每經編輯 每經記者 孫宇婷    

每經記者 孫宇婷

在國內市場，除九陽股份之外，還有兩家企業也在做單杯系統的生意，即樂泡的智能茶飲機和上海愛味科技的Dr.drinks星球機。不同之處在于，前者研發的“智飲機”沖泡的是普洱、綠茶、紅茶等整葉原茶杯，機器通過識別杯面的編碼，自動調制不同泡法；后者則是通過申請專利的高壓萃取技術制作即時飲品，除了沖泡意式咖啡、花果茶和養生茶外，還可以制作中藥飲片等保健飲品。從商業模式上看，三家企業都借鑒了綠山咖啡“剃刀架+刀片”的模式。

為更好地了解國內單杯飲料系統這一細分行業的發展現狀，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）對愛味科技創始人兼CEO陳秀星進行了采訪。

研發及市場教育成本高/

NBD：愛味科技當初怎么想到來做這個事情的呢？

陳秀星：2011年年中時，我們在國外發現了雀巢的單杯咖啡機。看到這個產品時，第一感覺是很新奇，比較好玩，商業模式也比較好，做的是可持續性的膠囊的消耗。從國外回來后，做了一輪的市場調研，我們發現，在國外特別是歐洲，單杯咖啡機已經深入到每個家庭和辦公場所，基本取代了半自動、全自動的咖啡機。一開始做項目時，我們想的是，能不能用自己的機器和膠囊，并且不單是做咖啡，還要做各式各樣的花果茶、養生茶，因為單做咖啡并不是特別適合中國市場。

NBD：一開始遇到最大的障礙是什么？

陳秀星：最初研發是從膠囊開始的，我們自己研發的膠囊產品叫做星球，這款產品既要解決咖啡、花果茶的萃取問題，又不能侵犯到雀巢、綠山這些公司的專利，我在解剖海外單杯咖啡機的產品時，發現中間還有一些漏洞，是允許我們自己申請專利的。但在申請專利的過程中，我們也走了很多彎路，從成立公司到拿到專利中間隔了兩年多的時間。我們的發明專利也是上個月剛剛拿到。

最大的難題是，相比屬性單一的咖啡，由于各種花果茶、養生茶原料、屬性差異較大，一套系統如何滿足這些不同產品，是比較困難的；此外，我們想用高壓萃取技術實現更短時間內提升口味，這也面臨考驗。

NBD：據你了解，目前國內想做單杯系統的人多不多？

陳秀星：在國內，據我們所知，做單杯系統的有三家企業，分別是九陽的OneCup、樂泡的智飲機以及愛味Dr.drinks的星球機，各有千秋，各自切入不同領域，九陽做的是早餐時段的飲品，樂泡的茶飲機主要是做傳統的綠茶和紅茶，最大特色是機器有個二維碼識別，不同茶合適沖泡時間和溫度，機器也是模仿的沖泡的過程，不含有壓力。Dr.drinks做的是一款綜合性飲料機，更多是針對白領女性，滿足她們對花茶、果茶等新鮮飲品的需求。

NBD：據我所知，像綠山這樣的公司為其做單杯咖啡機代工的是中國，應該說，很多這類咖啡機代工企業都是放在中國的，但公司一開始的做單杯機之路好像并不太順利？

陳秀星：大部分海外公司機器的生產都是放在中國，畢竟代工成本低，但膠囊的生產都是放在本土。事實上，國內企業做單杯系統都不是特別順利，主要是因為之前中國企業做單杯，都是想純粹利用雀巢標準的膠囊，用自己的機器，其實并沒有太多的創新。

在國內做膠囊咖啡機，單價要比國外高30%～40%，部分是因為稅收，部分是因為中國市場的需求量小。在國外，每臺機器售出去后，企業可以知道大概能創造多少收益；但在國內，大部分購買單杯機的可能還屬于沖動消費，消費粘性遠不如國外。國內很難靠膠囊賺錢，所以機器的銷售至少要保證一定的利潤。

愛味一開始不是特別順利有幾個原因。首先，國內對膠囊咖啡機品類的認知度很低，而我們又在挑戰花果茶、養生茶，中藥飲片，前期需要做一定的市場教育，對于一個創業型公司來說，市場教育成本高，營銷費用也高，而就愛味本身來說，既要做機器，又要做“星球”的生產，供應鏈是比較長的，所以在研發之初走了很多很多彎路。

