編者按：走過一路荊棘的半年，中國房地產在2014年迎來新的調整周期。在前景不明的下行通道中，分化與轉型成為行業的全新課題與考驗，期待已久的"市場力量"何時能回歸房地產行業？健康、成熟的房地產行業何時能真正到來？

8月6-9日，2014博鰲房地產論壇海南再啟，圍繞主題"下行通道中的房地產"，觀點地產新媒體遍訪海內外知名經濟學家、企業領袖、行業精英、金融學者，梳理市場實情，明辨行業未來。

觀點地產網 7月2日，昆明本地的"帶頭大哥"俊發地產有限責任公司，再次召集了昆明當地地產媒體，并明確宣布：俊發地產旗下俊發生態半島的灣流海項目每平方米價格最高直降800元，已購買灣流海的業主也將以差價補償的形式同享這一優惠。

市場周期中再次調整

值得注意的是，這并不是俊發第一次帶頭降價。

早在2008年5月23日，彼時俊發也曾在昆明幾多家主流媒體廣告黃金位置中透露出信息--其旗下俊發系金色俊園，均價5700元/平方米，每平方米直降900元。

當時，在2008年這輪市場周期中俊發成為昆明第一家降價房企，當時俊發總裁趙彬對此表示，俊發地產經慎重決定，旗下產品全線降價。

時隔6年，俊發再次成為2014年昆明第一家明確且高調地宣布調整房價的本地龍頭房企。

并且，與六年前的降價相比，"如果說2008年金色俊園的保障性調價，是在全球的金融危機下不夠柔和的定價策略失準。而今天灣流海的價格調整，則是俊發在近兩年快速、大規模發展的應景之策。"俊發地產有限責任公司副總裁彭后熊如此表示。

"俊發希望在房地產市場膠著狀態時主動應對市場變化，積極破冰，給購房者帶來保障和信心，同時，俊發依然對樓市充滿信心。"

據了解，之前俊發已在5月24日-6月30日，以房交會形式向市場高優惠同時推出俊發城、七彩俊園、濱江俊園Ⅱ、金尚俊園、盛唐城、灣流海、空港城七個項目。

"但是價格調整在俊發所有的項目中目前只有灣流海，其他的項目還是圍繞它自身的特點來做。"彭后熊多次強調俊發的降價范圍僅限于灣流海項目。

經計算，降價之后的灣流海項目均價僅為8100元/平方米，將是昆明環湖片區價格最低。

差價補償有保障降價

針對此次降價調整的策略與意圖，有媒體詢問俊發是否再一次"效仿萬科而進行的降價"。

彭后熊對此解釋："降價并不是學習萬科的，降價都是正常的市場調整。"其表示，俊發的降價是有保障的，這和市場其他的降價是有區別。

同時，彭后熊也坦言道，"其實俊發一直在學習萬科，但是學習萬科的同時，更重要的是為我們所用。學到的用到俊發自己的項目上，結合自己的產品、項目和公司的特點來制定新的策略。"

"俊發學習萬科，要學習萬科的有很多方面，它的標準化、管理、資金的運作等。其中，萬科的產品線的細分，是我們目前在學習的。"

其還表示，俊發對標桿企業的學習，有可能會學萬科，也有可能學龍湖。只要哪個企業哪方面做得比俊發好的，我們都要學習。當然萬科是全國的龍頭、標桿，所以我們一直在學習，以后也會一直學習。

除了推出降價措施外，彭后熊還透露，俊發近期還做了一些調整。

據悉，目前俊發采取兩類管理模式：一是針對異地公司，仍舊實行授權管理，集團在拿地、開工、產品定位等重要節點上予以管控和指導；二是針對云南總部，將昆明一、二、三公司重新合并，實施集團統一管理。

調整原因是俊發在昆明的項目較多，區域相對集中，也存在項目內部競爭、分流客源、宣傳資源浪費等情況。因此實施集團統一管控，可以最大化整合優勢資源，協調項目的推盤周期及貨包，從整體運營的角度提升管理效率和市場競爭力。

