經濟觀察報 劉俊晶 耿慧麗

面對上汽和德國奧迪之間頻繁的“眉來眼去”，一汽集團坐不住了，一汽所在地的吉林方面更是覺得無法再坐視不管了。2月9日，有消息人士對記者表示，對于上汽與奧迪合作一事，吉林省方面高度關注此事，有省級領導專人負責，并赴京與有關部門磋商此事，力圖狙擊上汽與奧迪之間的合作。

在剛剛過去的2016年年底爆出的奧迪牽手上汽，準備在華建立第二家合作伙伴一事，無疑是2016年汽車行業最大的熱門事件。春節前，大眾汽車集團（中國）總裁兼CEO海茲曼教授在接受媒體采訪中明確表態：“2017年上汽與奧迪的合作項目，不會有任何實質性的運行，預計最快的動作也會等到2018年。”

這個表態，使這一利益相關方高度緊張、甚至掀起媒體論戰的熱門事件，突然之間呈現暫停之勢。但據經濟觀察報記者了解，無論是春節前還是春節后，上汽、一汽、經銷商三方都在加緊行動，圍繞奧迪展開激烈的利益拉鋸戰。不過這些都還只是前菜，更精彩的大戲還沒有開始。

“上汽與奧迪合作項目一直沒有停止過，二者之間的溝通一直在正常進行。事實上，（上汽與奧迪）合作衍生出來的種種猜測甚至質疑、發難并不難理解，但雙方合作背后的訴求和商業邏輯都沒有變，很快就會有進一步的消息。”2月7日，一位接近上汽集團高層的知情人士在接受經濟觀察報記者采訪時明確表示。

在上汽奧迪合作事件曝出后一直不動聲色、未作任何公開回應的一汽方面，也在暗中加緊行動。除了在上汽與奧迪簽署合作協議兩個月后，一汽與奧迪以同等領導規格簽署《一汽、奧迪十年商業計劃》，在表面陣勢上扳回一局之外，據接近一汽集團的消息人士透露，在德國奧迪一直不滿的銷售利益分成、股權劃分以及運營管理等實質問題上，一汽方面也開始予以積極回應，尋求解決之道，可能的方案是與奧迪成立50：50的銷售合資公司。“現在一汽上下對這個事情都挺關注，集團層面安排一汽集團公司總經理助理胡詠等在一汽-大眾有過任職經驗、了解內情的相關領導推進與奧迪深化合作，協商成立銷售層面的合資公司一事，希望能在今年年底之前敲定。”上述消息人士介紹。但一汽-大眾奧迪對此并未向經濟觀察報記者做出回應。

而同樣深感利益受到威脅的奧迪品牌經銷商們，在春節前的公開喊話，以停止進車與漲價等激烈行為表達抗議之后，也開始抱團行動，尋求更加平和、長遠的解決之道。來自經銷商方面的消息，3月份，也就是奧迪重啟與上汽在渠道商談之時，奧迪經銷商代表將會和奧迪再次坐到談判桌前，進行新一輪談判。

據經濟觀察報記者了解，奧迪經銷商們的訴求主要有：現有經銷商投資人能夠參與未來上汽奧迪的渠道發展；奧迪銷量達到100萬輛以后再擴增銷售渠道；成立銷售層面的聯合機構，未來不管是上汽奧迪，還是一汽奧迪，一個渠道賣車，經銷商只需對接一個管理層。

表面上看，暫停一年是讓外界輿論高度關注、政府力量深度參與的上汽奧迪合作的利益相關方有所喘息，實際上，表面平靜的背后正是奧迪、一汽、經銷商、上汽各方利益拉鋸最為緊張的時刻，這場拉鋸戰將決定未來奧迪在華的渠道架構、利益分配。2017年，入華20余年的奧迪將迎來最復雜而糾結的一年……

上汽“明修棧道”

上汽與奧迪并沒有外界想象的那樣壓力重重。對于此次合作，上汽方面頗有些志在必得的淡定。去年12月初，上汽集團董事長陳虹在股東大會上對奧迪事件回應稱：“奧迪和兩家合作，如果各方面關系處理得好，應該不會有什么問題。”“只是在銷售渠道和經銷商網絡相關業務上的推進暫停了，但是其他方面關于奧迪與上汽的合作仍在有序地推進。”2月7日，接近上汽集團的知情人士告訴經濟觀察報記者。就技術層面而言，上海大眾有自己本土化研發的能力，此外上海大眾現有的高端和成熟的供應商也可以快速復制到新合資公司產品的身上，即使有缺口，也沒有供應商會對這樣的項目說不。“現在正在考慮放在上海大眾工廠的哪個工廠，產能不是問題，最開始一兩年可能量要慢慢上去。”上述人士表示。而德國奧迪針對經濟觀察報的采訪的回復，也佐證了上汽的信心。德國奧迪表示，與上汽合作的內容不會僅僅是生產一些奧迪車型。

