潮商，有著逾500年的歷史印跡。而在新時期，一個令世人刮目相看的商業群體，一群了不起的商業精英，用豐碩的事業又重新注解了這樣一個非同凡響的名字。潮商，風起云涌的背后就是一個個豐富細膩、感人至深的創業故事。

洪江游，專注兒童健康的上市公司——康芝藥業（300086，SZ）董事長，我國醫藥行業冉冉升起的一顆新星、新時期潮商新銳人物。他的名字，如今同兒童健康產業、紅臉蛋基金等關鍵詞密不可分，成為影響兒童健康產業的領軍人物。

洪江游為何如此成功？他用什么創造奇跡？帶著這些問題，筆者有幸走近主人翁，力求解開其成功的密碼。

洪江游的成功，當然不是他身上那些奪目的榮譽和光環，比如“中國經濟百名新銳人物”、“海南十大杰出青年”、“世界十佳新銳潮商”……；當然也不單是他打造的兒童藥生產基地。那會是什么呢？

成功并不是一個符號，而是一個過程。每當我們走近成功者的身邊時，總會感到驚喜，我們如同進入了一個個充滿傳奇的故事，其生動的情節演繹的是注解成功的密碼。

康芝藥業領軍人物洪江游董事長的成功故事也是這樣充滿著傳奇。說起成功，洪江游笑容可掬。“談不上什么大成功，反而是一路應對艱難挑戰，一路迎接機遇垂臨，實現華麗轉身”，他謙遜地說，“我認為，人生命運的轉向，人生的規劃和選擇是非常重要”。

洪江游的成功來之不易，可以用“六次艱難抉擇，六度華麗轉身”來描述，他的故事就是這樣充滿著曲折、傳奇。

創業：六次艱難抉擇，六度華麗轉身

首次抉擇——挑戰自己的“鐵飯碗”。

秀美潮汕，人杰地靈。一批批高端人才便是從這片神奇的土地絡繹不絕地走出潮汕走向世界，他們不乏成為政治、商業和文化領域出類拔萃的佼佼者。

勤勞的潮汕百姓，素來視耕讀為正業。讀書成才“鯉魚躍龍門”，是這片神奇土地上最被普遍認可的成才路徑。

1984年，他從當地的名牌中學——普寧二中，成功考入廣東藥學院，成為當時人人羨慕的 “天之驕子”，廣東藥學院也成為他跨入醫藥行業的一個重要啟航點，助他與醫藥結下不解之緣。

帶著青年人的稚氣和激情跨入藥學的殿堂，他如癡如醉地投入到專業課程的學習，夢想、期待著能成為一名藥學教授，抑或從這里走向機關大院，或者走進風光無限的國有企事業單位發展成為中堅力量。

1988年，洪江游本科畢業，充滿理想地走出校門。當年，醫藥科班出身的大學生廣受社會的歡迎，就業容易。當時，深圳特區如火如荼，洪江游毅然決定到特區發展，經過努力，他如愿以償地來到深圳市醫藥生產供應總公司深圳健安醫藥公司工作，成為經濟特區的一員，連親戚朋友都羨慕不已。

工作不久，洪江游很快就感到那份工作的極度不適應——特別是國企刻板的制度、僵化的體制。他發現，當時國有體制下，多勞未必能多得，當時的體制下有不稱心的地方。

1992年，鄧小平南巡講話，改革開放的熱潮在深圳各行各業沸騰起來，并推動一波“下海潮”?！白约簽槭裁床灰苍囈辉嚹兀俊贝藭r此境，心中充滿想象力的他萌發了下海的沖動。“想下海，我就熱血沸騰，連自己都能聽到心跳在加快?！焙榻位叵胫f。

然而，他這可是要自己甩掉“鐵飯碗”！那可是多少人夢寐以求的特區國有單位職位！在當時的環境下，大學生下海是不可思議的。

經過一段時間的思想斗爭，特別是看到國家改革開放的大好勢頭，最后，他還是毅然做出了他創業的第一個艱難的選擇——放棄這個 “鐵飯碗”，自己創業。這個決定，連家里人都難以理解。