"2014年是俊發的變革年。"最后，彭后熊再次提起這一熟悉的口號。

以下是俊發地產有限責任公司副總裁彭后熊現場的問答實錄：

現場提問：2008年，金色俊園在從6500降到了5700，也是率先了扛起了降價大旗。為什么6年之后，灣流海又降了800元/平方米，這是一個巧合嗎？

彭后熊：為什么是降800呢？因為經過了整個的測算，以及成本的分析。當然你說巧合，可能有點巧合。如果說2008年金色俊園的保障性調價，是在全球的金融危機下不夠柔和的定價策略失準。而今天灣流海的價格調整，則是俊發在近兩年快速、大規模發展的應景之策。

現場提問：為什么這次又是俊發直接就把價格這個數據說出來了？其實之前也有一些樓盤在做這種降價活動，但是不是很明顯，俊發是今年首次把這個降價直白地表達出來了？為什么又是俊發，是順勢而為，還是有一些其他的原因？

彭后熊：實際上這是俊發一貫的作風，我們希望有什么事攤開來面對這個市場，也不怕這個市場有什么變化。大家記得俊發當時金色俊園從6500降到5700，當時，俊發也對外說了。

降價是一個順應市場的正常的調節，只是現在，俊發在昆明還是有一定的影響力，我們希望能做的事是公開的。俊發要做的事就直白地告訴大家，是正面、直接的。俊發的風格，要做的事光明正大，同時直接面對。包括，老業主的利益、新客戶的利益也在俊發考慮范圍之內。

現場提問：開發商降價最有影響的就是對老業主的補償。您可以透露一下，俊發已經銷售過的區域有多大的體量？大概需要給老業主多少補償？

彭后熊：目前銷售過的是五六百套，因為它的均價不一樣，戶型、面積、樓層不一樣，會稍微有點不同。

俊發最珍貴的資源，除了土地、團隊，客戶也是最珍貴的資源，所以俊發還是要維護老客戶的利益。其實今天的這個市場，最后還是終端的客戶，我們也不希望流失老客戶，更希望他們再來買，等更多的朋友來買。

而俊發也希望通過這個有保障的補貼，能讓老客戶也能感受到我們的用心。

現場提問：公司的其他項目是不是也會采取差價補償這個調價策略？公司預計在這個調價策略上總共會投入多少資金？俊發生態半島是公司的一個非常重要的項目，這個項目今年已經銷售了多少？預計今年能為公司的銷售目標貢獻多少？

彭后熊：目前差價補償策略只針對灣流海，其他項目不采用這個調差的方式。今年生態半島的任務，應該有20個億左右的銷售份額。

現場提問：在今年年初時候，俊發的盛唐城和其他的幾個項目做了一個組合的活動，這一次降價直降800和當時的9折，算下來金額應該是差不多，對于俊發而言，這兩次降價有什么不一樣？

彭后熊：其實大家的理解可能有點不對位。當時俊發做的9折優惠的活動，不是在今年年初，應該是在去年年底。當時，俊發為了完成集團的任務目標而做的一些優惠，并不是整盤的優惠，只是有一部分的特惠房源。

目前，我們這次的灣流海是整個項目后續的全部調整，是不一樣的。

現場提問：灣流海這個項目剩下的房源會不會有一個時間限定，就是多長時期以內買這個房子是直降800的？還是從現在開始一直都是直降800？

彭后熊：價格的調整還是得看具體的銷售，這個時間根本不好判斷，說不定接下來一個月就賣完了。

目前就是整盤調下來，至于銷售的時間節點，還得看市場的反映。

今天俊發才真正的對外公布這個信息，甚至公司的人今天也才知道這個信息。對外釋放了以后，再看看市場的反映，我相信這個破冰的行為對老百姓包括在座的大家是買房的最好時機。

現場提問：俊發在昆明在售有很多的項目，為什么偏偏選擇灣流海這個項目實施降價的計劃？

彭后熊：第一，現在的傳言也比較多，俊發選擇灣流海，因為它的規模比較適中；第二，當時在推廣灣流海的過程中，很多人不清楚灣流海是怎么回事，所以也想提高它的知名度；第三，灣流海是現房，俊發要做就做徹底的，拿出現房，拿出好品質的板樓，以這種方式來促動銷售。

