每經(jīng)編輯 夏冰    

每經(jīng)記者 夏冰

被旅游圈大量業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是多數(shù)是虧錢的旅游B2B平臺(tái)，從其誕生起就在兩種爭議中找尋發(fā)展，一方面是看似發(fā)展機(jī)會(huì)很多的行業(yè)前景，另一面是無法形成可持續(xù)的盈利模式；在這樣的矛盾下，在當(dāng)前資本寒冬中，旅游行業(yè)再次傳出B2B平臺(tái)跑路的消息。

據(jù)中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)報(bào)道，旅游B2B平臺(tái)優(yōu)客旅游因資金出現(xiàn)問題而涉嫌跑路，所欠供應(yīng)商賬款（山西、陜西和甘肅）共計(jì)約1700萬元，現(xiàn)在各地供應(yīng)商已經(jīng)報(bào)案。

B2B這個(gè)行業(yè)遠(yuǎn)沒有想象中的簡單。往前推算旅游B2B行業(yè)出現(xiàn)的問題大同小異。2015年“e路同行”平臺(tái)因遭遇合同欺詐而倒閉，2016年5月“天天旅交會(huì)”被曝平臺(tái)付款賬期出現(xiàn)問題，供應(yīng)商收款存在嚴(yán)重隱患；同月，同航網(wǎng)被曝跑路，人去樓空。

平臺(tái)垮掉，因無理性的燒錢補(bǔ)貼？

倒閉的背后正是這兩年旅游B2B平臺(tái)發(fā)展火爆的時(shí)期。究其這些B2B公司出現(xiàn)問題，無非是與平臺(tái)的刷單行為、燒錢補(bǔ)貼換用戶規(guī)模和交易流水的模式有關(guān)，不論是補(bǔ)貼導(dǎo)致資金鏈斷裂還是所謂的卷款出逃，都反映出旅游B2B平臺(tái)的運(yùn)營虧錢窘境：它們不得不以燒錢的方式來獲得用戶，湊成漂亮的流水?dāng)?shù)據(jù)來爭取融資，并沒有形成可持續(xù)的盈利模式。

細(xì)看這次優(yōu)客旅游涉嫌跑路的原因也主要是補(bǔ)貼惹的禍。優(yōu)客旅游宣傳的資料顯示，其提供在線支付即立減4%、立返5%的優(yōu)惠；甚至其補(bǔ)貼力度一度高達(dá)9%。通過大量補(bǔ)貼聚合供應(yīng)商和采購商。9%的補(bǔ)貼是什么概念，這在旅游行業(yè)微利的當(dāng)下，這是比旅游產(chǎn)品的利潤還高的！

畸形注定了扭曲。

易觀分析師朱正煜分析指出，旅游B2B平臺(tái)的現(xiàn)狀是通過補(bǔ)貼能使交易規(guī)模迅速增長，但通過補(bǔ)貼“圈地”的模式少不了融資的維持，燒錢的模式卻燒不出忠誠度；另一方面，資本方又十分看重互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，因此在“補(bǔ)貼-圈地-融資-補(bǔ)貼”這種燒錢模式鏈條下，跑路由此出現(xiàn)。在資本對(duì)企業(yè)較為寬松的情況下，這一模式能夠存活，但是在資本寒冬以及管理者融資能力跟不上企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，這一模式就會(huì)出現(xiàn)問題。在朱正煜看來，這兩年都需要培育市場，需要承擔(dān)虧損，在此過程同時(shí)是市場的洗牌期。

模式上頗受質(zhì)疑，但它的發(fā)展和崛起并非無跡可尋。B2B平臺(tái)的崛起的原因，正是由于當(dāng)下OTA滲透率逐漸變慢。在當(dāng)前OTA一統(tǒng)江湖的寡頭背景下，中國旅游市場的在線滲透率僅為13%，并呈現(xiàn)放緩趨勢，87%的中國游客仍依賴線下旅行社提供服務(wù)。而線下旅行社不再滿足于標(biāo)準(zhǔn)化的跟團(tuán)游線路，自由行、小包團(tuán)的形態(tài)在市場上受到追捧，因此，創(chuàng)新、多元化的產(chǎn)品需求加大了對(duì)旅游B2B平臺(tái)的依賴度，在這種情況下，B2B平臺(tái)的服務(wù)鏈條日益變長。

