每到年中、歲末，銷售目標(biāo)完成的關(guān)鍵時期，業(yè)內(nèi)幾乎都要上演一場廠商博弈大戰(zhàn)。而今年在市場層面，整體車市可以說是沒有最糟，只有更糟。三線城市房地產(chǎn)價格持續(xù)上漲，牢牢凍結(jié)了消費(fèi)者的可用資金，尤其是5～6月進(jìn)口關(guān)稅調(diào)整帶來的“市場真空期”，其引發(fā)的不止是進(jìn)口車消費(fèi)者的觀望，這種價格調(diào)整的傳導(dǎo)效應(yīng)甚至蔓延到整個車市，致使5～7月汽車銷售急轉(zhuǎn)直下，以至于跌落到負(fù)增長境地。

車市整體銷售狀況的慘淡，致使廠商關(guān)系隨之暗潮涌動，部分品牌的廠商之間甚至擦出了濃濃的火藥味兒，比如沃爾沃、東風(fēng)標(biāo)致等品牌經(jīng)銷商宣布退網(wǎng)，眾泰經(jīng)銷商投訴因產(chǎn)品質(zhì)量問題致使大面積虧損。

中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，1～7月，經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)均處于警戒線以上，由于庫存系數(shù)屢屢逼近紅線，經(jīng)銷商欲抱團(tuán)抗衡廠家的種種設(shè)想正在私下醞釀。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長兼產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)部主任郎學(xué)紅直言，近期廠商關(guān)系再現(xiàn)劍拔弩張之勢不難理解。今年二季度以來，各汽車品牌經(jīng)銷商經(jīng)營狀況急劇惡化，5～7月虧損面進(jìn)一步加大。為了盡快回籠資金，經(jīng)銷商不惜大幅降價銷售，連一季度的盈利也幾乎都賠進(jìn)去了，庫存量依然居高不下。

郎學(xué)紅舉例稱，經(jīng)銷商集團(tuán)旗下某品牌可能有10家店，在遭遇庫存高企時，可能只有兩家店依舊從廠家提新車，其他8家店為消化庫存而不提車。但小經(jīng)銷商卻無法如此，因此清理庫存的壓力很大，經(jīng)銷商集團(tuán)在庫存量達(dá)到兩個月時就堅(jiān)決不提車了，小經(jīng)銷商達(dá)到3～ 5個月庫存的并不少見。

去年7月，千呼萬喚始出來的《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）正式實(shí)施，其中明確了“供應(yīng)商不得規(guī)定經(jīng)銷商的整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量”，就是為了解決廠家向經(jīng)銷商壓庫的現(xiàn)象，也力求在一定程度上給汽車經(jīng)銷商“松綁”，緩解其資金壓力。原本以為廠商關(guān)系由此進(jìn)入新階段，不過實(shí)際證明，針對《辦法》，廠家可謂是上有政策下有對策，并沒有真正規(guī)范自身行為，緩解廠商矛盾，從而導(dǎo)致廠商矛盾在《辦法》頒布一周年之際迎來了大爆發(fā)。

在不少業(yè)內(nèi)人士眼中，眼下廠家要思考的不僅是如何在慘淡的車市中求生存，更要關(guān)心經(jīng)銷商的生存狀態(tài)。正所謂，唇亡則齒寒，經(jīng)銷商有信心，廠家才會有未來。而相關(guān)政府部門也應(yīng)反思，《辦法》出臺一年了，為何廠商關(guān)系依舊不甚和諧？《辦法》該如何助推汽車流通行業(yè)走上健康、和諧、持久的發(fā)展之路。

郎學(xué)紅建議，經(jīng)銷商是廠家的長期合作伙伴，廠家要給予經(jīng)銷商一定的扶持政策，在調(diào)整考核制度和提車要求上，幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)。尤其是金融監(jiān)管嚴(yán)格后，廠家的庫容資金不能完全滿足經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商往往不得不支付更高成本向小額貸款公司等機(jī)構(gòu)融資，因此廠家要在金融層面給予經(jīng)銷商更多扶持。

郎學(xué)紅還強(qiáng)調(diào)稱：“此時最關(guān)鍵的是，經(jīng)銷商一定要嚴(yán)守資金鏈，謹(jǐn)防斷裂。更重要的是站在客戶角度，通過做好服務(wù)來增加收入，市場低迷期更考驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)水平，把該賺的錢賺到，否則一旦客戶流失，對經(jīng)銷商來說是更致命的打擊。”

直擊一線

集體不提車？北京捷豹路虎經(jīng)銷商三緘其口

近期有消息稱，多家捷豹路虎品牌經(jīng)銷商停止向廠家提車。為此，《中國汽車報(bào)》記者聯(lián)系多家北京及外地捷豹路虎經(jīng)銷商調(diào)查此事。