現在是在膠著狀態，俊發要破冰，破冰就要拿出真實的東西來做。換句話說叫干貨，咱們拿干貨來做，把它做透，觸動整個市場的神經，讓老百姓感受到俊發是以真誠來換取客戶的心。

現場提問：俊發除了給業主提供優質的居住品質之外，在營銷策略上有什么具體措施？俊發是一個全國性拓展的企業，除了云南本土之外，在其他城市的項目是否也會同步推行？

彭后熊：俊發的營銷策略是圍繞著不同的項目和產品做的，但是價格調整這個，在俊發所有的項目中目前只有灣流海，其他的項目還是圍繞它自身的特點來做。

像貴陽的俊發城，現在營銷的活動慢一點，會先把中央公園和中央公園大道修好，以實實在在的產品來打動客戶。

現在這個時候，尤其是外地的項目，俊發更需要有實際的東西去呈現。俊發可能更多的會去打造實體的東西和實體的房子，通過實體的呈現，讓客戶來感受。

當然在這些活動當中，還有一個重要的營銷策略，就是啟動俊發俊客會，調動老業主的這個機制，讓他們來感受俊發所有的項目。

營銷永遠是結合產品，要告訴這個市場，俊發最重要的是實在的東西。

現場提問：俊發這次提出保障性調價，也是為了保障老業主的利益，但是具體會以怎樣的形式保障？是以差價直接抵現金的形式返給老業主，還是以其他的形式？

彭后熊：可以明確地告訴大家是其他的形式，但是是什么形式，這是我們的一個小秘密。當時的金色俊園降價也處理得非常完善和妥貼，這個我們也會處理得很妥貼的，但是不會是現金，因為財務的手續是很麻煩的，但是會讓業主有保障。方式不能說，這是我們目前的利器。

現場提問：整個生態半島的項目，在俊發這么一個龐大的體系里面占了一個什么樣的位置？

彭后熊：俊發目前在響應國家的三新改造當中。包括滇池one、灣流海以及生態半島。目前，俊發有三種新的模式在做，其中生態半島就是典型的新農村改造的項目，它結合了滇池治理、保護生態，這種模式是我們集團最為重要的三個項目之一。

生態半島這個項目體量非常大，有6700畝，但是公園面積達到將近4000畝。另外是新城鎮改造的模式，就是昆明北面的俊發城。俊發城是我們非常重要的一個新城鎮改造的模式，那里也有將近4000畝，可能會轉移10萬以上的人口。

另外還有一個就是俊發的城市中心的項目。

應該說生態半島這個項目在我們俊發整個集團的地位舉足輕重，一南一北，南面是生態半島，北面是俊發城，是俊發未來5年都持續會不斷發力、不斷投資、不斷建設的項目。

現場提問：俊發生態半島有一個特色，就是社區食堂。據我所知萬科也有一個，這算不算在學習萬科？除了這方面，俊發還在學習萬科的哪些方面？

彭后熊：對，社區食堂也是學習萬科的。不瞞大家說，我們還計劃在食堂里做一個機器人炒菜，菜是由機器人做的。

俊發學習萬科，要學習萬科的有很多方面，它的標準化、管理、資金的運作等。其中，萬科的產品線的細分，是我們目前在學習的。

其實，俊發是一直在學習萬科，但是學習萬科的同時，更重要的是為我們所用，用到俊發自己的項目上，結合自己的產品、項目和公司的特點來制定新的策略。

現在我們和萬科也有合作，比如說魅力之城，那是由俊發投資，交給萬科操盤的。這也是相互交流，大家都在相互學習。

我認為對標桿企業的學習，有可能會學萬科，也有可能學龍湖，只要哪個企業哪方面做得比我們好的，我們都要學習。當然萬科是全國的龍頭、標桿，所以我們一直在學習，以后也會一直學習。

