臨近年底，各券商都在發愁一件事：如何能在剩下一個半月內，完成年初制定的各項指標，尤其是券商經紀業務條線的員工。

經紀業務各條線普遍面臨著新增客戶數、有效戶數、高凈值客戶數、產品銷售、融資融券、合規風控、客戶滿意度等大大小小十幾項指標的考核，不斷加碼的兩融余額指標最讓各大小證券營業部不堪重負，指標完成壓力重重。壓指標沖規模，有的券商從兩融利率上下功夫，最低開出了5.8%的融資利率。

（圖片來源：視覺中國）

KPI指標多復雜

券商經紀業務條線的員工，究竟背負了多重的考核指標？

在券商中國記者采訪中發現，各家對于券商經紀業務條線員工的考核內容、指標設置、計算方式都各不相同，總的來看，考核指標基本圍繞著新增客戶數、有效戶數、高凈值客戶數、產品銷售、融資融券、合規風控、客戶滿意度等展開。

“平均每個員工考核指標有十幾項。”據深圳某上市券商創新型營業部總經理介紹，他們營業部有三個團隊，分別為企業客戶團隊、服務（投顧）團隊、營銷團隊，根據團隊負責業務屬性而制定考核項目。

如服務團隊，考核指標就有客戶滿意度、新增高凈值客戶數、流失率、凈增資產、兩融收入、日常管理與合規風控等十多項考核指標，共計100分。以客戶滿意度為例，只有滿意度達99%以上，可以拿到5分，否則為零分。

南方一家中型券商營業部總經理向券商中國記者透露了他所在營業部的全年考核指標。其中，核心指標考核收入占比70％（含信用、財富、通道等所有收入），監控指標包括新增資產考核，占30％；若代理買賣凈收入為負，則倒扣最多10％；期末兩融余額規模、產品銷售占比10％。此外，還有公司重點導向業務、合規風控、新增價值客戶完成率等指標。合規風控指標最多倒扣40％。

北方大型券商的理財規劃崗的考核分為凈創收貢獻率、新增有效戶及資產、產品銷售、融資融券、守法合規等。

“一般基礎指標都能完成，最難完成也是年底壓力最大的指標，往往集中在產品銷售、融資融券、高凈值客戶數、資產規模上。”光大證券某營業部投資顧問表示，年底最怕的就是對兩融余額的考核，如果臨近考核期，某個百萬級或者千萬級兩融客戶撤出，兩融余額規模大比例減少，根本來不及快速找到新客戶補充如此大規模的兩融業務。

兩融考核加碼

正如上述投顧所說，券商中國記者在采訪中發現，越來越多的券商開始重視兩融業務的考核，甚至對兩融業務考核加碼。

有的券商去年只考核兩融開戶數，今年則調整為除了兩融開戶數外，還增加了兩融有效戶數、兩融余額、兩融使用率等更為細化指標。有的對兩融業務考核指標設置比較細化的券商，則提高了考核比例。

“我們今年對兩融業務的各類指標考核，從去年占比20%提升至35%。”上海某上市券商營業部相關人士透露。

“券商剛開始做兩融的時候，只考核兩融開戶數。現在大部分的券商已經轉為考核兩融余額。因為在這個階段我們無法考核收入貢獻，收入指標對客戶交易頻率的要求較高。”一家經紀業務排名靠前大型券商的資深經紀業務人士告訴券商中國記者。

他的判斷在于，最初積極考核兩融開戶數帶來的結果往往是，后續的轉化率不高，實際入資與開戶數差距太大。但考核收入貢獻就會對交易頻率有要求，容易與客戶利益沖突。而考核兩融余額帶來的矛盾是，在年末的時點上，一旦客戶賣出股票，余額就保不住。

“我們現在的主要任務就是盡可能多拉一些有效兩融戶，避免存量客戶撤出導致績效無法完成的風險。”上述投顧稱，兩融市場與A股市場一直呈正相關關系，在現有市場環境下要說服符合條件的客戶做兩融業務，本身就比較困難。

“大部分的營業部兩融余額其實是依靠其中不到10%的大客戶做主要貢獻。這些大客戶的還款會對余額帶來沖擊。”上述資深經紀人告訴券商中國記者,“假設一個資金量1000萬的客戶賣出了，我就要再去找人補上這部分余額。而這個坑很難補。”

而這個“坑”難填的原因在于，一是融資融券業務的門檻本身較高，需要投資者持有50萬股票市值。二是通常兩融客戶只能從別的券商去挖墻角。但每人只能持有一個兩融賬戶的限制使得挖墻腳的難度非常大。

從券商中國記者了解的情況來看，不少券商營業部難以完成兩融余額的指標，甚至與總公司的既定目標相差甚遠。

“我們目前余額是6個億，四季度要新增7000萬，壓力非常大。公司下了死命令，完不成要扣工資扣獎金。”上海一家大型券商深圳營業部工作人員告訴記者。

也有一些“淡定戶”。南方一家中小券商營業部總經理說，“我們營業部今年總體目標是3000萬的余額，但是我們才完成了20%，不過也算排名靠前的了。”

該營業部總經理說，要想增加兩融余額就需要找客戶去加杠桿，這個要客戶自愿，并不想給員工施加太多壓力，“順其自然吧，完不成就算了，KPI在兩融這一項低一點唄，其他方面多努努力。我們公司獎金方案還沒出來呢。”

據記者了解，對兩融余額非常重視的券商已經開始打起了兩融利率傭金戰。上述給員工下了“死命令”的券商給1000萬以上大客戶的兩融利率可以低至5.8%。

兩融余額回暖

今年11月1日，滬深兩市兩融余額時隔20個月后達到10051.09億元，這是自2016年1月15日跌破1萬億之后，首次登上萬億大關。截至11月16日，滬深兩市兩融余額已實現九連升，連續11個交易日站在萬億關口之上。兩融余額的增減基本與A股行情走勢正相關，萬億元是一個重要關口，有助于恢復投資者信心。

事實上，兩融余額的恢復經歷了一個漫長的過程。

2014年12月19日，兩融余額首次突破1萬億，A股隨后開啟了一場大牛市。

2015年6月18日，滬深兩市融資融券余額攀至歷史最高點2.27萬億，此后70余個交易日持續下滑，到9月底縮水幅度達60.21%，創下年內新低。但融資余額在此并未見底，僅是第一波快速下跌的結束。

2015年10月以后，兩融余額有所回升，但元旦后熔斷機制讓投資者產生強烈的心理波動，融資者撤退潮再次來臨。2016年3月16日，兩融余額跌至8291.48億元，其后處于小幅波動狀態。直到5月30日再度創下8209.08億元新低。

此后，滬深兩市兩融余額在9000億上下徘徊。直至今年6月初，兩融規模跌至年內新低——8600多億元，隨后4個多月進入緩慢攀升中。從月份來看，今年6月至10月融資凈買入金額分別為107.91億元、206.17億元、454.59億元、274.26億元和290.09億元。

進入11月，滬深兩市兩融余額更是連續11個交易日站在1萬億以上。截至11月16日，滬深兩市兩融余額為10402.06億元，融資凈流入24.74億元。

兩融余額的增加，對市場行情有一定的推動作用。今年6月初，兩融余額觸及年內最低點后，開始穩步攀升，直到11月1日，兩融余額在時隔20個月后，首次重登1萬億關口。從6月2日到11月16日，上證綜指上漲了9.46%，滬深300指數上漲了17.74%。

來源：券商中國（微信號：quanshangcn） 記者：張欣然 王玉玲