萬億飲料市場“升級”商機/

NBD：你剛才也提到了九陽，它現在在做OneCup隨飲機，但它選擇的初始產品是豆漿料杯，你如何評價九陽目前在做的事情？

陳秀星：九陽的OneCup是去年11月份上市的，我很欣賞九陽借鑒國外商業模式想要做“中國綠山”的想法，但實際上，豆漿本身很難做到壓力萃取，只能做到速溶或者研磨。九陽現在是將速溶豆漿粉放入料杯，OneCup隨飲機就是通過機器的加熱、沖泡，其實味道（相比傳統速溶豆漿）沒有太多的區別。所以，九陽雖然想在商業模式上創新，但OneCup缺乏專利的保護，也不能做到材料的萃取，目前只能放一些速溶粉，如果做咖啡，也只能做咖啡速溶水飲杯。

NBD：愛味最初選擇切入的產品是茶，為什么想到用茶來做K杯咖啡的替代品呢？飲茶在中國有數千年歷史了，大家也習慣于沖泡或者茶包的方式飲茶，如何讓消費者接受這種全新的飲茶方式呢？愛味科技在這方面做了哪些考慮？

陳秀星：其實一開始我們的切入點不算是傳統的茶，也不是說想拿茶來做K杯咖啡的替代品。我們調研過，中國人喝咖啡的習慣在總體飲品需求中占比是比較小的，大概占10%的熱飲市場，剩余90%幾乎都是茶葉，整個茶葉和咖啡市場加起來有1000億元人民幣的商機。但更大的市場其實是飲品市場，中國的飲品市場差不多有1萬億元的商機，并以每年20%左右的速度在增長。

愛味想的是，用單杯的方式去替代年輕人喝飲料的需求，所以我們會做咖啡以外的養生茶、花果茶以及中藥飲片等。在愛味的飲料體系里面，單純的紅茶和綠茶是沒有的，在我們看來，喝傳統茶的人可能年長一些，有很長的喝傳統茶的歷史，這種習慣很難去改變，所以我們最初切入的就是年輕人喝的飲品，通過高壓萃取，沖出一杯天然的飲品，比罐裝瓶裝飲料更新鮮、更健康。

NBD：做了這個產品以來，你個人覺得這個細分產業是否真有想象的那么有潛力？

陳秀星：這個細分市場的想象力是非常巨大的，因為單杯系統是可以成為每家每戶的一個飲品終端，只要一家人想喝的東西都可以從這個機器做出來的話，它的使用頻率會非常高。除了做傳統的咖啡、茶以外，它還有一塊很大的前景在于保健飲品，中藥飲片或者中藥。例如，通過星球機的萃取，西洋參營養價值等于同等量的泡了30分鐘。無論是從營養價值、使用便利性等方面看，單杯系統都可以成為家庭飲料終端機，等將來做出冷飲、碳酸飲料時，它其實就可以替代傳統的罐裝飲料。所以當中國消費者收入提升、健康意識提升，對生活品質的追求越來越高時，這個市場未來是有龐大的想象空間的。

行業需長期耕耘/

NBD：公司的星球杯目前是自己全權研發制作，還是和一些飲料廠商在合作？未來是否考慮與類似星巴克這類品牌企業合作呢？

陳秀星：星球杯愿意跟大廠商合作開放，現在已經在跟一些大型機構、著名的中藥材生產企業、咖啡連鎖店做配方研發和商務談判，將來Dr.drinks星球機可以看到某個咖啡品牌做的星球，但只限于我們的星球機去使用，其實商業模式就是跟美國綠山咖啡是一樣的，平臺是相對開放的。

NBD：其實從綠山咖啡的發展歷程看，也是經歷了最初只做咖啡膠囊，到后來茶和熱可可加入，未來還要做碳酸飲料這類冷飲，愛味科技將來的發展模式是什么樣的，是否有和綠山一樣的考量？

陳秀星：綠山咖啡現在有200多種不同飲料，今年可口可樂入股綠山，也是看中單杯系統未來可以做冷飲、碳酸飲料。對于愛味來說，這是一個很好的方向，目前冷飲機也已經完成了研發，碳酸飲料的設備項目將放在冷飲設備出來之后。

NBD：目前公司做了哪些飲料，你覺得主要有哪些問題亟待解決？

陳秀星：目前公司有超過15種不同的飲品，主要要讓消費者去認知、了解單杯系統；第二，要讓消費者建立起對我們食品安全的信任感，這個需要時間，我們也全面做了很多食品安全認證。

NBD：星球機也是像綠山一樣按成本價銷售，主要賣料杯嗎？

陳秀星：商業模式還是像綠山一樣，會按成本價銷售機器，靠后續的星球銷售來持續盈利。

就在采訪結束后不久，陳秀星通過微信告訴記者，單杯飲料系統不是一個賺快錢的行業，需要耕耘。據悉，愛味將在短期內完成A輪融資，在擁有了更多資金后，未來的產品研發和推廣也將變得更加有底氣。