現場提問：關于目前的降價，大家都知道萬科是今年降價降得比較猛的房企，這方面算不算學習萬科？

彭后熊：降價這個倒不是學習萬科的，降價都是正常的市場調整。但是這一點是萬科也沒有做到的，俊發的降價是有保障的，是我們的創新。

從2007年金色俊園這個項目降價，降價之后給老業主補償的，到目前我還沒有聽說其他的房企做過。

現場提問：如今俊發有這樣的價格破冰，今年是房地產膠著之年，現在這樣一個混沌的市場，價格是否是影響購房者心理最大的一個因素？是不是絕對的？除此之外還有別的嗎？

彭后熊：目前價格的確是很重要的因素，但更為重要的是房子的品質和開發商整體的服務。但是俊發為什么要用價格來刺激銷售呢？

俊發想直接把這個價格一步到位，給購房者最好的實惠。價格是最重要的因素。但是真正帶給他的房子的品質是重要的，俊發的作品，真心實意地給老百姓一個回饋，同時最重要的是有保障。

現場提問：今年的形勢不是特別好，市場購買力不如以前，還有就是購房者的觀望情緒比較濃。這次俊發打出降價的旗號，您覺得會不會加重市場的觀望情緒？

彭后熊：對于老百姓來說，他為什么要拿現房，就是要拿可以有看得到的東西，實實在在看得到的東西會好一點。

但是會不會觀望，還是得看具體的項目。

其實大家可能有一點誤解，這個市場的購買力和市場是存在的，在不斷提升城鎮化的過程當中，購房的需求是存在的。

包括俊發現在做的城中村的改造，拆的那部分，老百姓也有購房的需求。另外昆明是云南省省會，從我們銷售的客戶數據來看，有48%到49%都是昆明本地人，另外有30%是地州的，還有20%是外省的。

為什么昆明這個城市長期以來都有這個購買力，就是它的客戶群在不斷地發生變化，作為西南國際性的區域城市。現在昆明地鐵通了，我對昆明這個市場是充滿信心的。現在大家在觀望是很正常的，因為整個輿論的聲音以及這么多年來大家對房地產的喜好，雖然每年都有說觀望，但是每年都有人去購買。我認為還是靠品牌，靠自己的產品說話。

現場提問：2014年對于俊發來說是一個什么樣的年份？

彭后熊：2014年是俊發的變革年。其實，俊發從2012年的營銷過百億，2013年達到180億以后，就發現企業高速擴張時，更需要調整自身的內部的一些結構，把自己的內功練好。

第一，俊發是不斷地提升我們的產品品質；第二是加強整個售前、售中、售后的服務；第三個是把產品的規范化和行為的規范化作為變革的重要的著力點。

現場提問：今年是俊發的變革年，過去這半年多，俊發集團整體的運營情況是怎么樣的？比如說整體的營銷情況、整體的融資情況。

彭后熊：俊發今年做的調整是規范化的調整，就是要梳理產品線，把產品體系調整完。

第一是俊發兩年內的短期到期的融資借款已經沒有了，所以沒有還款的壓力；第二，俊發所有在售、在建的項目，沒有任何一個項目受到影響。只要在售、在建的，全部都能保證交房。第三，俊發目前的銷售排名仍然是昆明的第一，而且超過第二名好幾倍，整個的運營情況是比較良性的。

大家前段時間可能也聽說過這樣那樣的傳聞，俊發也都通過不同的角度和聲音，正在跟大家溝通，讓大家走進俊發，或者了解俊發。因為前一段時間是俊發內部在做變革，在做調整。

俊發其實有兩條產品線，一個一些定向的項目，包括和以前合作的項目，它有穩定的現金流，對俊發來說壓力不大。而俊發也有面向市場的項目，它就是面向市場的，所以這個情況就是這樣的。

還有一點，俊發所有的土地一級整理的項目，比如說城中村改造和拆遷的，沒有一個停止，都在按計劃、有步驟地開展。

現場提問：彭總您好，俊發今天降價對于很多業主來講會是一種驚喜，但是也有不少業主可能會疑惑，房價會不會觸底，會不會一降再降，會不會有更多房企加入這種價格戰中來？

彭后熊：房價會不會一降再降？不會的，已經到底了。如果持續投資一個項目的時候，當它的公園、配套、交通全部成熟的時候，它的價值會有大幅度的提升。

至于說其他的房企會不會加入到這個價格的調整當中呢？我覺得不排除有這種可能性。無論怎么樣做，俊發對老業主還是要有補償的、有保障的，這個是不是其他人能做的。

市場經濟就要按市場來說話，讓客戶來看、來選擇，愿意選擇俊發，還是愿意選擇其他的項目。