上世紀80年代，普拉哈拉德和哈默爾聯手在《哈佛商業評論》上發文，提出了一個在當時可以顛覆管理界認知的概念：“核心競爭力”。雖然通篇都是在講美國的GTE、日本的NEC以及索尼、本田這些技術型公司，但是兩位作者的視野并不局限于此。他們認為，核心競爭力是超越技術本身的，它是一種能力架構：“核心競爭力是組織內的集體學習能力，尤其是如何協調各種生產技能并且把多種技術整合在一起的能力。”

說到底，核心競爭力并非某一項技術成果，而是一種在技術層面上產生的綜合架構能力，我們可以將之表述為“產業鏈能力”。從全球化競爭趨勢來看，企業間競爭的焦點已從企業層面，逐步轉移到產業鏈控制力層面。這是毋容置疑的。

2009年才從水電轉型做太陽能的漢能，從2012年到2013年，持續并購了四家領先的海外薄膜技術公司，因此掌握了全球最領先的銅銦鎵硒（CIGS）和砷化鎵（GaAs）技術，同時也掌握了全球領先的裝備產線制造技術及研發能力。

通過精準的海外并購，漢能實現了最高效的競爭優勢的打造。與此同時，漢能精準的收購半徑在日后形成了對追趕者的覆蓋效應，進而鞏固了自己的行業領頭羊地位。因此，漢能的國際化并購被很多國內商學院奉為經典的創新路徑。

漢能海外并購案的經典在于，當李河君選定薄膜太陽能大戰略之后，迅速通過四次海外并購實現核心競爭力的構建。對于這個產業來說，先行者一旦形成進入壁壘，其先發優勢將不斷擴大。

我們試圖通過本文，重現漢能海外并購的邏輯，四家公司之間在產業鏈上的彼此互補，以及對漢能核心競爭力打造的貢獻。意外的是，我們在調研過程中發現，也許普拉哈拉德的“核心競爭力”概念有一個莫大的遺憾，那就是缺少了某種人為的不確定性，也就是我們說的“企業家精神”。這種人為因素應該先于企業戰略而存在。如果沒有李河君的格局和視野，漢能不可能走出堪稱教科書級別的并購路線。

并購Solibra，開啟全球技術整合序幕

2009年，在清潔能源摸爬滾打了十多年的李河君帶領他一手創辦的漢能集團，開始了光伏領域的布局，并且選定薄膜太陽能作為主要的發展方向。

薄膜的特點是輕、薄、柔，相對晶硅而言，薄膜太陽能難度大、成本高，但在李河君看來，薄膜太陽能是移動的能源，是基礎性、系列性顛覆的能源變革：“從天上的衛星、無人機，到地上的小汽車、卡車、共享單車、背包、帳篷、手機、住宅等等，所有這些載體，都可以利用太陽能發電，而且可以被存儲、被交易、被共享，這才是移動能源時代。”

2012年前后，李河君帶領漢能集團在全球范圍內尋找合適的技術。他們組織專家花費了一年半的時間，對歐美、日本700多家光伏企業進行篩選。

在開啟全球并購以前，漢能已經擁有了自己的第一代硅基薄膜技術，包括非晶硅、非晶鍺硅、納米硅等，也有自己的設備團隊、產品開發團隊和工藝開發團隊。在這些技術路線中，非晶硅發展得最好，成本最低，但轉換效率是最大的痛點，所以收購之初，李河君就定下了標準：

要尋找轉換率更高的技術路線；

在高轉換率的技術當中，選擇環保性最好的；

如果不能買下最好的公司，那就一定要選擇有可能成為這些公司最大競爭對手的公司。

Solibro是第一家被漢能并購的公司，也是德國的光伏巨頭Q-Cells旗下的全資子公司。2009年，Q-Cells是全球范圍內的行業老大。然而到了2012年，受到全球金融危機的沖擊，Q-Cells已經頻臨破產，破產管理人接替公司管理層，成為決定公司命運的主要角色。

對于漢能來說，提出并購Solibro的方案時，其海外業務經驗并不是特別豐富。李河君的熱情背后，其實并沒有十足的底氣。

漢能提出了三種并購方案，Q-Cells的破產管理人最終選擇了第三種方案，他們認為這種方案對自己更有利，即漢能通過支付現金加債務的方式收購。

Solibro是漢能買下的第一家海外公司，它的意義在于，漢能擁有了共蒸發法量產最好的公司，并留住了關鍵性的人才。更重要的還在于漢能拉開了全球技術整合的序幕，而這一整合的效果也將在日后不算太長的時間里得到充分的顯現。

