激戰萬億汽車金融市場：商業銀行守擂 豐田增長墊底 大眾預言成真

汽車金融行業的巨大張力和萬億規模的想象空間吸引著各家企業的追逐，它們之中，有的已經頗具規模及影響力；有的持續發力，增長迅猛；也有的難破藩籬，出現了暫時的負增長——雖然對行業和產品理解各不相同，但無人不想分羹。第一財經發布《2016中國汽車金融增長報告》和《中國汽車金融痛點解析》之后，我們走向一線深入調查，選取幾家典型的企業進行分析，解讀它們在激烈競爭背后的思考與革新。

汽車金融增長墊底 豐田支持力度不足

第一財經此前報道，2016年豐田汽車金融在利潤增長等指標上低于其他七家公司。對于豐田在中國大陸汽車金融方面的頹勢，羅蘭貝格管理咨詢公司執行總監鄭赟在接受第一財經記者專訪時分析指出，豐田金融并無最新的ABS的發行。

鄭赟具體分析，豐田金融自2014年5月完成了8億元人民幣的信貸資產證券化產品發后，從公開渠道并未查詢到相關最新動作。相反，其競爭對手截至2016年上半年可謂動作頻頻，其中大眾汽車金融（30億元人民幣）、北京現代汽車金融（15億元人民幣）、福特汽車金融（29.77億元人民幣）、東風日產（29.99億元人民幣）。

另外，鄭赟指出，豐田也在中國合作的主機廠引入具有替代性的供應商。在廣汽集團(25.480, 0.00, 0.00%)的支持下，廣汽匯理逐漸在廣汽豐田相關金融業務中占據更多份額，廣汽匯理2010年6月成立，2015年6月客戶累計保有量達30萬，2016年8月客戶累計保有量達50萬，覆蓋廣汽集團旗下超過80%的經銷商。

2016年廣汽匯理推出車秒貸與360無憂貸服務，在幫助經銷商售車的同時保障了其業務的快速發展：這一年廣汽匯理零售業務同比增長74%，庫存業務同比增加60%，貸款余額上升至國內汽車金融公司第六位。

鄭赟補充分析說，目前沒有主機廠背景的汽車金融業務供應商積極發力切入汽車金融市場，如廣匯租賃、龐大租賃等發力融資租賃，在做大蛋糕的同時也切分了蛋糕。

另外，針對豐田金融的情況，從企業工商信息可以查詢到股東方（豐田金融服務株式會社100%外資）對豐田汽車金融（中國）有限公司并未進行增資操作。根據此前的企業工商信息，2015年豐田金融業務較2014年收入下滑4.1%，總利潤增長8.7%。“日元走高，北美業務不順兩大主要因素導致豐田汽車全球整體收入及利潤下滑。”對于豐田金融所依托的豐田汽車的發展情況，鄭赟說。

獨立汽車咨詢顧問張翔表示贊同，他同時表示，目前中國政府對金融行業管制力度很大，外資金融公司必須與中國企業合資，受到政策限制過多，無法借用國外成功經驗，優勢很少。

張翔表示，豐田金融一方面沒有增資，一方面沒有通過發行ABS獲得資金，使得可供放貸的資金來源不如其他金融公司。除了與廠商合作的金融公司，廣汽匯理這樣的由大型汽車經銷商集團轉型的汽車金融參與者也會搶占市場，分食蛋糕。

寶馬汽車金融：廠家貼息力度大

“寶馬的車貸和別的品牌比，利息優惠，日系車我們一般不作比較，和奔馳比，基本上利率看車型搞活動，有時他們優惠，有時我們優惠，每個車型都不一樣。”上海寶信汽車銷售服務有限公司的銷售顧問張啟駿對第一財經記者說。

張啟駿介紹，目前寶馬車貸的利息的確比較優惠，利率一般3到4個百分點，有3.88、4.88、5.88不等，一般一年期3.88左右，兩年期4.88，三年期5.88，覆蓋車型有很多。

