每經編輯 每經記者 杜冉樂 發自成都    

每經記者 杜冉樂 發自成都

今年以來，成都萬科一改過往的低調，開始在營銷策略上持續發力，僅2014年上半年就瘋狂吸金超過25億元，回歸成都樓市銷售額前三名。

作為深耕成都樓市的粵派品牌房企之一，萬科地產入蓉15年以來，為成都樓市帶來了哪些新的元素？當前樓市進入深度調整期，成都萬科將如何調整戰略部署，又是如何實現逆襲的？如何看待成都樓市新趨勢？面對這些疑問，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）近期專訪了成都萬科總經理張晉元。

提供比市場更好的裝修

NBD：在您看來，萬科進入成都15年為成都樓市帶來了哪些新東西？

張晉元：用一句話講，就是給客戶帶來了更好的產品和服務。不斷滿足客戶的不同需求。經過十多年的研發與完善，萬科可以做出品質更高、價格更低的產品。

從質量來講，萬科很強調環境質量。我們通過自己的努力，包括一些工業化、產業化的手段，在成都達到了毫米級別的誤差，這是萬科給成都客戶帶來的別人無法帶來的東西。

在服務方面，我們不僅關注售前，還關注售后，包括住進社區的感受和體會。不光是物業，在配套上也有很多動作。比如海悅匯城項目，萬科自有品牌的第五食堂，基本是以成本價格給業主提供一日三餐的服務。

NBD：在萬科精裝修與成都多樣化購房需求之間，是否存在沖突？如何來解決這一問題？

張晉元：裝修策略是萬科一直堅持的。除極個別的別墅項目外，在成都基本上是100％裝修交付的。買房自己裝修過的客戶都知道裝修是一件很頭痛的事情。

本著為客戶負責的精神，我們能提供比市場更好的裝修。萬科的裝修成本有優勢、質量也有保證。個性化是一個取舍，選擇了萬科，可能會放棄一部分個性化的需求。

我們現在的裝修標準是能夠滿足大部分客戶個性化需求的，而且裝修標準不是一成不變的，不同的項目有不同的裝修風格，萬科內部有不同類型的裝修，匹配給不同類型的項目。另外，一個房間的布置更重要的是靠軟裝，房子的個性化是靠客戶后期的布置，裝修并不會體現出那么明顯的影響。

首試“萬科購房中心”

NBD：今年以來，成都萬科的營銷動作頻頻，您能否解釋一下這些動作背后的商業邏輯？

張晉元：大家看起來萬科有很多發力的動作，但其實并不是這樣，而是一個持續的動作。只不過在去年有7個項目入市、開盤，今年正好到了結果的時候。經過了幾年醞釀，終于看到了有全產品線覆蓋的產品出現。

現在在售的有13個項目，也是歷史第一次。從首置首改到高端，從住宅到商業到寫字樓，從主城區到高新區，到新都比較宜居的地方，都有萬科的項目。所以，成都萬科今年是有條件來做集中發力、整合營銷的事情。

營銷策略很簡單：一切圍繞客戶、一切圍繞客戶的需求。去年底，郁亮總裁帶隊去互聯網企業學習，我個人學到的就是，互聯網精神按我的理解就是“客戶精神”，怎樣想各種辦法去響應各種需求。

所以，今年做的所有營銷都是圍繞這一點，比如春節做“春節期間不打烊”，是因為我們看到有大量的返鄉客回到成都，一年只會在成都待一周，待十幾天。如果我們不做，就失去了服務客戶的機會。

成都萬科將會在7月底推出“萬科購房中心”，在一個實體的地方，有專業的置業顧問提供一站式服務，滿足客戶的所有需求，來這個地方，可以看到萬科的所有項目。這是成都萬科整合營銷的新手段，也是萬科在全國即將落地的首個一站式的購房中心。

從來不講銷售計劃

NBD：既然營銷動作這么大，您可否透露一下今年的業績目標？

張晉元：萬科從來不講 （銷售）計劃，從不講（銷售）目標。我們也不是按照（銷售）計劃、目標來考核的，這是萬科獨有的企業文化，更關注的是怎樣為客戶提供更完善的產品和服務，更關注經營上如何周轉得快一些。

今年沒有明確的（銷售）目標，但應該說會比去年的目標大一些。成都在售的有13個項目，平均可售面積20萬平方米。

NBD：在土地市場上，成都萬科今年會不會有大的動作？

張晉元：不管市場怎么樣，萬科都會持續投資，投資的原則就是謹慎投資，不會拿高價地塊，不會當“地王”，在成都也一樣。只要有合適的機會，都會持續地拿地。

我們不會拿溢價率特別高的地塊，溢價率也說明不了問題，我只能說我們不會拿高價地。我們會非常關注主城區和二圈層。

成都房價無泡沫

NBD：成都樓市去年供應量與成交量都在1000萬平方米以上，市場競爭尤為激烈，您如何看待未來成都樓市的發展趨勢？

張晉元：在全國各大城市中，成都的住宅市場是相對比較健康的。這個市場需求巨大，有1400萬人口，每年還有30萬人在往里走，包括我們自己的成交數據也顯示，有10%~20%都是外地客戶，這是一個很能吸納人口涌入的城市。

成都的土地出讓價格也比較合理，并沒有出現很多城市土地及住宅供應量偏大的情況。此外，在業內人士來看，成都的房價是較低的。無論是房價房租比，還是房價地價比，甚至成都房價跟其他城市比，怎么看成都的房價都顯得很低。從價格和供需關系來看，成都房價都沒有任何泡沫，降價空間很小，需求很旺盛，所以這個市場很健康。

即便是再健康的市場、行業，出現波動也是很正常的。尤其是房地產作為一個周期性的行業，這種有起有落還是比較明顯的。在我看來，截至現在，這是一個正常波動。

物流地產更注重精細化管理

NBD：有報道稱，北京萬科已涉足物流地產，來配合城市配套服務商的最新定位，那么成都萬科有沒有這方面的考慮？

張晉元：成都萬科一直在尋找這樣的機會，萬科過去是服務老百姓、服務居住需要，但隨著我們實力、能力的增長，可以做更多的事情服務這個城市。

做物流地產就是在這個概念提出的基礎上看到了很好的機會，中國物流用地的人均面積跟發達國家差得很遠，就連美國的1/14還不到。

無論從交通、人口、經濟看，成都都是西部中心。所以，成都很有條件和需求來做物流地產。

NBD：您如何看待物流地產和住宅之間的區別？

張晉元：物流地產和住宅是完全不同的生意，住宅是賣東西，物流地產是收租金、持有物業。從經營來講，它比住宅更關注如何精細化地管理、控制成本。拿到一塊物流地塊，怎么盡快把它做出來，收到租金，是很關鍵的。另外，物流地產服務的對象不一樣，住宅服務個人客戶，物流服務企業。

物流的上下游產業鏈很廣，最上游其實是基金。做大物流園光靠自己是不夠的，必須要有符合這樣屬性的資金進來。目前，萬科也跟黑石之類的國際知名基金在談。在最上游，它需要相應屬性的錢來支持。

其次，要有招商資源，如果有了物流園區，要看你能否找到進駐企業。萬科在中國30年有相應的積累，國內外的相關企業都有。

與住宅相比，物流園區的開發成本低一些。首先建筑結構不一樣；其次，不需要裝修，可以少用很多東西，比如一個是放貨物的房子，一個是人住的房子，肯定是不一樣的，物流地產建造成本更低。

（實習生丁舟洋對本文亦有貢獻）