雖然中國壽險市場長期發展的潛力被公認為非常巨大，但當前市場上卻缺乏真正能滿足客戶需求的保險產品，行業長期粗放式增長也為保險公司留下增員難題。在諸方面因素的作用下，轉型已成為很多保險公司的選擇。2013年，華泰人壽保險公司走上了轉型道路。

轉型瞄準中高端市場/

2013年初，華泰人壽在轉型工作上提出了兩個目標：一是經過5~10年的持續轉型，將華泰人壽打造成中高端客戶家庭人生保障和財富積累解決方案的提供者；二是計劃2015年實現當年盈利，并進入持續穩定盈利期。

對此戰略，華泰人壽總經理李存強分析，中國經濟經歷高速發展后正進入轉型期，保險業粗放式高增長的態勢已結束，但中國壽險市場仍處于發展初期，長期增長潛力巨大；但在以往行業粗放經營的影響下，保險代理人收入偏低、形象不佳等因素導致了保險公司增員困難，所以營銷模式需要改革，代理人在行業的生存能力需要提升；從公司來講，華泰人壽屬于資源有限的中小型公司，更應該專注和聚焦，把有限的資源投入到擅長的領域，建立自己的核心競爭力。

據了解，華泰人壽戰略所聚焦的“中高端客戶”特指可用不超過其可支配收入30%資金購買壽險保障計劃的家庭?！斑@樣的客戶能持續承擔保費支出，獲得高品質生活的保障，奠定家庭理財計劃的基礎。”李存強介紹，具體到當前經濟水平，這個市場也可以看作家庭年支配收入10萬元以上的客戶，面向這個市場的主打產品將是長期保障型險種和包括養老險在內的長期財富積累產品。

發力個險渠道/

2014年上半年華泰人壽個險新單價值保費2.71億元，同比增長12%，李存強透露，華泰人壽營銷轉型將聚焦個險渠道，五年之后，計劃個險渠道將發展到2萬人的規模。

李存強表示，保險公司如果繼續粗放式人海戰術，不但是對股東、對公司長期可持續經營和價值成長不負責任，更是對廣大代理人的職業生涯不負責任。為了建立專業化營銷模式，華泰人壽將通過建立和完善專業代理人的養成體系，包括選拔錄用以及培訓等，專注于提高代理人質量、提升代理人技能。

李存強介紹，公司將圍繞“產能提升”和“成本優化”兩大主題，啟動個險戰略項目“登峰行動”，結合公司總體戰略，確定個險渠道戰略愿景、客戶定位和轉型要素，規劃實施個險渠道的關鍵任務。“登峰行動”不僅以實現戰略轉型為目的，也著眼于培養人才，提升全公司管理、執行和學習能力，為公司快速、高效的發展奠定基礎。

產品驅動轉為需求驅動/

李存強認為，華泰人壽要針對中高端客戶這個細分市場，提供具有國際水平、值得信賴的人生保障和財富管理服務。

今年以來，華泰人壽在產品方面開始由儲蓄型向長期保障和長期財富積累型轉變，保障和保險期限10年及以上的保險產品的占比顯著提高，投產比也得到了明顯的改善。李存強透露，華泰人壽成立了產品開發顧問團，不光有傳統的產品研發部門人員，還包括了活躍在營銷一線的優秀代理人，以便“及時準確地了解客戶的需求”。

李存強表示，目前保險行業的狀況基本是屬于產品驅動型，即保險公司告訴客戶有什么樣的產品銷售；以后要轉向客戶需求驅動型，即通過保險代理人了解客戶需要什么樣的產品，保險公司再設計和銷售什么樣的產品。所以，保險公司應在渠道建設上解決“觸點”問題，即保險代理人要尋找途徑接觸細分領域客戶，了解保險需求，從而在細分市場上有所作為。

不久前保險“新國十條”出臺，提出把商業保險建成社會保障體系的重要支柱，養老及健康保險將得到重大的發展機遇。華泰人壽將緊密結合“新國十條”的產品創新導向，針對不同人群、職業等建立更加細分的客戶群，研發滿足細分需求的產品服務。

李存強表示，轉型就好比換跑道，速度可能會降下來，也存在一定風險。無論是國家經濟轉型、行業轉型還是一個公司的轉型，都難免會有阻力和不同意見。但是華泰人壽的戰略轉型從一開始就經由公司上下進行了充分地研討，轉型的方向、路徑、資源配置和分階段目標等都是共同智慧。經過一年左右的轉型，很多落實戰略轉型的機構收到了不錯的效果，而隨著轉型成果的逐步顯現，更多的優秀人才也會被吸引加盟華泰。 （文/洪福）