如果沒有第一代硅基技術，漢能將不會獲得與國際巨頭坐在一張桌子上談判的權利；但僅憑第一代技術，漢能在薄膜太陽能這一條道路上并不能走得很遠。

之后，在短短兩年的時間里，李河君又完成了幾樁重要的并購，并在技術升級、整合的基礎上，第一、二、三代技術交替前行，打造了漢能技術眼下這個不錯的格局。

深入硅谷的關鍵一步：Miasloé

位于加利福尼亞州圣克拉拉市的MiaSolé，是美國硅谷光伏企業的典型代表，在十年發展中得到如凱鵬華盈（KPCB）、世界最具傳奇色彩的風險投資家約翰·道爾等“風投巨頭”超過5億美金的投資，估值一度超過20億美金。

在業內，MiaSolé以高轉換率和工業集成度高聞名。另外，MiaSolé的生產耗電量是行業標準的20%，耗水量僅為行業標準的7%，一個300MW的工廠，僅100畝占地即可建立。簡單地算一筆賬，MiaSolé生產1W電所消耗的電量，發電21天就可收回。漢能薄膜發電集團高級副總裁徐曉華說，在別人那兒，回報期以年計算，而在MiaSolé，則是以天為單位。

MiaSolé的投資人約翰·道爾是投資界教父級的人物，他在美國硅谷的投資案例堪稱經典，如互聯網領域的Amazon和Google，再如太陽能領域的MiaSolé和 Alta Device。在探索薄膜太陽能領域之初，李河君就曾慕名找到MiaSolé，希望就其關鍵性的技術達成合作，遭到了對方的冷落和拒絕。

然而不久之后，由于缺乏規模效應，外加全球光伏市場疲軟，公司尚未實現收支平衡。再加上股東未就追加投資達成一致，公司陷入財務危機。雪上加霜的是，由于奧巴馬政府正在考慮是否需要延長對光伏產業的優惠政策，銀行不肯放貸給MiaSolé。2011年底，凱鵬華盈合伙人約翰·道爾任命John Carrington出任Miasolé公司CEO，目的只有一個：盡快把公司賣出去。

而對李河君而言，MiaSolé故事最精彩之處還在于，他以一個對漢能而言最有利的價格，買下了全球轉化率最高的銅銦鎵硒（CIGS）技術，并同樣留住了公司的核心人才，在此基礎上，迅速擴大生產規模，提高技術水平。現在，MiaSolé的冠軍組件效率達到18%，并保有多項薄膜太陽能領域的世界紀錄。

搞定GSE，橫向技術溝通升級

MiaSolé的柔性薄膜芯片轉換效率最高、工藝集成度最好，但它有一塊短板：由于當時柔性產品的應用市場尚未打開，柔性芯片需要被封裝在硬性的玻璃基里面，而封裝技術并不是MiaSolé的強項。于是，美國的Global Solar Energy公司（GSE）成為漢能下一個收購目標。

GSE是一家全球領先的薄膜太陽能生產商，該公司所處的太陽能谷，分布著很多生產太陽能設備的公司，GSE是其中量產化程度最高的一家，也是美國軍方的供應商之一，因此，安全審查成為此次并購不小的阻力。直至2015年底 2016年初，美國太陽能協會仍在交給政府的報告中指出，薄膜太陽能技術公司MiaSolé和GSE被漢能買走，對于美國本土的太陽能產業是一個巨大的沖擊。

財務危機讓GSE走到了破產的邊緣。因此，漢能開出了兩個極為誘人的條件：一是現金收購，在國際并購案中，被收購公司往往傾向于這種交易方式，因其面臨的國際政治經濟等風險和不確定性最小；二是漢能承諾保留生產線和工廠，并繼續支持研發。同時他們借助公司的管理層和當地人去游說地方政府，這也成了最有說服力的理由。

Solibro、MiaSolé和GSE都致力于CIGS技術，各有側重，在被漢能收購之前，這是幾家互為競爭關系的公司。而在并購之后，GSE便向MiaSolé貢獻出了它最安全的柔性封裝技術，而GSE則受益于Solibro的共蒸發法，大大提升了其此前的不足之處：量產轉化效率。這就是漢能全產業鏈技術整合的優勢所在。

為了最大限度地發揮技術協同作用，漢能把幾家頂尖的公司聚攏在一起，他們每個季度會開一個CTO的技術會議，全球各分公司的CTO都會參加，在會上暢所欲言，溝通裝備和原材料、打破專利的壁壘。比如，MiaSolé的芯片已被Solibro仿制；柔性技術最好的MiaSolé和封裝技術最好的GSE的結合提供了另一種可能；漢能引以為傲的集成芯片互聯（ICI）封裝技術，則是由MiaSolé和GSE共同研發。

