每經編輯 每經記者 牟璇    

每經記者 牟璇

事件背景：

新活素是西藏藥業的獨家重磅品種，也是支撐公司近幾年走出虧損開始盈利的重要功臣。但是關于新活素上市后幾次三番折騰代理方，甚至陷入“窮了公司富了代理商”的輿論漩渦中，陳達彬又是如何看待這一事情的？

NBD：新活素是公司非常珍貴的一個產品，之前一直由康哲藥業進行獨家代理銷售，您能否講一下具體的情況。

陳達彬：當時新活素面臨著四期臨床試驗，這一試驗是非常復雜的過程，既需要專家團隊又需要資金更要經驗，但公司處于嚴重虧損的情況下，根本就拿不出錢來做新活素的四期臨床試驗，并且我們當時也沒有組織能力，沒有專業的隊伍，與醫生、專業的專家團隊的溝通等各方面都不具備。但是如果不做四期臨床試驗，這個產品的再注冊得不到國家的批準，產品就沒有辦法銷售。

我們跟很多公司都溝通過，國內外都有，但是在四期臨床試驗上都沒有達成一致意見，他們不愿意為新活素付出。而正是因為康哲藥業代理了新活素的產品，幫新活素完成了四期臨床試驗，并將新活素的銷售大幅推進，才讓新活素不至于埋沒，也逐漸讓公司走出困境。

NBD：所以將新活素銷售交給康哲，公司自己的團隊就做另外的產品？

陳達彬：是的，由于新活素當時只有約一年半的時間必須完成四期臨床試驗，而當時康哲跟西藏藥業拿代理的首要條件，就是康哲自己出資完成新活素的四期臨床試驗，這一點非常吸引我，也是我跟康哲合作的主要原因，并且康哲藥業在國內是學術推廣做得比較好的醫藥公司，所以我也非常愿意跟康哲合作。

因此，新活素就交由康哲藥業，而自有產品諾迪康等就由新鳳凰城組建的團隊進行銷售。這么多年過去了，新活素在康哲的手中，從2007年銷售額不到500萬元，到現在實現了1個多億的銷售，我是發自肺腑感謝康哲的。諾迪康這個雙跨品種也是個很優秀的產品，并且得到了很多學者的認可，現在的銷售額卻不盡如人意。事實上，諾迪康曾被16個國家級專家組評分打了第一，也是傳統藥物第一個進入國家一流大醫院的。

NBD：前段時間有一種說法，把新活素給到康哲藥業是“窮了公司富了代理商”，是這樣嗎？

陳達彬：這個說法是不對的。我作為西藏藥業的創始人是要感謝康哲藥業的。我們辛辛苦苦把新活素搞出來，但由于沒有銷售能力，新活素一直沒有做起來。新活素屬國家一類新藥，市場上沒有同類產品，而這樣的產品是一定需要學術推廣才能做起來的。我們自己既不具備這樣有專業水平的團隊，也沒有這樣的財力來投資。靠我們來做根本不可能銷售好。所以，在康哲之前，我也找了好幾家企業來做，但都沒做好。2007年銷售不到500萬元，別說盈利了，我們為這個產品研究和生產的投入都無法收回。

康哲來了就不同了。我前面提到，康哲當時拿代理權時，新活素正處于必須在一年半內完成四期臨床試驗，否則產品就會死掉的境地。在合同中，康哲承諾自己出資完成2000多例的臨床試驗，并且也確實做到了，挽救了這個品種，我應該感激。康哲從2008年代理這個產品起，新活素的銷量就年年遞增，與2007年比，銷售額長了32倍，成為公司目前主要的收入來源。你們如果仔細看公司年報，不看本草堂，公司自有產品也就3億左右的銷售額，其中一半左右來源于新活素，今年上半年的業績增長也主要依靠新活素。我個人算過賬，新活素產品如不算攤銷，利潤率是不錯的；但是由于公司廠房、生產線和設備等固定資產的攤銷很大，影響了產品的利潤率，再加上生產、銷售的成本，費用是很大的，加上本草堂還有虧損，所以公司利潤沒有那么高。但我相信，隨著新活素的銷售不斷提高，產品的規模效應遲早會釋放出來，這個產品的利潤會不斷提高。

另外，2008年康哲來代理新活素，也不是我一個人的決定。當時，周明德是公司總經理，全程參與了新活素的談判，應該說是兩個股東的共同決定。雖然新活素當時處于一個相對危險的境況，但我和周明德作為上市公司主要的經營管理人，都不會以犧牲上市公司的利益為原則，而且我們兩個是主要的股東，也不會隨便犧牲我們自己的利益。康哲在接產品時，也明確表達了雙贏的原則，并且自己掏錢做臨床試驗以及學術推廣。在和康哲合作過程中，我們也在不斷提高康哲的任務量，康哲都做到了，康哲也為這個產品做了大量投資，才有新活素銷售的不斷增長。今年新一屆董事會上任后，與康哲的新活素協議雖是關聯交易，但是經過了我、石林和周明德的討論，產品的定價也是按關聯交易要求的市場原則來定的，交易程序都是按照法律法規的要求，是符合股東的利益要求的。

我認為合作就應是雙贏原則，而不是僅考慮一方的利益，只有這樣，大家才會走得更好，走得更遠。在這點上，康哲的合作原則與我是不謀而合。所以我不贊同所謂的“窮了公司富了代理商”的說法。