每經記者 夏冰 每經編輯 盧祥勇

“去年，上海的一個20人游沖繩的非公司高端定制團，訂單總金額達到60萬元，也就是說，花費上人均達到3萬元。” OTA大佬攜程方面近期公布的統計數據顯示。在剛剛過去的2016年，定制旅游成為增長最大的黑馬。

與跟團游、自助游相比，定制游有什么特點？不同于傳統團隊游的固定行程安排、參團人員多且復雜，定制游不但可以自己決定怎么玩、全程有專人一對一服務，私密性更強，自主權更大，這種全新的體驗受到家庭等旅游者的追捧。

《每日經濟新聞》注意到，除受消費者熱捧外，定制游也正在受到資本青睞。去年底以來，多家創業公布融資消息。一時間，定制游成為旅游圈為數不多的創業藍海，無論是OTA巨頭還是創業公司、亦或是線下旅行社都在覬覦定制游這塊肥肉。

定制旅游成為增長最大黑馬

記者了解到，定制旅游的主力軍已經從公司獎勵旅游變成個人和家庭。

定制旅游具體怎么操作？目前旅游市場上多數定制游機構多為平臺型，平臺上整合了綜合實力較強的出發地旅行社、目的地資源充沛的地接社以及專注定制旅游的小型供應商，另一方，則集聚了各種專注于路線設計而非產品銷售的旅行達人，他們來自各行各業，專業叫法叫“定制設計師”。這些設計師作為中立第三方，向用戶收取定制服務費。定制設計師會在一些專注于細分市場的主題俱樂部，如親子、潛水、自駕等精品小眾路線上做出精美設計方案。

目前，從事定制旅游的創業公司有指南貓，6人游，辛巴達，無二之旅等。

和上述創業公司將定制師都向社會化開放的玩法不同，攜程的定制師則是專業的供應商。攜程定制旅行平臺上線于2016年1月29日上線，和創業公司比，起步雖晚，但成績亮眼。目前用戶需求單月最高已突破8萬單，全年增長超過400%，預計2017年將達到每月12萬。

攜程的玩法是，在業內首創需求搶單和客戶雙向選擇機制，通過數據算法智能匹配，客戶可以通過在線提交需求單、案例界面定制熱門線路及選擇定制師三種方式獲得定制服務。在定制師搶單之后，用戶通過瀏覽定制師主頁的服務信息來決定是否需要這位定制師來提供服務。這樣的雙向選擇能用戶與定制師之間通過雙向選擇機制匹配度達93%，較常規模式匹配度提高了逾50%。

“目前的流量是非常昂貴的，精準的需求不能浪費。另外，目前標準化的團隊游是一片廝殺的‘紅海’，對供應商來說，自由行和定制化的需求則是一片新的‘藍海’，這可以促進供應商做出轉型。”攜程定制旅行總經理徐郅耘在接受《每日經濟新聞》采訪時透露，定制游的收費比普通跟團游的價格貴10%-15%，每單均價為4.5-5萬左右，其中向供應商收取一定的傭金，她透露，目前攜程的定制游市場是盈利的，整體業績將于今年并入一季度財報中去。

在規模和成本間找平衡點

“之所以成為創業藍海，門檻低、客單價高、小圈子傳播容易形成口碑都是定制旅游模式的優勢，同時，未來旅游市場走細分市場、特色化、個性化是方向，所以，個性化旅游將成為未來旅行的趨勢，巨頭都在覬覦這個市場，應該來說是前景看好的，眼前，各家之間的博弈，應該是在占領市場的意義大于實際需求。”華美首席知識專家趙煥炎如是告訴記者。

記者注意到，定制游從去年以來一直受到資本青睞。比如，2016年雖然是不少業內人士眼里的資本寒冬，但定制旅游領域卻頻頻傳出融資消息：9月下旬，指南貓獲得數百萬美元A輪融資；10月下旬，6人游宣布完成F輪融資，并即將掛牌新三板，11月，辛巴達完成數千萬元A+輪融資；2017年2月，無二之旅宣布獲得5000萬元的B輪融資，讓業內再次聚焦定制游市場。

資本青睞的同時，線下旅行社也看好定制游，杭州不少旅行社特別開設定制游部門，有旅行社定制游業務量超過團隊游。

在解構定制游發展的優勢時，環球旅訊分析師包力維對記者稱，比如，定制游多是小團出行，人數少，出發日期也分散，所以不需要包機包船包酒店，因此，沒有資源庫存風險；OTA們都在忙著投入巨額市場營銷費用，而定制游小而美，尚不需要投入巨額的推廣費用；除此之外，對比傳統旅行社的業務，定制旅游公司跳過了中間很多環節，節省成本后還可以賺得一部分毛利，也就是每單尚可盈利。

記者還注意到，伴隨著定制旅游業務快速的增長趨勢，定制游機構急需補齊兩大短板：一，有特色的目的地信息；二，專業的旅行定制師。此外，資本一旦介入后，就必須要求你做大做強。隨著互聯網紅利的逐步消失，流量太貴、獲客成本太高，很多定制企業在如何做大的環節上，如何解決獲客成本？這些問題都值得關注。

因此，定制旅游還是需要解決一個在規模和成本間找平衡點的問題。對此，6人游副總裁晁夕稱，這個平衡點的關鍵在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。“誰的舞姿最靚麗，時間是最好的評委。”