每經編輯 袁園    

萬能險火線降溫、保障型產品重拾主角身份成為當下壽險業的發展大勢，長遠來看，這也會成為近幾年壽險業發展的主要方向。那么，在彎道快速超車的利器——萬能險受到規制后，中小型險企的發展將走向何方？為此，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）近日專訪到了華夏保險總裁特別助理、營銷事業部總經理王林鋒。

在王林鋒看來，監管層政策調整給行業的經營模式和業務發展均帶來了極大改變，從長遠來看，回歸保障仍是監管大勢，作為從業機構需要結合自身特點積極應對并調整，只有真正做好產品經營、客戶服務和團隊建設的保險機構，才會成為未來市場上具有競爭力的參與者。

每經記者 袁園 每經編輯 趙橋

政策調整改變機構經營模式

NBD：我們注意到上半年壽險領域的保費規模有一些變化，一些曾經較為激進的中小企業的市場份額有所下滑，而之前較為穩健的保險機構的市場份額穩中有升，您如何看這一變化？

王林鋒：監管政策的調整，對于壽險行業的發展有著較為深刻的影響。一方面，行業保費規模的增長模式將發生根本改變；另一方面，一些公司的商業模式也將徹底改變。

從行業保費規模的增長模式來看，隨著“保險姓保”政策不斷深入，行業產品回歸保險本源，原有的短期高現價的“中短存續期”產品不再銷售，而長年期期交的保障型產品逐漸成為市場主流。壽險行業保費規模的增長模式，也從以前的以躉交業務規模逐年提升帶動總保費增長，轉變為以中長期期交業務積累續期保費，繼而以續期保費的提升帶動總保費增長的模式。

這種增長模式的轉變，給行業帶來很多方面的改變，其中之一就是市場份額的變化。但增長模式的轉變，并不僅僅帶來規模保費市場份額的變化，隨著各公司轉型力度的不斷加強，壽險市場期交保費和業務價值得到了快速提升。我們應該關注的是，在這輪政策調整中，行業發生的積極轉變。轉型力度越大的公司，其期交保費規模和業務價值也提升得越快，這類公司可以說順應了大勢，積極踐行“保險姓保”。

除了行業保費規模的增長模式發生改變，一些公司的商業模式也發生了深刻變化。過去幾年，隨著保險行業投資政策的不斷放開，一部分公司逐步形成了通過中短存續期產品快速上規模，再利用利差在短期內實現盈利的商業模式。這種模式隨著監管新政的逐步實行，已經不再適用，而較為穩健的保險公司采取的相對均衡的發展策略，逐步成為行業發展的主流方向，這些保險公司市場份額穩中有升，就是轉型發展的一種體現。

客群變化促險企調整策略

NBD：現在無論是大型機構還是中小型險企，大家都在努力做個險和期交，這也是回歸保險姓保的一個途徑，但是在這個過程中，您認為對于沒有代理人的中小型機構來說，難點在哪里？

王林鋒：對于沒有代理人的中小型公司來說，最大的難點在于缺少懂“大營銷”的中高端人才，即在產品開發、隊伍建設、訓練管理、業務發展、資源配置、互聯網運營等方面有比較系統和深刻認識的“通才”。

而中小公司的營銷發展難點在于：初期投入大，無法持續投入；投入重業務輕隊伍、重激勵輕培訓；內勤缺少系統運作能力，外勤缺少業務拓展能力，費用投入大而訓練不足造成業務品質差，從而喪失業務發展和持續投入信心。

NBD：您認為現在壽險市場跟前幾年有什么不同？對于新成立的機構，他們的挑戰和機遇在哪里？

王林鋒：近幾年客戶層面發生很大變化，目前的主流客戶人群是兩類：一是“80后”，伴隨著互聯網成長，客戶的自主學習和選擇意識提升，這類客戶收入不低但支出更高，對費率比較敏感；二是“70后”和“60后”，其偏好理財險和年金類產品，他們相對有錢，但年金險銷售難度較大，需要更高的銷售技能和持續的客戶經營。所以，近年來銷售復雜性增加，對銷售人員和保險公司的產品、客戶體驗等都有著不同的要求。

對于新進入市場的機構來說，需要在競爭激烈的市場獲得客戶的青睞，就必須使用不同于老公司的銷售策略。比如，利用醫療險獲得客戶資源，打響公司和產品品牌。不過，醫療險只能作為切入市場的一個“抓手”，并非主流經營模式，歸根到底個險經營仍需要沉下心來做長期期繳產品的銷售和經營。

監管政策將加速保險業成熟

NBD：在您看來，下半年壽險的發展會呈現出哪些特點和趨勢？

王林鋒：根據LIMRA的研究，監管是對個險營銷影響最大的因素之一，全球均是如此。10月1日開始的產品新規，將帶來很多年個險營銷經營的生態變化。

首先，各家公司的年度計劃達成有壓力，同時因為年金險的監管政策調整，所以三季度的銷售力度加大，大概率會帶來業務發展的一波浪潮。四季度則形成拐點，過去幾年快速返還類年金險徹底退出市場，客戶偏好將發生改變，資產配置類的高額年金需求下降，養老年金需求成為主流，占據保險公司大半壁江山的年金險銷售規模將急劇下降，帶來整個市場的個險業務新單規模下降。

同時，重疾險、定期壽、終身壽等保障類險種的銷售量將提升，客戶量、保單件數將提升，但無法彌補年金險銷售下降造成的缺口，所以業務結構會改善、業務質量會提升，長期期繳和保障類逐步成為主流。

總體而言，有這樣幾個重要趨勢：一是保險公司普遍將從規模成長轉變為價值成長，規模成長的空間被大大壓縮；二是保險公司經營將呈現價值轉型；三是銷售策略將呈現產品轉型，即從銷售理財類產品為主轉向保障類產品為主。

NBD：長遠來看，您認為監管方向會有什么變化？什么樣的機構會成為市場上的贏家？

王林鋒：從最新監管政策看，“保險姓保”趨勢不可逆。根據成熟保險市場的經驗，代理人留存和產能提高、專職代理人占比提升、產品線趨向豐富、滿足越來越豐富的客戶需求和注重細分客戶市場、客戶體驗和服務真正得到保險公司的重視并讓客戶經營成為公司經營的重要一環，這些都會成為新的市場特點。

在這個過程中，保險公司從注重增量的外延式增長模式，逐步轉向注重內涵和結構的內涵式增長模式，從費用推動型的原始業務發展模式轉向技術推動型的精耕細作發展模式，從開機構、大增員的粗放式發展模式轉向選擇性增員、學習型團隊的精細化管理發展模式，從簡單的隊伍擴張、業務推動轉向客戶經營、產品經營、隊伍經營三位一體的綜合經營模式。