每經編輯 每經記者 陸佳麗     

每經記者 陸佳麗 每經編輯 楊 翼

9月8日，神龍公司召開干部大會宣布實施商務領域深化改革的組織機構演變和人事任免，東風雪鐵龍、東風標致品牌均由原來的10個大區優化整合為5個大區，并強化考核激勵機制。

“對經銷商來說，成立大區最大的變化就是防止了‘竄貨’。”一位東風雪鐵龍經銷商向《每日經濟新聞》記者表示，此前10個大區加上神龍方面的壓庫，導致經銷商跨區域銷售問題較突出，價格也較為紊亂，從今年二季度改變商務政策到落實大區制，神龍意在改變以前的情況，重回賽道。

數據顯示，今年前7個月，神龍累計銷量達到16.89萬輛，同比下降47%。面對巨大的市場壓力與挑戰，4月，神龍公司宣布實施商務領域組織機構變革，優化營銷管理體制與決策運行機制。6月，曾幫助一汽-大眾建立起百萬輛體系規模的安鐵成正式接盤神龍，其被視為是神龍復興的重要利器。

神龍方面表示，此次深化變革不僅是今年4月商務領域變革的深化和延續，也是神龍為適應當前經營發展形勢，因時而變提升區域營銷效率的重要舉措。

權力進一步下放

今年4月，神龍宣布實施商務領域組織機構變革，按照“營銷總部管總，品牌部管建，大區主戰”“責任與權力對等、目標與資源匹配”“垂直式管理與矩陣式管理相結合，重在強調協同作戰”的總體改革思路，加大向營銷一線與區域網點的傾斜力度。

而9月8日神龍對內宣布的商務領域組織結構演變和人事任免，則是神龍為了進一步理順商務領域的權責關系和組織職能。

這次變革的具體內容包括強化商務副總對商務領域整體業績的直接責任，加強其對下屬部門的領導權和考核權；進一步做實大區制，東風雪鐵龍、東風標致品牌均由10個大區優化整合為五個大區，設置大區總監崗位，強化大區對所管區域業務的統籌管理；重新進行人崗匹配；強化大客戶職能，深入拓展大客戶銷量；推進激勵機制優化創新，出臺實施營銷領域的薪酬激勵政策；加快推進干部管理的職業化和市場化，做到干部能上能下。

神龍相關負責人告訴《每日經濟新聞》記者，10個大區整合為5個大區，主要基于兩個考慮：首先，在行業內，一個大區的年銷量在6萬~10萬輛才是經濟的配置模式；其次，現有大區間的銷量貢獻度與權責不太匹配，通過大區整合，有利于聚焦營銷資源，握起拳頭辦大事，形成局部突破，提升營銷效率。

“目前，我們兩個品牌原有的大區分配并沒有實現6萬~10萬輛的理想銷量，這就造成了一些銷量貢獻度的差異，比如東風標致各大區的銷售貢獻差異最大達到1：4（A區域與B區域的銷量供應度），東風雪鐵龍這一數字則達到1：6。差異太大，資源配置就會不均衡。大區內經銷商數量和質量分布嚴重不均，就會造成區域管理不平衡。”上述神龍相關負責人進一步表示。

據記者了解，神龍落實大區制主要是為了將權力進一步下放，將集權式營銷轉化為權力分散的分銷模式，每個大區都具有市場銷售、售后服務、營銷傳播等多種職能。

一般來說，大區制將實現權力前移，各個大區總監擁有公關、市場、銷售等權力，能夠支配其管理區域的各種資源，還可根據當地市場情況決定營銷策略和宣傳模式，即“最先聽到炮聲的人做決定”，這能使決策更加貼近市場，更加符合終端需求。

“之前是總部發出命令，大區主任傳達，經銷商執行；現在新設立的大區總監就是該區域的總指揮，總部則為前方提供有力的支持。”上述神龍相關負責人說。

遏制跨區域銷售

除落實大區制外，兩大品牌大區主管的崗位調整也引起業內廣泛關注。有東風雪鐵龍經銷商告訴記者，能力強的大區主管將直接升職為大區總監。

對此，一位接近神龍的人士指出，神龍的產品線豐富，此舉意在調動各方人員的積極性，對尚處低谷期的神龍來說，這或許是一大轉機。

神龍公司總經理蘇維彬則表示，此次深化變革不僅是適應當前經營形勢、提升區域營銷效率的迫切需要，更是根據公司強化干部考核、轉變干部作風的切實行為，是加強人員激勵、激發團隊活力的有效手段。

具體落實到銷售層面，上述東風雪鐵龍經銷商指出，原先東風雪鐵龍跨區域銷售情況較常見，成立大區最大的功能就是防止“竄貨”。“其實，從二季度開始，商務政策就有所調整，不同于以前按批售考核，現在是按交付考核，庫存情況已大有改善。”

對此，上述神龍相關負責人告訴《每日經濟新聞》記者，事實上，經過5個月的營運實踐，市場銷售呈現積極變化，體現在網點庫存結構“由高位盤整，向低位下探”，庫存結構系數持續大幅降低，開始步入良性循環通道。“我們現在是以交付為導向的商務政策。從今年二季度開始實施的商務政策是以交帶進、控制庫存、整體穩定，目前網點的庫存持續降低。此前很多經銷商因為庫存大，都不從廠家提車，促進交付就可以帶動經銷商進車。”

上述神龍相關負責人進一步指出，區域管控力度不斷加大，“飛車”（即跨區域銷售）和區域網點之間的惡性競爭可以得到有效遏制；與此同時，隨著商務政策更加透明公正，產品結構持續優化，經銷商的信心也會增強。

不過，在此次深化變革后，神龍能否抓住“金九銀十”這一傳統的銷售旺季走出銷量低谷，還有待市場檢驗。