部分高現金價值產品退出/

在走訪銀行網點過程中，記者注意到，存在部分高現金價值產品退出的現象。如建設銀行代理銷售的一款年金類保險，以一次性繳納10萬元保費為例，根據保險利益演示，保單年度第二年的年末現金價值為104160元。

“雖然保險期間為10年，但我們一般建議客戶第二年退保利益最大，可以達到4%的利率水平。”該客戶經理表示。根據保險宣傳資料案例，“假設保險期間滿2年后急需用錢，投保人可以解除保險合同領取104160元和4000元生存保險金，合計108160元。”該行理財經理告訴《每日經濟新聞》記者，這款年金類保險曾十分暢銷，但已經不銷售了。

今年初銀保新單保費高速增長，背后主要的驅動因素之一是各家保險公司的短期高現金價值產品大量銷售，也引發了退保風險的隱憂，業內人士認為這與回歸保險保障本質不符。

一位險企內部人士指出，保監會在 “關于規范高現金價值產品有關事項的通知”中定義的高現金價值產品，與《通知》中“保險期間不短于10年的兩全保險”，存在一定的重合，即部分保險公司設計的用于拉升保費規模的高現金價值保險產品，形態為10年期以上兩全保險，所以在銀保新規口徑下可以統計為長期保險產品。

保監會2月19日出臺《關于規范高現金價值產品有關事項的通知》，要求從銷售規模、銷售傭金、償付能力等方面控制保險公司高現金價值產品的盲目擴張。據了解，政策規定“銷售高現金價值產品年度保費收入應控制在公司資本金的2倍以內”，超過的部分“其最低資本要求將予以提高。”中小險企的產品策略將受影響。

此外，為保護投保客戶利益，即將實施的銀保新規《通知》對投保規則、業務要求、猶豫期、單證說明甚至提示語的字號都做了眾多調整。銀保新規實施在即，各家保險公司在《通知》的硬性規定上也正在積極籌備。一位銀行系保險公司內部負責人表示，對于銀保新規中關于投保規則等各項要求，公司早就準備好了。

上述太保人士稱：“由于此次新規涉及部分業務系統、單證、保險合同樣式、服務類短信的升級和改造，同時需要多家外部金融代理機構配合進行系統改造。我們對各分支機構進行逐條解讀和風險提示，并制定了 ‘銀保新規分項實施動作分解表’，每周跟進追蹤，目前各項工作都在按計劃推進。”據平安人壽相關負責人透露，“平安銀保已積極開展相關工作，目前進展順利，如產品猶豫期已按要求增至15天，相關單證及營銷材料的修改也在進行中。”

險企或掀銀行渠道爭奪戰/

此次《通知》規定的“商業銀行網點不得與超過3家保險公司開展保險業務合作”，掀起了險企爭奪銀保渠道的一場戰役。

記者在走訪時發現，截至目前，在單一銀行網點代理銷售銀保產品的合作險企大多仍超過三家。如建設銀行某支行理財經理表示，目前代理的保險公司有平安、建信人壽、國壽和人保。浦發銀行某支行理財經理告訴《每日經濟新聞》記者，現在還有多家保險公司的產品在售，以后規定只能銷售3家，銀行現在還在跟一些保險公司在談合作。

上述平安相關負責人坦言，“這一要求確實對現有的銀保渠道合作關系沖擊較大。”一位太保人士告訴《每日經濟新聞》記者：“確實，該項規定進一步嚴格了 ‘1+3’網點合作管理，加之近年來銀行系保險公司的快速發展，會使我們公司在銀行網點資源分配中處于相對不利的地位。”

有分析師甚至大膽預計，當前銀郵渠道4000億元左右的年代銷保費2~3年內或將由銀行系險企(尤其四大行及郵儲銀行)瓜分。

與其他不具備銀行渠道優勢的中小險企來相比，大型保險公司尤其是上市險企在網點爭奪戰中更有優勢。業內人士指出，上市險企產品的開發及售后服務的實力較強，而品牌優勢亦是銀行網點選擇的一個關鍵點。險企在網點資源競爭中各顯神通，上述太保人士還稱，除鞏固維護傳統大型商業銀行的網點資源，另一方面也在不斷拓展中小股份制銀行、證券公司等新興渠道的合作。