張啟駿特別向第一財經記者推薦近期新發布的一款車型，不僅有3.88的利率，而且有三年尾款的優惠。所謂三年尾款就是比如說貸款10萬塊，有30%的尾款是放在三年時間的最后一個月還，這么一來，平時的月供就比較省，“10萬塊三年的話一個月月供是2千塊左右，最后一個月再還3萬多。”張啟駿說。

除此之外，寶馬汽車金融也可以讓消費者享受到低首付，目前每個車型都可以做到20%的首付，“別的品牌很少有這么低的。” 張啟駿表示。

“買寶馬車的顧客多，用車貸的也多。”張啟駿說，他介紹，通過寶馬金融購車，簽好合同后只需要夫妻雙方提供身份證等材料，相關的收入流水交上去進行貸款申請，手續很簡單，“復印件給我們，我們會幫你辦，三天就能出結果。”張啟駿對第一財經記者說。

對于車貸的百分比，張啟駿介紹，銷售會鼓勵客戶去做貸款，銷售過程中，主動提出來申請貸款的顧客差不多有三分之一左右，一般申請都會成功，“我們希望也盡量讓客戶多貸點款，因為寶馬也有金融服務。像你這樣的貸到八成沒有什么問題，一般性上海有房產的都沒什么太大問題，關鍵是要有牌照。”張啟駿對第一財經記者說。

在羅蘭貝格管理咨詢公司執行總監鄭赟看來，寶馬在汽車金融方面的成功跟公司層面的業務重心和投入傾斜是分不開的，寶馬金融很早地就進入市場，很早就對經銷商在汽車金融方面有考核和返點等配套，使得其汽車金融業務拓展得比較好，可以說是整個公司層面的戰略關注導致在操作層面有體系的保障。

“消費者更多地使用寶馬金融，是因為寶馬金融貼息更多，同一時間消費者去銀行貸款的利率高，而寶馬方面則有更多貼息，消費者是最講實惠的，他只要每個月按時還更少錢就可以了。”鄭赟說，汽車金融業務要推得好，一定要有廠家的支持，否則沒有辦法解釋，“寶馬品牌的經銷商網絡和其他品牌不見得有多大的優勢。”

廣汽匯理：中小城市難發力

成立于2010年的廣汽匯理，是廣汽集團和法國最大的銀行法農集團旗下東方匯理個人金融股份有限公司合資設立的華南地區首家汽車金融公司。目前，廣汽匯理業務迅速覆蓋全國250多個城市，已與廣汽本田、廣汽豐田、廣汽乘用車、廣汽菲克、廣汽三菱等1300余家經銷商簽訂了零售及庫存合作協議，全面開展業務合作，促進汽車產銷與金融等一系列產業鏈協調發展。

廣汽匯理方面日前接受第一財經采訪時回應稱，2016年，經銷商貸款、零售貸款仍然占據市場主導地位，經銷商資金壓力大，對庫存貸款額度需求巨大，上游產業與金融的結合會更緊密，預期會持續增長，而零售貸款也一直處于攀升狀態。此外，融資租賃也是廣汽匯理重點關注課題，未來的有力增長點，如二手車包裝成直租產品等業務正在發力。

廣汽匯理回應2016年的凈利潤比較樂觀，這一方面得益于打通龐大的三四五線市場，把原來不能貸款、不愿意貸款的人群拉進來一起玩，另一方面是把金融、二手車、保險、純正用品、融資租賃、延保等整合一起輔助新車銷售，以提高收益。

廣汽匯理稱，汽車金融的滲透率在一線城市還不錯。滲透率不高主要在中小城市，偏遠地區難以發力。而國內目前近六成汽車是通過二網銷售，二網多集中在三四五線城市，這塊又幾乎是金融產品的空白地帶。這些買家一是對金融產品接受度低，對超前消費態度保守；二是這些買家也難以符合商業銀行的貸款資質。目前，主機廠、金融公司都很重視渠道下沉，就是要把整車銷售和水平事業都重點發力中小城市，非城鎮居民買家，針對這些買家推出如免流水等的寬松風險政策。另外，針對一線城市限購限牌，目前廣汽匯理對搖號買家開展貸款業務，讓整個消費前置。