1993年，他聯合兩個同學創辦了廣州市中瑞醫藥科技開發公司，開始了藥品貿易。第二年，他又成立海南中瑞醫藥有限公司（康芝藥業前身），承接藥品代理業務。

理想總是那樣豐滿，而事實卻是這樣骨感。剛開始他把創業想象得很美，但實踐方知創業之始的艱辛。

中國改革開放之初，創業成功的案例實在太少太少。剛開始，他的行動親戚朋友沒一個看好——作為從大學里出來的窮大學生，一無資金，二無社會經驗，三無資源，這樣一個白手起家的“裸創”大學生，創業，談何容易！

萬事開頭難，邁出創業的第一步是非常艱難的。他初出茅廬，借過錢，受過騙，經歷過許多刻骨銘心的事情，更不用提自己騎著單車去給客戶送藥的那些艱難過程了。過程中，一起創業的朋友陸續退出，最終剩他一人矢志不移地堅守。

然而，他的創業很快就迎接了事業上的一個大機遇。1993年，他拿下國際制藥巨頭羅氏公司的拳頭產品菌必治（0.25g裝）的中國總經銷權！這一標志性事件幾乎一下就奠定了他的成功，這件事使他聲名鶴起，江湖地位水漲船高，被業內人士戲稱“菌必治大王”。后來，他又相繼成功與諾華視康、雪蘭諾、匈牙利吉瑞大藥廠以及日本明治制藥等知名企業開展了合作。這些企業實力強大，產品很有市場。這使中瑞公司掙到了創業的“第一桶金”。

現在看起來，洪江游的第一次選擇，無疑是成功的。他的抉擇與機遇有了個美麗的邂逅。他的創業精神，其實也是來源于潮汕人血液里流淌著的那種不安于現狀、樂于嘗試新領域、發現新機會的開拓精神，放在潮商的群體中來分析，這也就不難理解了。

1993年正是中國經濟發展的上升時期，對于創業者來說是非常難得的機遇，洪江游正好把握住了開局的機遇。他常常對青年朋友說：“冒險對一個有志青年而言，是值得的，當然冒險也會有失敗，失敗了就重新來一次。當然，首先要懂得堅守?！?/p>

第二次抉擇——挑戰自己的“奶酪”。

數年前，美國知名的思想先鋒和暢銷書作家斯賓塞·約翰遜博士的作品《誰動了我的奶酪》紅遍了全球，當然也紅遍了中國，它生動地向人們闡述了“變是唯一的不變”這一生活真諦。

醫藥行業的門檻很高，技術和資本成為重要的壁壘。國際上的知名醫藥企業普遍有幾十年甚至上百年的專業積淀，這個行業很難有所謂的“黑馬”。洪江游憑著聰明、勤奮和機遇，成為了制藥巨頭的合作伙伴，代理業務風生水起，成為當時人人稱羨的 “菌必治大王”。當時他的代理業務，那可是豐腴美味的大“奶酪”。

然而，跟跨國公司合作，洪江游盡管獲得了許多先進的營銷理念和管理思路，但也感到壓力很大，工作很緊張。他也逐漸發現跟他們合作，總是被牽著鼻子走，合作很不對等。跟他們合作，也不可能有自己的品牌。不安于現狀的他，再次將目光投放到更遠的地方。他的心中，一個念想“橫空出世”——他需要屬于自己的產品和品牌！

1998年，他開始物色藥廠。當時，民營辦藥廠在很多地方沒有放開，只有海南在較早前率先就對民營放開。費盡周折，他終于在海南朋友的牽線下，從一家國營單位接手了其旗下的藥廠。

現在看來，1998年的轉折，是洪江游迎來創業上的關鍵轉折點。他收購的藥廠，為他轉型制造企業、打造自主品牌創造了難得的平臺。

第三次抉擇——挑戰傳統營銷模式，營銷模式上的自我顛覆。

“我接手這家藥廠，起步也是很曲折的。接手的前4年，藥廠沒賺錢，還有兩名股東退了股。2002年，我跟明治制藥的合作到期。自己不想做總代理了，便一心想把自己的藥廠產品做起來?！焙榻位貞浾f。