“和上汽的談判（原文：talks）目前還在進行中。只有與上汽有關銷售網絡的談判3月底前暫停。談判的內容包括在華共同生產奧迪車型的可能性以及服務相關的合作，比如數字化以及移動出行服務等。但是目前我們無法披露更多細節。”2月9日，德國奧迪在對經濟觀察報的書面回復中表示。

而有消息顯示，未來上汽奧迪產品將在上汽大眾現有MLB平臺生產的可能性非常大。作為上汽大眾最新產品高端輝昂所使用的MLB平臺其實就是新一代奧迪A6的平臺。擁有途觀和輝昂的生產線的工廠則是上海大眾安亭第三工廠，而這座工廠也是上汽大眾最先進的工廠之一。“上汽奧迪項目2018年前不會落地的說法只是一種公關話術。即使不這么說，2017年上汽奧迪項目也會一直都是籌備過程中，不會落地，因為不論是管理團隊的搭建、供應商體系的梳理篩選還是工廠的調配等，都需要時間。”接近上汽集團的知情人士表示。

而在外界關注的奧迪花開二度如何闖過政府審批關的問題上，因為德國大眾已在華一手托南北大眾兩家，還經過中央高層特批在新能源領域牽手江淮，已經在合資項目審批上占盡優勢，所以，業界認為奧迪品牌能否一手托兩家很難說。但經濟觀察報記者了解到，上汽與奧迪方面似乎也早有準備。

經濟觀察報日前獲得了來自上海國資委的回應，對于上汽與奧迪合作項目是否需要審批，上海國資委表示：“（上汽和奧迪的合作）是企業行為，二級公司設立，不需要國資委審批，工商登記后備案即可”。這也是對上汽與奧迪合作進展和商業模式的官方定論。

上海國資委的回應也印證了此前媒體的報道，據稱奧迪與上汽合作很可能會效仿斯柯達的模式，避開門檻很高、審批難的整車合資公司模式，奧迪以新品牌的方式落戶上海大眾，生產制造由上海大眾負責，奧迪與上汽成立銷售層面的合資公司。

一汽“暗渡陳倉”

自去年11月奧迪牽手上汽的爆炸性消息傳出以后，一汽方面從未對此進行公開回應。接近一汽集團的消息人士與經銷商方面的人士表示一汽-大眾乃至一汽集團方面，對此事“有所耳聞”，但確實沒想到“進展這么快”。

在該人士看來，大眾集團“排放門”事件引發的一系列危機是奧迪在華尋求第二合作伙伴的重要導火索。“雙方合作這么多年，德國人對于一汽方面不是沒有意見。此前，奧迪事業部隸屬于一汽-大眾合資公司，在人事、銷售方面受制于股比結構話語權偏低，奧迪方面一直希望能有所改善。雖然在奧迪事業部搬到北京，人員聘任更加市場化等方面，一汽方面做出妥協，但在涉及關鍵利益的股權提升上，一汽方面多年毫不松動。直到2014年國家總理李克強出訪德國，在‘高鐵外交’的大背景下，德方謀求已久的提升奧迪在一汽-大眾股比一事才迎來轉機。”

“奧迪提升股比一事其實一汽、大眾與奧迪三方都已經完全談妥，只需奧迪拿出股份相應的資金注入，就可以完成，但2015年大眾全球爆發’排放門’事件，德方拿不出那么多錢，這事就擱置下來。”該消息人士介紹。在他看來，奧迪方面認為在一汽這里不會有什么轉機了，于是萌生了另尋合作伙伴的念頭。

與上汽合作的消息爆出后，雖然一汽方面表面不動聲色，但其實不論集團高管還是工廠職工，甚至退休老干部對此事都頗為關注。感受到危機的一汽近期也在暗中積極行動，“已經有老領導坐不住出來出謀劃策，集團層面也安排胡詠等了解一汽-大眾與奧迪業務的領導，與奧迪方面溝通，一汽給出的一個方案是：一汽-大眾現有股比不動，一汽與奧迪單獨成立合資層面的銷售公司。希望在2017年年內敲定此事。”

媒體曾報道，按照此前敲定的一汽-大眾中外股比由60：40變為51：49，奧迪增持9%的方案，奧迪至少要拿出40-50億元。而按成立一汽奧迪合資銷售公司的新方案，奧迪方面無需出巨資，就可以實現股比、利潤分成提升、管理權限獨立更加市場化等一系列訴求。為了阻止上汽與奧迪的合資，一汽方面的決心也不可謂不大。