廣汽匯理表示，汽車金融公司是“二手錢”，成本要比銀行高，自然利率高，但汽車金融公司的審批流程簡單、速度快，人群準入門檻也寬松得多，貸款周期長、還款方式靈活。不過，汽車金融公司發展也遇到一些問題，例如發展得較快的零售貸款，主要問題是信貸模式不夠成熟，信貸主題單一，征信系統不完善，市場競爭不規范等。

記者查閱廣州市天河區人民法院近日發布的公告發現，廣汽匯理因借款合同糾紛起訴多名車主，這些被告在貸款后往往出現下落不明，未如期還清償貸款本金及其逾期利息，車主違約對汽車金融業務造成一定困擾。

大眾汽車金融：滲透率翻番預言被當玩笑

談起汽車金融業務和中國市場，大眾汽車金融CEO科瑞爵非常興奮。他說大概5年前第一次接受媒體采訪時，那時中國的汽車金融滲透率為12%，他大膽地預測5年后大眾的車貸滲透率會翻倍增長。

“那個時候大家以為我在開玩笑，但是現在大眾集團的車貸滲透率已經達到了40%。”科瑞爵說，雖然中國汽車金融市場起步較晚，但并不期待它（中國汽車金融）很快成熟起來。“至少在5到10年內我不希望看到這種情況，因為我們需要對這個市場保持興奮。”

據大眾集團提供的資料，2016年大眾集團在中國的車貸滲透率為40%左右，即平均四成的新車銷售使用了汽車貸款。其中，大眾汽車金融的車貸滲透率達到13.5%，也就是說，大眾集團每賣1000臺車，就有135臺通過大眾汽車金融中國的貸款產品售出。

記者查閱資料時發現，大眾旗下共有12個品牌，與其他競爭對手相比，大眾汽車金融確實具備品牌基因，熟悉每個品牌特點及消費者的訴求。但優勢劣勢一線之隔，依賴自身品牌是大眾汽車金融的正反面。科瑞爵也坦陳：“汽車銷量如果沒有保持大幅增長，我們會面臨很多挑戰。”

除了新車銷售市場趨緩外，對于整個行業來說，這種挑戰還來源于兩個方面。一方面和銀行信貸相比，汽車金融公司利率相對較高；另一方面，一些互聯網汽車金融公司不斷崛起，他們對大數據的應用在后期的優勢會越發明顯。

“互聯網汽車金融公司在短期內不會對我們構成威脅。汽車是屬于一種特殊屬性的產品，需要親自到店體驗。況且在中國買車甚至需要全家人來一起做決定。互聯網汽車金融在短期內不會爆發，我們有信心來應對。”科瑞爵告訴記者，真正的競爭對手來自于商業銀行。

的確，據德勤的統計數據，目前中國汽車金融市場仍然由商業銀行、汽車金融公司占據主要地位，合計市場份額80%左右，而其中國內54%的個人汽車消費貸款由商業銀行提供，汽車金融公司只占有26%左右的市場份額。

除此之外，汽車金融資金成本較高仍是不可忽視的因素。由于政策限制大眾汽車金融中國的融資渠道起初僅為銀行借款和自有資金。對于汽車金融公司來說，這種向銀行貸款的方式相當于向競爭對手借錢來做車貸。再加上單一的資金來源又會推高汽車金融公司的貸款利率，金融產品的競爭力就會因而大打折扣。

為了分散風險、降低成本，大眾汽車金融在最近幾年開始通過發行資產證券化或金融債券來實現融資渠道多元化。目前大眾汽車金融的資金主要來源于銀行借款、關聯公司存款與資本市場項目等。

“由于我們在中國業務的持續增長，我們的融資需求也在增長。因此我們計劃未來幾年在中國進一步擴大資產證券化和資本市場活動。”大眾汽車金融服務股份公司首席財務官弗蘭克菲德勒曾在接受媒體采訪時說。過去三年內，大眾汽車金融在華一共發行了五單ABS，其中，2016年發行了三期資產證券化產品，并首次發行金融債券。