摘下頂級“明珠”，產業鏈布局大勢成型

如果說MiaSolé是一家在整個薄膜太陽能產業聲明赫赫的公司，那么Alta Devices則是很多薄膜太陽能領域尖端技術工作者“可望而不可求”的夢想：Alta Devices的砷化鎵（GaAs）柔性薄膜技術，始終是該領域研發及量產組件轉換效率的世界紀錄保持者，且遙遙領先于同類產品，并被廣泛地應用于衛星航天航空發電、軍品、通信等領域。在美國麻省理工學院（MIT）的榜單中，Alta Devices是全球最具創新力的企業之一。

在并購AltaDevices的過程中，漢能遭遇了一個意想不到的阻力。這家公司和之前漢能所收購的MiaSolé屬于同一個投資人凱鵬華盈，而在上一筆交易中，投資人覺得“賣便宜了”，認為將公司出售給漢能，不能使投資人的利益得到最大回報。因此，Alta Devices的CEO明確告訴漢能，董事會的決議是“決不賣給漢能”。帶著這種偏見，幾個月的時間里，Alta Devices不斷地接觸其它的投資人。

最終決定這場博弈的關鍵因素是時間。隨著談判的推進，Alta Devices陷入了風險投資人和股東的博弈之中。由于奧巴馬政策的不確定性，導致公司無法上市，投資人又到了要退出的期限，無法再繼續拖延下去。能否盡快找到“下家”接盤，對投資人而言，逐漸成為最重要的問題——成功的風險投資故事，必須要由一個完美的接盤人來完成，在此之后，投資人才能憑借公司被收購之后的經營成果，向董事會證實自己的投資眼光。而所有這一切，必須在限定的時間內完成，否則整個投資項目就將成為泡影。最終，堅持不懈的漢能讓投資人看到了這個希望：這樣一家在薄膜太陽能領域已經小有所成，并且誠意十足的買家，無疑是最好的選擇。

2014 年8月，漢能完成了Alta Devices的最終接收，摘下了這顆技術皇冠上的“明珠”。至此，漢能實現了對CIGS與GaAs兩種技術的交叉覆蓋，成為全球薄膜太陽能領域毫無爭議的技術領導者。

2014年底，此前不被看好的薄膜太陽能開始得到全球的青睞。美國太陽能協會向美國政府建議轉向薄膜這種“面向未來”的技術，歐盟則提出SHARC25計劃，中國政府也出臺了一系列前瞻性政策，希望重點發展薄膜太陽能。

2016年，一批央企開始陸續將巨資投向薄膜太陽能產業。其中，中國第一大煤炭公司神華集團與上海電氣等公司聯手出資25億元，設立了兩家光伏公司，投資生產CIGS薄膜太陽能電池。非能源央企中國建材集團的500兆瓦CIGS項目則落戶江蘇江陰，項目總投資10億美元。

而此時的漢能，已經完成了全產業鏈的布局，它的技術覆蓋了薄膜太陽能的各個方面：剛性、柔性、濺射法、共蒸發法、最好的CIGS柔性材料、最好的玻璃封裝、最尖端的GaAs技術，最強大的研發力量……無死角交叉覆蓋，幾乎把追趕者的路全部封死。

漢能在選擇并購標的時做對了什么？

首先，幾家標的公司在全球范圍內位居行業領先地位；其次，專利布局比較完善；再次，有核心裝備的設計和制造能力，幾個技術交疊起來，基本上覆蓋了這個行業的路線。高階布局，沒有死角的覆蓋，基本上把追趕者的路給封死了。

但我們在調研過程中發現，漢能在做收購規劃時，并沒有刻意形成“封殺”的局面。李河君的想法是，濺射法要加強，共蒸發法要加強，剛性的要更好，柔性的也要更好，把好的東西都買過來。這種想法在客觀上就覆蓋了后來者的追趕路徑。

漢能的核心競爭力是什么？

在漢能薄膜發電高級副總裁徐曉華看來，漢能的核心競爭力，首先是“格局和視野”，其次才是技術。

“李河君第一次去買MiaSole，別人是不理他的，后面理他，為什么？他們相信這個技術只有李河君有機會把它做成功。李河君從一開始就堅信，薄膜太陽能一定可以改變未來，太陽能一定可以成為一個主要的能源，而不是補充能源，應該說這就奠定了漢能技術的基調。而且這幾年做下來，大家也相信他是堅定不移在投薄膜，完全是業界的一個旗幟，而這個旗幟，吸引了相當一部分人加入漢能，也是這些公司能夠順利的并購成功，同時并購完成后，主要骨干還待在漢能的主要的原因。我認為，這是漢能最核心的競爭力。”

這就是我們在前文說“企業家精神先于核心競爭力的形成而存在”的原因。

文 /“管理學人”研究院

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