創建自己的品牌，洪江游忍受了連續3年虧損的壓力，第四年才有微利的起色。

他建廠之初，大量參照跨國公司的先進模式，采用傳統的先貨后款，自建辦事處模式運作。后來，面對無情市場，他大膽挑戰傳統營銷思維模式，啟用代理制模式運作。而這種看似平淡無奇的代理制，在當時可是醫藥營銷的一種新創舉。更值得一提的是，康芝藥業的代理制，后來成為醫藥行業津津樂道的康芝深度營銷模式，即“第三終端深度營銷代理合作模式”，人稱“康芝模式”。

第四次抉擇，落“子”兒童健康領域。

洪江游和他的康芝藥業，旗幟鮮明地提出“專注兒童健康”的戰略，目標直指成為中國兒童藥領先品牌。然而，這種戰略的提出，在洪江游創業進程中，它依然是一個充滿挑戰色彩的艱難抉擇。

在一次偶然的機會，洪江游發現公司有些員工購買自己藥廠的產品止咳橘紅顆粒，員工跟他反映，該藥是買給家里小孩服用的，效果極好，治療咳嗽一包就好。當時，止咳橘紅顆粒一直主推老年人市場，這個偶然的信息讓這位充滿商業敏感的老板深受啟發——為什么不把目標市場投向兒童市場？

緊接著，康芝藥業組織對兒童市場進行調研，發現一旦發生季節性或流行性疾病時，兒童的發病率最高，但市場上可供選擇的兒童用藥卻極少。他們還發現，在流通的藥品中，說明書有明確規定兒童用法用量的藥物只占整個藥物制劑品種的7%左右。一系列調查研究后，他果斷地將市場定位為兒童用藥，確立瑞芝清（尼美舒利顆粒）為公司主打產品。

開始并不順利，定位兒童市場的一年半時間，銷售并不好，他還是有點緊張，甚至懷疑自己當初的判斷。后來通過醫院的反饋，不是產品的效果不好，而是他們在醫院推廣，同類產品都是進口藥品，公司面對的對手品牌太大，這里沒有他們的空間。這使他恍然大悟，2003年他們調整了營銷方針，將目標市場定位在當時藥企較少介入的第三終端市場（當時稱農村市場）。

他親自與市場部（包括策劃與學術兩部分）、招商部組成“四駕馬車”，深入各縣市進行推廣，召開代理商動員會、醫生學術推廣會等，制訂一套針對醫生培訓的教材，請有名的醫生主講，在當時，農村的醫生很少參加這種會。2003年底，產品銷售開始出現好的勢頭，潛力漸顯。自此，公司業績大增，尤其是瑞芝清，創造了連續8年每年均超過50%復合增長的神話！

第五次抉擇，股改上市。

2010年5月，康芝藥業（300086）在創業板成功上市，同時也是值得一提的標志性事件，既是海南首家在創業板上市的企業，也是首家創業板上市的民營企業。查閱當年的媒體報道，“海南新首富”、“身家超過38億元”等溢美之詞鋪天蓋地。不可諱言，康芝藥業在創業板上市，引來不少羨慕的眼光。

然而，對于洪江游來說，將公司做到上市也是一個巨大的挑戰。他說，關于企業上市，是經歷了抵觸、好奇，到接受并主動追求的過程。

在深圳他目睹萬科和深發展上市的當時情形，也在1992年炒過股票。因為工作太忙，掌握不好買賣股票的時機，那年他把七八萬元積蓄虧光了，那時起股票在他心中形成了陰影，甚至恨股票。

2005年，隨著康芝藥業業績的上升，很多證券公司跟他接觸，講解上市的常識，這才讓他慢慢改變對上市的看法，認識到上市是企業進步的一個平臺和企業管理升華的一個結果。2007年，他下定決心選擇沖刺資本市場戰略。上市過程是很艱苦的過程，經過四年的艱辛，曾經有兩次想到放棄。現在康芝成為公眾公司，外部環境和內部管理的要求將促使公司全面建立和運行現代企業制度，經營管理體制將全面升級，進而使公司早日實現發展計劃和目標。另外，上市還將極大地提升公司的知名度和市場影響力，不僅有利于引進優秀人才，而且廣泛的社會監督將使公司經營管理團隊更加努力工作，促進公司價值和股東利益的共同增長和最大化。

