中國汽車流通協會會長沈進軍曾不止一次談到，二手車行業要發展壯大，離不開經銷商集團的參與。他說，二手車行業發展的方向必然是誠信和規范，汽車經銷商集團及獨立4S店在這方面恰恰具備先天優勢，只要經銷商集團和4S店充分重視，二手車業務將會成為企業新的利潤增長點。

對此，J.D.Power 中國區副總裁兼董事總經理梅松林預測，在新車業務利潤貢獻率逐步下滑的趨勢下，金融保險和二手車業務將成為4S店的兩個利潤中心。

J.D.Power 調查數據顯示，去年4S店平均新車銷售1300多輛，美國銷量為1045輛，兩國差距不大。但在二手車交易方面，美國4S店平均銷量為700多輛，中國則為100多輛。此外，盡管國內4S店二手車銷售利潤貢獻度增長很快，從過去微不足道的2％增長到5％，但總體上，二手車貢獻的利潤只是新車的四分之一。

梅松林指出，經銷商集團可以考慮開發融資租賃產品，以此增加二手車車源及其質量，并提高業務產值。

廣匯汽車服務股份公司二手車總經理田東根據公司數據統計判斷，汽車銷售的換購和增購時代已經來臨，所以廣匯汽車已經將目光從銷售新車、售后服務等環節擴展到汽車全生命周期，將二手車業務定位為公司重要的戰略方向之一。田東坦言：“要完成這一系列轉型，對經銷商集團來說并不難。因為所需的必要條件，經銷商都具備，比如有專業人員、資金、場地，制度建設方面也逐漸完善。我們與其他供應商系統合作，提供了完整的業務支撐。”

此外，廣匯汽車還與阿里巴巴合作，開通了線上平臺，同時在全國各個區域設立了二手車中心，提供異地交車驗車服務。據介紹，去年廣匯二手車交易達到9萬多輛。今年上半年的數據顯示，相比去年同期，廣匯二手車交易量實現了翻番。

廣匯汽車服務股份公司旗下從事融資租賃業務的匯通信誠租賃公司營銷副總經理何昌進，則強調了融資租賃模式對經銷商的重要性。他指出，融資租賃模式能夠將零散的車源匯聚到專業機構手中，不僅可以大大降低收購車源的成本，也可以促進新車銷售，同時還能提升客戶的忠誠度。此外，融資租賃與金融服務的結合還會帶來更豐厚的利潤回報。所以，經銷商開展二手車業務是一舉多得。

二手車商　積極變革迎接“新零售”

在二手車電商備受矚目之時，長期默默無聞的傳統二手車商也在積極尋求變革。今年上半年全國二手車交易量比去年同期有了較快增長，但不少二手車商卻感覺生意越來越難做。究其原因，羅磊認為，這與電商的進入促使二手車價格趨于透明不無關系。如果傳統二手車商不能適應市場變化并做出相應的調整，企業的日子將更加難過。

二手車商正在尋求借助互聯網帶來的便利，提升自集客能力和交易效率，利用金融服務加快資金周轉速度，通過誠信經營塑造品牌。

大搜車創始人兼CEO姚軍紅提出了二手車行業“新零售”的概念。他認為，傳統二手車商是“新零售”體系中重要的組成部分，車商的作用不會被電商取代，而是更加重要了。電商平臺如今遭遇了增長瓶頸，要取得突破，就要依靠“新零售”。他指出，新零售的概念就是從前端的零售店入手，通過零售端反饋市場需求，構建一個線上線下互通的零售體系。

姚軍紅提出，要實現“新零售”升級，二手車車商首先要有線上資源的支撐，必須對接有很強服務能力的平臺。其次，線下車商要提高獲取客戶的能力，所以有必要下沉渠道。第三是去二手車化，充分利用接觸消費者的優勢，經營范圍不限于銷售二手車，盡可能將優勢最大化轉化為盈利。

澳康達名車廣場董事總經理陳祥達介紹，澳康達之所以得到消費者認可，得益于公司定位準確，進行持續的廣告投入，同時了解市場客戶需求。澳康達所售車型定位相對高端的二手準新車，采取自建物業的模式，按照高端汽車品牌展臺的風格裝修，從硬件上營造出值得信賴的消費環境。

陳祥達透露，澳康達每年投入廣告費用達3600萬元，其中包括大型活動、電梯間廣告、雜志、電視、互聯網等，令深圳周邊的群眾要買高端二手車，就會想到澳康達。

了解市場需要經營者對車型的市場行情和供求關系準確把握，二手車價格不僅隨新車價格波動，更會隨著市場供求不斷變化，如果不了解瞬息萬變的市場信息，就難以盈利，從而造成資金周轉困難。

傳統二手車車商的最大優勢是可以直面消費者，有真實的消費場景，所以必須重視與客戶的交流，給消費者提供優質的消費體驗。陳祥達認為，銷售員不僅要了解車型，還應該善于與客戶交流，通過交談，分析客戶的真實需求，拉近與客戶的關系，這樣才能提供恰到好處的服務，提高成交率。