事實上，面對銀保渠道更嚴厲的監管，不少保險公司前幾年已開始積極調整銀保結構，甚至主動壓縮銀保規模，但成功的公司目前還比較少。據了解，壽險行業銀保占比約為50%，而平安人壽遠低于同行，且近年來銀保比例呈不斷下滑態勢。數據顯示，2009年平安人壽銀保占比約20%，而2013年僅5.10%。2013年平安人壽個人壽險業務規模保費為1970.10億元，同比增長11.9%；壽險代理人增長至約55.7萬名，較年初增長8.6%。

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前兩月銀保沖量明顯迎新規險企著手運營調整

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4月1日銀保渠道將迎來更加嚴厲的監管措施，新政前各大保險公司均在銀保市場投入重兵，力保全年目標達成。

《每日經濟新聞》記者獲得的一份銀保同業交流數據顯示，今年1~2月，41家壽險公司的銀保規模保費同比增幅163％，高于同期壽險公司60.84％的保費增速；在銀保新單規模保費方面，中國人壽以449億元排名第一，同比增長了258.1%；人保壽險以321億元排名第二，同比增長228.4%；排名第三的是新華保險，達到了204億元；排名第四的是華夏人壽，其保費規模199億元。

在銀保市場期繳新單保費方面，生命人壽以14.0億元超過中國人壽的12.1億元，排名第一，同比增幅達210.2%。太平洋人壽以6.3億元，排名第三；排名第四的是新華人壽，其銀保新單期繳保費為6.01億元。

對于是否意味著銀保市場開始復蘇，某險企的楊先生在與《每日經濟新聞》記者交流時認為，不少保險公司銀保規模沖得比較猛，多半是由于短期產品或者說是高現價產品，導致保險公司銀保業績比較好看。他坦言，隨著一季度開門紅結束之后，可能一些保險公司會停止銷售一些高現價產品，或者改變策略加大對保障型產品的銷售力度。業內人士認為，面臨4月將到來的銀保新規，一些險企開始調整銀保業務結構，轉型期繳。

某險企的徐先生在與《每日經濟新聞》記者交流時透露，這次規定每個網點同一會計年度內不得與超過3家保險公司合作，則意味著銀行在考慮合作的保險公司時，會綜合考慮很多因素，包括保險公司的產品策略、客服水平等方面的因素。他認為，這種合作對中小保險公司的壓力會比較大。徐先生表示，現在他們公司正在完善銀保工作的流程，大約有超過20項具體工作細則要處理。

楊先生也坦言，或許高現價產品和一家銀行網點合作的險企不超過三家都不是影響最大，更多的是銀保在具體的操作層面變得更加復雜，保險公司的作業流程更長了，因為該《通知》對銀行網點的銷售行為做了非常具體的安排。現在投保流程上比前幾年要復雜多了，對于銀保客戶經理來說操作層面變得更加麻煩了，限制越來越多了。比如他們公司銀保客戶如果投保金額過多的話，會有財務調查，而對于年齡稍微大一點 （如期繳產品的投保人超過56周歲，就需要運營方面的人電話給投保人打電話核實相關內容）承保的流程多了。

事實上，隨著4月1日大限來臨，保險公司在銀保方面將面臨更加嚴厲的監管措施，特別是在網點銷售方面變得更加復雜，部分保險公司也開始著手準備調整其銀保渠道的承保規則，以及從運營方面進行調整。

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4月1日起將要實施的銀保新規要點

◎保險公司、商業銀行應加大力度發展風險保障型和長期儲蓄型保險產品

◎商業銀行代理銷售的保險產品保險期間超過一年的，應在合同中約定15個自然日的猶豫期（此前為10天）

◎商業銀行的每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司開展保險業務合作