每經編輯 每經記者 黃志偉 發自北京    

每經記者 黃志偉 發自北京

因卷入“行賄門”而備受關注的葛蘭素史克 （以下簡稱GSK）采取的營銷變革正遭到來自一線醫藥代表的強烈反彈。近日，微信平臺“醫藥代表”、“E藥經理人”披露稱，其公共平臺接到多位實名和匿名的GSK醫藥代表爆料，稱GSK將停發他們第四季度獎金。

昨日(4月2日)，GSK中國公關部給《每日經濟新聞》記者發來郵件確認，公司近日開始對2013年第四季度的銷售進行合規性檢查，已經停發第四季度的獎金，并且對2013年的部分報銷費用進行核查，如果存違規將采取不發、警告甚至解職的處分。

除了微信平臺的爆料外，一篇名為《GSK正經歷一場空前的信任危機》的文章稱，2013年第四季度的報銷費用和獎金被以審計的名義扣除，部分員工還被辭退。

對于醫藥代表們表達的不滿，GSK表示，他們將確保所有與2013年報銷相關的調查的高效性，從而盡快得出最終結論，GSK尊重員工表達擔憂的權利，并將與員工一起努力得出結論。

一位業內人士對《每日經濟新聞》記者表示，目前來看，合規性調查中得不到獎金和費用報銷將占很多，因為醫藥代表進行藥品銷售的普遍做法是給回扣，這種方式肯定通不過合規性調查，這也是葛蘭素史克做法引起強烈反彈的重要原因。但由于牽扯到的人很多，預計雙方會有一個博弈過程。

去年7月份，GSK因行賄成為輿論關注的焦點，當時包括中國區4名高管在內的超過20名藥企和旅行社工作人員被警方立案偵查。去年12月，在接受中國警方調查5個月后，GSK宣布調整在華藥品銷售模式：自2014年1月起，公司將對直接面向處方醫生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調整。在新體系下，銷售員工的獎金計算不再以個人銷售指標的完成情況為基礎。取而代之的是，公司將根據專業知識、服務質量、對公司價值觀的踐行程度、公司整體業務表現對銷售員工進行考核。

除了對醫藥代表薪酬體系進行調整，GSK中國還表示，將停止直接向醫療保健專業人士個人提供經費參加醫學會議，公司將通過獨立教育資助途徑向上述人士提供教育基金。此外，通過支付費用來邀請專家、向有處方權的醫生以及可以影響處方的受眾宣講藥品及疾病知識的做法也將停止。

業內人士表示，這個政策對GSK的業績影響可能巨大，原因是目前回扣仍是醫生銷售收入的重要來源，也是藥品銷售重要動力。如果沒有回扣醫生將會開替代性藥物，而GSK的產品替代性很強，預計其業績將進一步下滑。