每經編輯 每經記者 杜冉樂 發自成都    

每經記者 杜冉樂 發自成都

今年6月中旬，在上海舉行的首屆中國購物中心O2O大會上，渝派房企新領軍者——協信集團一名高管亮相此次高規格論壇，同時還被列為對話嘉賓代表談經驗，這引起了地產界的高度熱議。

在這一看似不尋常的現象背后，卻透露出當前國內商業地產變革過程中，協信集團所扮演的行業“話語權”引領角色。

為進一步了解協信集團的戰略發展，尤其是商業地產的新趨向等熱點話題，《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）記者近日專訪了協信集團CEO劉愛明先生。

協信模式：商住產集成運作/

NBD：據了解，協信集團正在全國發力商業地產。請問劉總，貴公司在商業地產上有何獨特的商業模式？未來如何加大投入？

劉愛明：“在全國發力商業地產”這個說法并不完全正確。協信確實在布局全國市場，但我們采用的是“商住產集成開發運營模式”，也就是商業地產、住宅地產和產業地產相輔相成，協同發展。

在商業地產方面，協信擁有廣受好評的“星光系”三大購物中心品牌。除了大本營重慶，“星光系”還將在上海、蘇州和鎮江等落地。

協信是以商業地產起家的，我們一直重視商業地產的發展，在“商住產一體化”模式下，我們提煉出了四大戰略產品，其中包括以商業驅動的“協信城”和“協信小鎮”。

在今年上半年住宅市場低迷、行業成交緊縮的情況下，我們的商辦產品取得了非常好的成績，僅6月份就貢獻了10.4億元的銷售業績，占整體業績的62%，商辦產品1～6月累計銷售26.4億元，占上半年整體業績的46%。

未來在商業地產部分，除了保持現有的發展步伐，我們也會加強“星光系”購物中心在O2O方面的建設。這是互聯網時代成熟的購物中心不可缺少的部分，能夠給消費更細心周到的服務，提升購物愉悅度。

“大數據”價值重在營銷與服務/

NBD：當前，包括萬科、綠地以及龍湖等地產巨頭均在發力商業地產，都非常看重“大數據”收集。貴公司在這方面有沒有考慮？進展如何？

劉愛明：大數據確實能夠給房地產企業帶來很大的益處。協信認為，這更多體現在營銷方面的多元化及能夠幫助商業地產在營銷、推廣和服務方面獲得發展。

此外，大數據的收集和分析也能幫助商業地產實現在不同地區的個性化發展，也是協信一直強調的“變”要結合項目所處的位置、當地人群及其消費理念等多維度的思考，才能因地制宜地打造出好的購物中心或者說商業地產。

今年下半年，協信營銷工作重點之一就是“建渠道”，也就是建立“大數據”平臺，主要包括組建大客戶渠道部并逐步完善大客戶數據庫平臺以及建立企業自由電商管理平臺，將老業主、獨立經紀人統籌進行信息化管理等舉措。

NBD：在當前樓市疲軟之下，更多房企借助包括微信、App等大數據手段來加大營銷覆蓋面和精準度。您是如何看待這一現象的？在買方市場時代，營銷管理將面臨哪些難題？突破口在哪里？

劉愛明：微信、App等大數據手段，說到底都是實現與終端用戶溝通互動、了解他們的需求，進而滿足需求的營銷、推廣和服務手段，這確實是在當前買方市場的行業形勢下，一個新的發展趨勢。

在買方市場形勢下，產品的差異化和服務的全面化應該說是獲取市場的最終制勝點，我們所談的一切大數據、營銷、推廣和服務，都是站在這兩點的基礎之上的。協信所提出的“3D城市運營商，全息生活服務商”的企業定位，也正是滿足這兩點要求的。

協信將營銷的突破口放在建渠道、強體系以及盯一線三個方面。建渠道，就是上面談到的大數據平臺的建立和應用；強體系，則是協信修煉內功，加強專業技術力量、提高團隊文化和團隊精神培養，以及“推進協信好商鋪”與“集團產品體驗中心”計劃，提升產品競爭力；盯一線，是指我們加強與一線客戶的溝通、信息管理，進一步深入了解客戶需求，從而提供讓他們滿意的產品和服務。

協信已創立20年，積累了一大批客戶，這包括企業、商家、住戶和消費者，是我們寶貴的客戶數據資源。我們正在醞釀出臺“協信一生卡”，整合旗下商住產各類產品，推出全息生活客戶系統，形成協同效應，為眾多客戶提供全過程、全方位的服務。

輕重資產“并重”引領行業未來/

NBD：當前私募資本頻頻涉足地產業，有人認為，國內地產開發將轉型輕資產模式，您是否認同這一點？如何看待輕、重資產模式的關系？

劉愛明：“輕資產模式”確實是最近國內地產行業顯現出的一個大的趨勢，很多企業都在探索輕資產道路。

我們認為，輕、重資產并重是未來地產行業發展的趨勢。簡言之，就是產品和服務并舉，協信“3D城市運營商，全息生活服務商”的企業定位，也是與這兩點相呼應的。

協信以“商住產集成開發與運營”為戰略，我們的精品住宅項目包括住宅本身，及與之配套的一系列物業管理和社區服務項目。

商業地產以“星光系”為例，不僅有數個“持有型”的星光系項目，同時我們還將在上海市北高新地塊管理運營一座購物中心，這也是市場對我們運營能力的肯定。

在產業方面，對于我們“總部城”、“未來城”的入園企業，我們都會提供企業發展與扶持的專項服務，我們擁有自建的園區服務公司，并創建了金融服務、科技促進、產業促進、企業運營、企業管家服務及政務服務六大園區服務平臺。

什么是服務？應該講就是“招商能力、運營能力”，商場的運營能力強，現金流就好；總部城，購買的人都是投資的人，總部基地都是用家，稅收好政府很開心，這需要招商的能力。

探索轉型策略須“主動”出擊/

NBD：目前國內地產行業，除了我們剛才談到的大數據、輕資產外，還顯現出互聯網趨勢、多元化發展等新的變化。協信對行業的變化持怎樣的看法？又將如何應對這些新變化？

劉愛明：在市場處于下行階段的情況下，市場變化快、變化方式多樣，是正常的表現。在這樣的情況下，確實有很多企業提出了轉型。

協信認為，不能僅僅追隨市場的變化做出應對，而需要主動分析研究市場未來的發展和客戶未來的需求，做出判斷，從而調整企業的策略。所以，我們在2009年已開始思考和實踐 “商住產集成開發與運營模式”，并在去年正式提出“商住產一體化”發展戰略，可以說，我們的企業轉型走在了行業變化之前。

為此，我們成立的“協信產業研究院”使我們具有了強大的綜合自主產業研究能力，是我們有別于其他地產商的核心競爭力之一。

同時，我們和清華大學教授劉洪玉組建了課題組，共同研究“商住產一體化”的發展模式和對市場的影響，我們將在今年10月與大家分享研究成果。