8月中旬的一天，《中國汽車報(bào)》記者來到北京地區(qū)規(guī)模最大的捷豹路虎4S店——北京惠通陸華四惠店。當(dāng)時正值下午3點(diǎn)多，記者看到不少意向客戶在單獨(dú)的會客間里與銷售顧問商談，看上去運(yùn)營情況一切正常。

記者隨即找到店內(nèi)工作人員問及不提車的傳聞，工作人員坦陳對此也有耳聞，但他們店并沒有出現(xiàn)這種情況，今年上半年和去年同期相比，銷量持平甚至略有上浮，庫存結(jié)構(gòu)也維持在合理水平，并非如網(wǎng)傳的只銷售庫存車，而且依然接受新車預(yù)定。

北京蘭德陸華汽車銷售有限公司的工作人員與北京惠通陸華四惠店的回復(fù)基本一致，表示網(wǎng)傳的不提車現(xiàn)象暫時沒聽說，店里依然接受預(yù)定，且店內(nèi)上半年的銷量還不錯。

隨后，記者聯(lián)系了北京市北五環(huán)昌平區(qū)立湯路路虎4S店。銷售顧問向記者明確表示：“我們只賣車，抱歉不接待媒體問詢。”記者又致電北京中汽南方捷豹路虎4S中心，得到的答案則是，需要將采訪訴求向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，稍后與記者聯(lián)系，但截至記者發(fā)稿時，仍未接到對方聯(lián)系電話。記者對北京多家捷豹路虎店的調(diào)查，并未得到明確答案，不過一位業(yè)內(nèi)人士揣測，無風(fēng)不起浪，可能是事發(fā)后，經(jīng)銷商被統(tǒng)一了口徑。記者又輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到一位捷豹路虎4S店投資人，該投資人的回復(fù)耐人尋味：“空有傳聞卻沒有人站出來控訴，說明目前大家還能活得下去，暫時不想搞僵與廠家的關(guān)系。”

不過，對于北京捷豹路虎經(jīng)銷商的三緘其口，一家位于西南地區(qū)的捷豹路虎經(jīng)銷商告訴《中國汽車報(bào)》記者，對于網(wǎng)傳的北京經(jīng)銷商集體不提車事件，他也有所耳聞。而且他還聽說，在西南地區(qū)的部分重點(diǎn)城市，也有一些4S店不跟任務(wù)了，也就是停止提新車，只消化庫存車。同時，他還介紹道，廠家的銷售重心在東南沿海地區(qū)和一線城市，向西南地區(qū)經(jīng)銷商下達(dá)的任務(wù)并不重，因此這一地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，在全國范圍內(nèi)算比較好的。

廠家已破例下調(diào)銷售任務(wù)

如果北京捷豹路虎經(jīng)銷商的確曾經(jīng)集體不提車，為何如今又都集體選擇了沉默？這或許和事后捷豹路虎釋放的返利補(bǔ)貼信號有關(guān)。最近，捷豹路虎對外釋放了一系列積極信號，表示中外股東方正在積極溝通，計(jì)劃拿出一部分返利補(bǔ)貼經(jīng)銷商，將含返利毛利盡量從目前的-6％左右，控制在-3％的平均水平，希望以此穩(wěn)定軍心。

在采訪中，一位經(jīng)銷商提到，今年車市表現(xiàn)格外慘淡，尤其是二季度開始，經(jīng)銷商的盈利都在走下坡路。但廠家此前制定的銷售任務(wù)并不太合理，導(dǎo)致一些經(jīng)銷商拿不到銷售返利，就停止提車了。“不過，如今廠家的壓庫行徑有理性化的趨勢，鑒于市場表現(xiàn)，8月中旬居然對目標(biāo)進(jìn)行了調(diào)整，為‘壓力山大’的經(jīng)銷商減負(fù)，這在此前絕無僅有。”

“從-3％這一數(shù)字就可以看出，現(xiàn)在經(jīng)銷商賣車是賠錢的，可以說賣得越多賠得越多。尤其是被稱為‘豪華品牌讓利王’的捷豹路虎，坊間一直有‘七折豹、八折虎’的傳說，有時優(yōu)惠幅度甚至達(dá)到十幾萬元。”這位經(jīng)銷商直指捷豹路虎的價格體系存在問題，而導(dǎo)致問題的原因既有經(jīng)銷商迫于市場競爭的不得已選擇，也有廠家干預(yù)的因素。

“銷售價格不斷‘放血’，卻沒有‘創(chuàng)可貼’來‘止血’，經(jīng)銷商肯定受不住。聽說月底或者下月初可能就會公布返利補(bǔ)貼政策了，的確提振了捷豹路虎經(jīng)銷商的信心。但下半年，因?yàn)榻鹑谡呤站o、房地產(chǎn)價格上漲導(dǎo)致資金占用增加，以及傳統(tǒng)銷售旺季的改變，市場行情依然不容樂觀。返利補(bǔ)貼能否救經(jīng)銷商于水火，也是未知數(shù)。”該經(jīng)銷商憂慮地說。