車企　賦予二手車業務戰略地位

隨著新車銷量增速下滑和二手車交易量的年年攀升，各家車企看到了二手車市場的巨大潛力。越來越多的車企對自己的品牌二手車應如何發展制定了清晰的戰略規劃。

上汽通用汽車二手車業務管理總監張慶直言，到4S店置換新車是大多數消費者處置舊車的選擇，因此很大一部分二手車源最終會流向經銷商體系，所以車齡短、車況好的二手車首先會進入品牌二手車，對經銷商來說，都會帶來更多的售后及增值利潤。

張慶認為，在車源沒有大量出現之前，單店做收購、集團做銷售是一個比較正確的方式，這樣可以充分發揮單店在新車政策上的配合度和管控效益，集團能集中不多的優質車源有的放矢地開展營銷。當優質車源充足后，這個情況會倒置，即單店做銷售，充分利用單店的力量，同時集團要做的是三個管理和一個結合，即管價、管庫齡、管流程，并結合車企的二手車政策進行優化。

一汽-大眾奧迪銷售事業部二手車業務部金融和二手車經理劉鵬介紹，二手車業務已經成為該公司三大支柱業務之一，被賦予極高的戰略地位。奧迪采取的獨立二手車展廳模式，確保了購買二手車的客戶可以享受到與新車客戶同等的體驗，也為經銷商拓展二手車客戶規模奠定了硬件基礎。客戶在經銷商端更可以享受到多品牌的購車和賣車服務，以及一系列立足于客戶需求的衍生業務。

今年5月22日，奧迪官方認證二手車宣布在服務、渠道、形象三個方面進行重要升級。在劉鵬看來，廠家認證業務是品牌二手車的核心競爭力。奧迪認證車輛同時滿足德國奧迪110項嚴格的檢測標準，還獲得中國國家檢測標準的認可，實現從單方認證到雙標認證的升級。在渠道升級方面，除了443家二手車授權經銷商，205家獨立的二手車展廳，奧迪官方認證二手車推出了“實體＋”戰略，也就是在線4S店。通過整合線上展廳優質資源信息，向用戶提供在線展示、在線銷售、在線支付等功能，讓用戶足不出戶就可以購買到心儀的奧迪二手車。在形象升級方面，奧迪官方認證二手車將每年的5月22日作為品牌日，進一步加強品牌宣傳力度，讓消費者接受并選擇二手車。

相信隨著二手車市場的擴大，越來越多的車企將重新審視自己的二手車業務，制定出符合集團戰略的二手車發展計劃。

電商　開放平臺打造閉環服務體系

今年上半年，二手車電商動作不斷，優信集團1月完成5億美元融資，6月宣布品牌升級并推出“全國直購”業務，瓜子二手車直賣網6月宣布完成超4億美元融資，車置寶也宣布完成了C輪及C＋輪融資。優信、瓜子等平臺還紛紛推出了新車業務。同時在一些企業看來，2B還是2C的界限劃分，不再那么涇渭分明。

從優信集團今年的宣傳重點看，已經從簡單的“買買買”升級到“30天包退”，從強調銷售環節過渡到強調售后的服務保障。而其推出的“全國直購”旨在讓二手車異地購車需求得以釋放，提升物流效率，減少中間環節，保障車商的利潤。

優信集團CSO（首席戰略官）井文兵認為，電商最大的特點是能夠突破物理上空間時間的限制，使交易更高效、成本更低實現跨區域的流通。優信在車輛的檢測能力建設上投入了很大精力，自己研發了檢測設備和檢測流程。通過這套設備能夠準確地將復雜的二手車電子化、數字化，從而實現二手車車輛信息全國流通。優信拍的B2B流通服務，幫助車商實現了海量選擇車源，且提高了成交率。

據悉，今年下半年優信集團將推出車輛歷史維修記錄和保養記錄的查詢服務平臺，通過它可以查到任何一款主流車型維修記錄、保養記錄、出險記錄。

車易拍CEO楊雪劍認為，二手車電商最大的財富是數據，而讓數據產生價值，就必須把數據應用于行業，實現大數據的共享，才能幫助行業快速成長。她介紹，車易拍通過數據積累和分析總結了268V檢測標準，運用這套標準，車易拍對車的檢測做到了換人檢測同一輛車，檢測結果不變。車輛交易周期由7天縮短到15分鐘。在此基礎上，車易拍今年推出了兩款非常易用的產品，一個叫易收車，是原有4S店易置換的升級產品，其核心是從4S店置換和收車的時候實現數據化和標準化的管理；另一個是名為“268V-i車數據服務平臺”的估價產品。楊雪劍說：“我們希望在收車的時候把整個數據融通到交易和服務鏈的全鏈條，與全行業的合作伙伴們共享數據帶來的便利。”