每經編輯 王杰    

邦地產記者 王杰

全球最大的出租車公司Uber沒有一輛出租車；全球最熱門的媒體所有者Facebook沒有一個內容制作人；全球市值最高的零售商阿里巴巴沒有一件商品庫存；全球最大的住宿服務提供商Airbnb沒有任何房產；全球最大的移動互聯網創業平臺“最特色”沒有一家工廠……

沒有有形資產的他們，也能成就一段傳奇。你能從中得到什么啟發？

46歲的安徽人李傳軍，在北京的裝修市場上打拼了20多年，終于有了一支40多人的裝修隊。為了正規接單，他去了一家名叫“鑫達好”的裝修公司上班。

“裝修公司每單的提成是合同報價的30%。”李傳軍對公司的高額提成頗為不滿，去年，他離開這家裝修公司，加盟了樂居“搶工長”平臺。回憶起第一次加盟開會，包括他，一共就三個人，回家后他免不了有點后悔；可是不到一年，他發現平臺上已經有了1萬個來自全國各地的工長同事。

“搶工長不（向工長）要提成。”李傳軍說，這是他加盟的原因。裝修公司通常的模式是業務員接活后簽完合同，然后交到工程部，工程部再派給每個工長。搶工長平臺則是工長直接給客戶報價簽合同，再和樂居簽完第三方合同后就可以開工。“從今年1月到現在，接了30多單。每月收入兩三萬，比之前多一點吧。”

李傳軍們失去的是有形的“工作單位”，得到的卻是更大的無形空間。

搶工長，解決的是兩個痛點

所謂工長，就是你裝修時找過的“包工頭”，他們負責幫你采購、找工人、監督裝修現場等等。但是工長們長期依附于裝修公司，飽受提成、押款之苦，也是一個有待解決的問題。

最近，搶工長平臺簽約的工長數破萬了，樂居方面專門開了個發布會以視重視。賀寅宇說，工長過萬是一個里程碑，這說明，讓終端消費者通過互聯網找到工長，進行裝修，這個模式已經成立了。

搶工長總經理張原對邦地產說，工長進入平臺有審核機制，會有培訓考核體系，在給客戶裝修時，有客戶打分體系，通過這三個方面對工長進行分級管理，工長分二三四五星進行管理，客戶選工長的時候，根據自己的需要篩選，級別越高的工長，服務質量以及增值服務可能更好，所以價格也有一定差異。

“裝修公司接私活是要罰款的。”李傳軍說，傳統的裝修公司，為防止工長外流，通常通過押款的方式“留住工長”，每單押下報價款的3%，比如每年干300萬的活兒，結算的時候就要押9萬元。如果想解除合同，押款就很難要回來。

李傳軍告訴邦地產，工長的接單，除了平臺推薦之外，口碑也是關鍵，如果業主覺得這位工長裝修的好，會推薦給自己的親戚朋友。但是如果工長在這個平臺上總接不到活兒的話，他就可以自覺離開。

在裝修過程中，設計風格是各家公司拼的“閃光點”，算是附加值比較高的賺錢點。

張原表示，搶工長平臺在每個城市都有設計師，前期測量的環節就可以介入，其實七八成的用戶選擇免費設計就可以滿足了，少部分會選擇個性化設計；第二類是標準化設計，按套收費。

在傳統裝修公司，設計師的設計費50%交給公司。如果有客戶需要高端設計師，樂居稱作平臺設計師，目前有2000名，設計也是按平方米計費，但比傳統公司相當于打了五折，設計費在30~200元/平方米不等。

“搶工長”野心大大的

這一年來，愛空間、有住網、搜房網，以及新浪樂居，都在利用互聯網降低裝修成本和提高透明度。前三家的模式基本可以概括為：每平方米價值“X元”的最高性價比、快速裝修、標準化、APP全流程產品和服務。不同的地方在于，新浪樂居搶工長平臺用的是所謂O2O，去除中間環節，直接讓業主與工長對接，來降低裝修成本。

對于這些不同的模式，樂居控股集團CEO賀寅宇對邦地產說，“今天很難評價哪一種是對的，讓市場決定吧。我們覺得（搶工長）這樣做更能夠發揮優勢，平臺也好，工長也好，用戶也好，選擇面更寬了。我們是一個把兩端對接起來，去中間化的模式。”

樂居估算，全國約有100萬以上的裝修工長，他們僅僅籠絡了1%的工長資源，未來提升空間還很大。

賀寅宇說，假設一個時間段，1萬名工長一年每人在這個平臺上接到5單，那就是5萬單。這是什么概念？樂居就是中國最大的裝修公司了。如果以后增加到10萬名工長，保守量就有50萬單，那就是“宇宙最大”了。

要聚集工長與客戶，APP至關重要。提前燒錢去網上抓取客戶，通常是創業公司的做法。

樂居做了一個測算，通過燒錢在網上獲得一個用戶的成本在800元左右，如果這個人最后跟樂居簽單，一個用戶的成本至少1000元以上，那還不如把這1000元補貼給消費者，在線下搭一個門店，誰來簽單給誰補1000元，效果肯定比網上好。

張原表示，搶工長有個5年保修，在保修期內，客戶在APP上可以上傳他家里哪兒需要保修，拍照片上傳，工長直接就去維修了，所以還是留著APP為好。

說“搶工長”平臺不賺錢你信嗎？

“我們不拿錢。有幾個點給工長，也給老百姓，工長多賺了，老百姓也省了。裝修這個事情，是一個工匠的體力活，或者技術活，我們覺得樂居就不應該賺錢。”賀寅宇說，搶工長平臺是非常典型的C2C2B，更簡單的說法就是羊毛出在狗身上，未來一定會通過增值服務創造利潤。