如何滿足大眾對(duì)旅游產(chǎn)品的需求個(gè)性化、碎片化的趨勢、解決中小微企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足、豐富度欠缺以及在線化程度低的短板，成為B2B 平臺(tái)存在的價(jià)值所在。那該領(lǐng)域目前參與入局的選手來看，不僅有如八爪魚、馳譽(yù)旅游和旅游圈等創(chuàng)業(yè)公司，還有OTA巨頭（比如攜程、同程和途牛等）的加入戰(zhàn)局，現(xiàn)在已經(jīng)成為一片紅海。

造血能力PK下的模式之爭

盡管旅游B2B平臺(tái)不斷在資本市場受到追捧，形勢看起來一片大好，但旅游B2B平臺(tái)在現(xiàn)實(shí)中遇到的挑戰(zhàn)可謂不小。

對(duì)于現(xiàn)有的旅游B2B平臺(tái)來說，單做撮合或者形成一定程度的交易閉環(huán)的系統(tǒng)能力都遠(yuǎn)未達(dá)到真正的B2B平臺(tái)所需要達(dá)到的效率需求，也由于龐大的線下門店體系，實(shí)時(shí)庫存以及相應(yīng)速度跟不上旅游產(chǎn)品的分銷節(jié)奏，可能是現(xiàn)在最大的問題。

在具體的交易中，記者看到，有的旅游B2B平臺(tái)充當(dāng)了第三方支付平臺(tái)的作用，有的則涉足供應(yīng)鏈金融服務(wù)。目前越來越多的金融背景的資本已經(jīng)看到這一特征和前景，這也導(dǎo)致了B2B市場投資的熱度不減。馳譽(yù)旅游和欣欣同業(yè)都在對(duì)上下游的旅行社提供信貸服務(wù)，但目前業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期。再比如，近日旅游圈獲得了招行十億元的授信，來拓展金融信貸服務(wù)。

但話說回來，部分旅游B2B平臺(tái)依靠旅游行業(yè)較高的資金沉淀涉足金融，這也加劇了資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

除了行業(yè)里無法避免的高返現(xiàn)象以外，如何做到旅游產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的嚴(yán)格把控，確保上下游渠道的穩(wěn)定和可聚合，是當(dāng)前每一個(gè)B2B平臺(tái)的難點(diǎn)。也就是你不該止步于就在家門口兜圈子玩，如何玩到區(qū)域外去？

當(dāng)然，旅游B2B平臺(tái)未來的挑戰(zhàn)不僅來自于行業(yè)內(nèi)部，也來自于外部。業(yè)內(nèi)多位人士透露，由于目前旅游B2B市場缺乏行業(yè)規(guī)則，同行之間存在著惡性競爭狀況。當(dāng)前的市場正處于白熱化狀態(tài)，能不能恪守行業(yè)準(zhǔn)則其實(shí)是考驗(yàn)一個(gè)平臺(tái)是否值得信任的關(guān)鍵因素。另外，國家政策對(duì)于第三方旅游平臺(tái)的不確定性，及未來政府政策的引導(dǎo)，包括稅收、法規(guī)以及行業(yè)洗牌后帶來的不確定性都是該行業(yè)繞不過去的大挑戰(zhàn)。

一句話，燒錢補(bǔ)貼并非長久之計(jì)，如何做好服務(wù)走出獨(dú)有模式特色成突破關(guān)鍵。修好內(nèi)功，或許才能在今年下半年將開啟的新一輪的旅游B2B洗牌期內(nèi)站穩(wěn)腳跟，打響勝戰(zhàn)。