目前，零售貸款和經銷商貸款仍然是大眾汽車金融的兩大支柱業務。2016年，大眾汽車金融新增個貸合同達52.8萬單，與上年同期相比增長約63.8%。同時，大眾汽車金融中國與超過3000家經銷商合作，同十余家大型經銷商集團建立了戰略合作關系。

平安銀行：成本低，4S店掣肘

傳統的汽車金融市場主體主要包括銀行、汽車廠商自有汽車金融公司，近些年來，融資租賃、互聯網金融平臺也不斷加入，分食不斷擴大的市場蛋糕。

面對汽車金融公司的挑戰，融資成本無疑是銀行的最大優勢。目前銀行汽車貸款資金來源主要由銀行間拆借、資產證券化等，而平安銀行汽車金融資金來源主要是銀行總行內部拆借。“在國內，汽車金融公司拿到的資金成本是遠高于銀行的，打價格戰是肯定打不過銀行的。”上述人士稱。而在渠道方面，擁有第一手的直接客戶資源的汽車金融公司顯然更為強勢，汽車金融公司只與自家汽車品牌合作的較窄路徑，平安銀行則采取與全國各個品牌主機廠商、各大經銷商合作的策略，通過廣撒網的形式彌補通道上的弱勢。

“上汽通用和上汽大眾跟我們的合作很少很少，他們基本內部吃掉了，不太會跟外部合作。”上述人士介紹，銀行的客戶來源主要依靠4S店，通過與全國各大經銷商、整機廠商的合作，才能保證大的市場份額，但是，渠道端的開拓仍然是銀行在發展汽車金融方面的一大挑戰，“在銀行內部我們有市場，但其實在整個行業，哪怕我們是第一，市場占有率其實也就是10%左右。”另外，審批相對寬松，放款時間短也是消費者選擇汽車金融公司的重要原因。

談及當前汽車貸款的收益，以平安銀行為例，新車貸款利率在9%~10%左右，同時區分新車常規和新車貼息，新車常規主要針對個人貸款申請者，而新車貼息業務主要由經銷商或車廠推進，由于新車貼息的業務量一般比較大，銀行會給予一定折扣，折后利率約在4%~8%。這兩項業務在汽車貸款中的比重大約為1∶1。上述人士介紹，扣除融資成本、人工成本、貸后維護成本、市場拓展費用等，基本的汽車貸款業務利潤甚微，大約在1%。“我們這邊更賺錢的可能是一些利率更高的產品，比如新車常規是9%~10%，再往上走，二手車的話11%~12%，其他比方說附加類貸款15%~16%，還有車輛抵押貸款，是18%。”其中，附加類貸款主要是針對購車的相關費用，比如保險、保養、車輛購置稅等的貸款，這部分業務總額往往不高，但由于沒有任何貼息，利率較為可觀。

作為貸款，汽車貸款也難以避免銀行資產業務的噩夢，即壞賬問題。第一財經記者調查，目前平安銀行汽車金融業務的官方統計壞債率是千分之七左右，盡管這一數字相比整個銀行1%以上的不良率，處于偏低水平，但近兩年來汽車金融貸款的不良率呈現了明顯上漲的走勢。“汽車金融2015年全年的不良率只有0.2%，在2016年上半年已經上升到0.7%了。”

當前，平安銀行汽車金融業務的重點仍然是新車貸款，據了解，從業務量和營收兩個角度看，二手車金融在平安銀行的整體業務占比中約為20%，而新車業務占比則在60%左右。未來，與互聯網的結合或許會成為平安銀行的業務發力點。此前，平安銀行曾與汽車之家、太平洋汽車網等互聯網平臺進行合作，從互聯網端入口導流客戶。2017年，線上化的業務流程可能成為平安銀行另一個發展重點。“通過業務流程線上化，將比較簡單、低金額的貸款全部線上化，不需要線下對接，節省人力成本”，上述人士介紹。