第六次抉擇，定下大戰略——兒童大健康。

如今，洪江游和他的康芝藥業已經今非昔比了。他已經打造出了一個兒童藥王國，如今，康芝藥業逐漸樹立起在兒童藥市場上的專業品牌形象，產品涵蓋兒童藥中銷量最大的解熱鎮痛類、感冒類、抗生素類、呼吸系統類、消食定驚類和營養類。對于未來的新選擇，洪江游顯得胸有成竹——兒童大健康產業。

據介紹，經過仔細規劃，融資獲得的資金，康芝藥業將決心用于與兒童健康產業相關的并購及核心產品的研發。洪江游希望通過自身的努力，更新外界對康芝藥業的印象，康芝不單會做市場，還會搞科研！

康芝藥業制定了每年研發投入不低于收入的5%這一硬性指標，這在國內是一個鮮有的決心。由于重視研發，2012年，康芝藥業的《兒科藥高技術產業化項目》已經通過專家驗收，這標志著我國第一個兒科藥生產基地正式誕生。

隨著在兒童藥細分領域內競爭力的增強，洪江游提出了更宏大的發展目標：專注兒童健康，打造民族品牌。通過自己的產業及產品，讓中國兒童健康成長，這是一個非常積極、充滿陽光的生意。在洪江游的商業藍圖上，專做兒童藥是第一個階段，接下來要專注于“兒童大健康”，在形成完整的兒童藥產品群外，還將擴張到與兒童健康有關的保健食品、醫療器械等領域。在2012年底，并購海南文昌天際食品有限公司，是洪江游向兒童大健康領域邁出擴張的重要一步。

“打造中國兒童健康第一品牌，是我矢志不移的理想?！焙榻尾恢挂淮蜗蛎襟w表露他的愿景。

大局如棋，運籌帷幄

走過了20多年的創業、打拼之路，洪江游感慨良多，他感嘆地說：“我深深地感悟到，人生的命運大部分還是掌握在自己的手中，就像做企業，選擇總是非常重要的，就是說要做好人生規劃?！?/p>

然而，他的創業歷程神奇之處，就在于他總能從常規思維中脫穎而出，但這難免招來不解和反對。對此，洪江游認為，立大業者，當需將帥之氣，大局觀十分重要。

他自幼喜歡下棋，特別是圍棋，也許正是這種兒時的愛好，對他的氣質培養與形成起到了重要作用，特別是圍棋的全局觀念，幾乎助他所向披靡。

洪江游在回顧自己的六次成功轉折后，深深地感慨：從圍棋悟出人生奮斗或企業管理是很有意思的事情。“一如圍棋對弈，黑白分明，開局階段是布局謀篇，還有針對對手選擇戰術和戰略，虛實結合，取勢與撈實地包括定式的選擇，商業模式的設計等，都是創業重要階段；再如企業的成熟期也是圍棋中棋階段雙方各占一隅，相互爭奪、堅持，斗智斗勇，其中得與失的判斷和相互轉換，便是市場定位與營銷戰略實施，騰挪戰術、受困突圍如同企業尋找市場藍海?！彼堄信d趣地分析說，“進入收官階段也就是企業顛峰時期，在行業中地位已經奠定，幾個巨頭爭奪戰已經進入尾聲，偶爾有些小戰和劫爭勝負常在一兩目且局部，當然一不小心一劫定勝負，成為生死劫，也是常有的，這階段也是形成企業運營模式、文化管理團隊的過程，一般取守勢講究精細化管理精益化經營，讓企業長青，此時讓棋雙方差距逐漸縮小或擴大?！?/p>

公益：愿天下的孩子都有健康的“紅臉蛋”

低調行善二十載

今年1月16日，在北京隆重舉行的中國公益慈善領域最具影響力的年度盛事——第三屆中國公益節上，公益節組委會對一批積極推動公益事業發展，并為之做出卓越貢獻的企業進行了表彰?？抵ニ帢I榮獲了“2013最佳公益踐行獎”。這是繼2012年第二屆公益節獲得“集體獎”后，康芝藥業再次得到公益節評委會的認可。而事實上，洪江游和他的康芝藥業低調開展慈善公益已經長達20年了。