經銷商層面同樣對上汽牽手奧迪一事感到震驚，還有更多的擔憂。“16年年初就聽說過小道消息，但大家都沒當回事，現在賣車都不掙錢，還要找第二合作伙伴，開設新的渠道，總覺得不現實。”一位不愿透露姓名的奧迪經銷商表示。

事情出來后，震驚又憤怒的奧迪經銷商們開始聯名抗議，甚至采取停止進貨與漲價這樣的強硬措施。但這并非長久之計，“現在大家也在聯合起來，希望3月份跟奧迪坐到談判桌前談判，如何從長遠上保證經銷商的利益。比如未來的渠道擴張要保證現有投資人的參與權，現在大家已經按照百萬輛的規模鋪設了渠道建了店，有些店投資還沒回來呢，能否在達成百萬輛以后再拓展渠道等。”這位經銷商介紹。

在這位經銷商看來：“在近年豪車市場增速放緩廠家又連年增加銷售目標的背景下，經銷商的事情早晚都會爆發的，與（上汽的合作）只是一個外部誘因，不是根本所在。所以奧迪針對經銷商的一系列救火行為可謂早就已經思量好了。”而且奧迪經銷渠道的投資人過于分散，400多家店背后有200多家投資人，不像寶馬奔馳那樣集中，大家能團結到一起發聲已經頗為不易，能和奧迪方面談到什么程度也不好說。

盡管一汽和經銷商在這個事件中有些被動，但奧迪目前每年近60萬輛銷量背后的體系能力與資源則是他們最大的砝碼，也是奧迪再尋合作伙伴中的一大顧慮。

奧迪“坐收漁利”

再牽手上汽，表明在中國市場耕耘20多年的奧迪品牌，也要效仿大眾品牌與母公司大眾集團在中國一手托兩家的平衡術。

此前發布的《一汽、奧迪十年商業計劃》被認為德國大眾以及德國奧迪安撫、“搞定”一汽的重要手段，但實際上這并不是一個“臨時計劃”。“這個方案在英格斯塔德（奧迪德國總部所在地）至少一年前就已經形成書面形式，不存在臨時安撫的制定方針。而上汽對于這份合作的計劃書也是知情的。外界對于這件事情的想象有些偏離事實了。”2月8日，一位汽車行業資深人士如此表示。

“對于與上汽的合作，奧迪想要的東西非常直接，就是利益。”知情人士一針見血地指出。據悉，這也是奧迪在與上汽談判時最為在意的談判內容之一。2015年，奧迪出現了進入中國20多年來的首次負增長，同比下滑了1.4%。在靠著先發優勢、深度本土化等策略領先中國高檔車20余年后，未來的十年、二十年怎么走，如何保證領先，這是擺在奧迪總部乃至大眾集團總部管理層面前的一項重要議題。

只是，奧迪與上汽雙方對于合作項目的推進期望有所不同。奧迪方面不希望操之過急，海茲曼“先一汽后上汽、保障現有經銷商利益”的表態已經表明，德方希望先穩住現有合作伙伴一汽與經銷商管理團隊。在海茲曼此前的采訪中，曾對經濟觀察報記者明確表示，與上汽合作將分為三步：

第一保證一汽的長期合作；其次，安撫經銷商；第三則是與上汽合作的推進。“在雙合作伙伴這樣的一個方式方法上，大眾有很好的實踐。中國幅員遼闊，應該說，這樣一個戰略有它的合理性。大眾將會以充足的耐心，去解決當前的問題。”海茲曼表示。

但對高端車項目渴求已久的上汽集團顯然希望不再蹉跎歲月，在與奧迪的合作上，上汽決心很大，動作很快。

據了解，上汽集團為奧迪與上汽的合作項目已組建了一個工作小組，同時從上汽大眾抽調了多名中高層干部。該工作小組由上汽大眾銷售有限公司總經理賈鳴鏑帶隊，負責和奧迪前期的談判事宜并直接向上汽集團領導匯報。不過根據之前的約定，在一汽-大眾經銷商的補貼問題沒有妥善解決和安撫之后，奧迪與上汽將不會在渠道和網絡上進行進一步的實際性談判。

“20-30年前玩一手托兩家沒問題，現在市場、政策環境全不一樣了，沒有天時、地利、人和的優勢了。再找一家合資伙伴，高檔車市場走量的車就那么幾款，車型能否支持？經銷商渠道拓展難度也很大。還會把現有的一汽與經銷商合作局面搞亂，很可能是抓了芝麻丟了西瓜。”一位不愿具名的行業分析師表示。

但20多年前，奧迪同樣是冒著巨大風險進入中國市場，這或許是奧迪堅持與上汽合作的底氣之一。

（經濟觀察報記者劉曉林對本文亦有貢獻）