從1993年，康芝藥業董事長向湛江災區捐贈開始，到1995年向從化市、2003年非典期間向廣州紅十字會、2004年印度海嘯向廣州紅十字會捐藥捐錢，1998年向普寧市軍屯小學捐款設立獎學金……，到2013年的雅安救災?？抵ニ帢I不廣為人知的熱心公益事業慈善之路，低調地走過了20個春秋。

據不完全統計，這二十年來，康芝藥業投入到慈善和公益的款項已經接近3000萬元。

創立紅臉蛋基金：純兒童公益的“天使”

據了解，康芝藥業的慈善公益行動受到業界關注，還是近兩年的事情。特別是2011年9月30日，由該公司發起成立的、建立在專注兒童健康的使命基礎之上“康芝紅臉蛋基金”，通過幫助提升我國貧困兒童健康水平的一系列踐行項目，社會效應日益顯現。

一個甜甜的笑臉，一個代表健康快樂的紅臉蛋，一個代表國家希望的兒童形象，構成了紅臉蛋基金的卡通形象，讓人看了心里充溢著陽光。

紅臉蛋基金由中國兒童少年基金會和海南康芝藥業股份有限公司發起并設立，海南康芝藥業股份有限公司首期捐贈人民幣100萬元作為啟動基金，后續由海南康芝藥業股份有限公司負責籌資。基金的資金來源包括：海南康芝藥業股份有限公司的捐助；海南康芝藥業股份有限公司員工、客戶、關聯企業及合作伙伴捐贈；接受社會愛心人士、國內外法人和自然人的捐贈；組織開展專項籌集活動及合作項目募集的資金。

紅臉蛋基金創立以來，也開展了不少富有創新的公益活動，例如，2012年啟動的營養午餐公益活動，在社會引起了熱情響應，隨后國務院啟動同一主題的營養午餐政策。

洪江游成功不忘回報社會，公益事業折射了他的心思。而他行善義舉，跟他自身的成長經歷不無關系。據他回憶說，小時候，兄弟姐妹四人臉色都因為缺乏營養而泛青，因為吃不飽，身材都比較瘦小。父母看著他們兄妹幾個心疼，同時十分羨慕別人家孩子的紅臉蛋。這也許是洪江游為什么選擇 “紅臉蛋”作為慈善基金名字的初始創意或情結。

作為曾經挨過餓的60后企業家，那段久遠的經歷他依然清晰地記得，“小時候餓肚子的感受太深刻了，所以當自己有能力時，就想著能為生活困苦的孩子們做些什么?！焙榻胃嗍菑膫€人情感記憶層面去描述做公益的動機，既樸素又實在。

他起先是捐資給家鄉的學校，組織“送教下鄉”為農村基層醫生做業務培訓。當公司上市，財力大大增強后，洪江游做這些事情就更有底氣，力度也更大了。

2011年，康芝藥業向中國兒童少年基金會捐資啟動 “康芝紅臉蛋基金”，其中主要包括三項慈善計劃：“免費午餐”，“愛心家訪”以及“兒童健康安全知識普及教育”，前者是要將愛心午餐發放到國家級貧困縣，同時免費宣傳兒童營養知識、身心健康知識；后兩者旨在實地調研貧困兒童的營養健康與身心健康狀況，撰寫尋訪日記，發放捐贈物資，普及基礎健康安全教育知識。

截至去年，該基金已經幫扶惠及貧困兒童數萬名。因為這幾項慈善計劃受益面廣，社會影響大，著名作家賈平凹特意為“康芝紅臉蛋基金”題字。此外，舞蹈家揚揚、奧運跳水冠軍勞麗詩、世界小姐吳英娜、香港藝人劉錫明、跳水皇后高敏等名人先后成為愛心大使。

寄語：命運應掌握在自己手中

洪江游，他的豐富閱歷和成功的故事，讓人感受到的是一個情感豐富、充滿韜略的“潮漢子”形象，他心里澎湃的激情，流淌的就是潮商特有的氣質。

他說：“經過了20多年的打拼，我深深地感悟到，人生的命運大部分還是掌握在自己的手中，就像做企業，選擇總是非常重要的，就是說要做好人生規劃。”

這，也許是對本文主人公——兒童藥王國領軍人物洪江游成功的最好注解。