每經(jīng)記者 王佳飛    每經(jīng)編輯 陳夢(mèng)妤    

“壓力肯定是有的，但老想著壓力就沒(méi)法工作了，把每一步最簡(jiǎn)單的工作做好，很多事情自然就迎刃而解了。”

談及近期的銷售工作，在與一個(gè)突然出現(xiàn)的購(gòu)房人打過(guò)招呼后，和裕地產(chǎn)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理孫紹華稍稍坐定，這樣對(duì)記者說(shuō)。

和裕地產(chǎn)以商辦項(xiàng)目為主，近期其10%的渠道費(fèi)，引發(fā)了不小的市場(chǎng)反響，這也折射出該公司在北京市場(chǎng)中獨(dú)特的存在位置。

10%渠道費(fèi)

孫紹華的日程安排很滿，記者協(xié)調(diào)了幾次才最終確定采訪時(shí)間。

11月13日早上6時(shí)半，初冬時(shí)節(jié)的北京天還沒(méi)亮，孫紹華便已經(jīng)匆匆驅(qū)車趕往昌平趙全營(yíng)的尚峰壹號(hào)，從他亦莊的家到辦公地有接近150公里的距離，他需要趕在8點(diǎn)半前到公司。

路上，孫紹華把當(dāng)天的日程又復(fù)盤了一遍，上午的兩個(gè)會(huì)需要對(duì)內(nèi)部銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，同時(shí)分析北京市場(chǎng)當(dāng)下行情；下午的兩個(gè)會(huì)需要同外部資源進(jìn)行對(duì)接，敲定營(yíng)銷活動(dòng)的種種細(xì)節(jié)。

到公司來(lái)不及吃早飯，他的第一件事便是召集工作人員在門前的廣場(chǎng)上開(kāi)晨會(huì)。當(dāng)天風(fēng)突然很大，雖然大家都有點(diǎn)哆哆嗦嗦，但仍然把口號(hào)喊得很響。

“北京樓市現(xiàn)在下行。”孫紹華在內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)上表示，“這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該給銷售人員和購(gòu)房者傳遞信心。”

北京市場(chǎng)近期的確下行趨勢(shì)明顯，第一太平戴維斯數(shù)據(jù)顯示，第三季度北京市一手普通住宅新增供應(yīng)面積為131.5萬(wàn)平方米，環(huán)比、同比分別下降1.7%、24.7%；同期一手普通住宅成交面積為135萬(wàn)平方米，環(huán)比下降31.8%、同比上升26.9%。北京住宅市場(chǎng)的調(diào)控基調(diào)仍然保持趨嚴(yán)態(tài)勢(shì)。

“現(xiàn)在市場(chǎng)沒(méi)有前幾年那么火，但也不是特別慘淡，應(yīng)當(dāng)說(shuō)是穩(wěn)定時(shí)期。現(xiàn)在我們給外部渠道的費(fèi)用是10個(gè)點(diǎn)，希望短期內(nèi)刺激一下市場(chǎng)。”他告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

記者采訪期間，恰逢外部渠道的工作人員來(lái)熟悉樓盤，偌大的沙盤周圍一時(shí)人頭攢動(dòng)。

據(jù)孫紹華介紹，10%的渠道費(fèi)是市場(chǎng)水平的兩倍還多。目前房企給外部渠道的費(fèi)用大約在4個(gè)百分點(diǎn)左右，特別難去化的項(xiàng)目會(huì)給到5～6個(gè)百分點(diǎn)。

“我們首先提出給到10個(gè)百分點(diǎn)的渠道費(fèi)，實(shí)質(zhì)上也是個(gè)噱頭，希望造出轟動(dòng)效果，只是個(gè)階段性措施。當(dāng)然我們也有內(nèi)部渠道和自然到訪，所以整體營(yíng)銷費(fèi)用是可控的。”

“其實(shí)和裕對(duì)于尚峰壹號(hào)的銷售目標(biāo)定得不是特別高，目前我已經(jīng)完成了全年目標(biāo)，不過(guò)剩下這兩個(gè)月，每個(gè)月的簽約和回款實(shí)際指標(biāo)還是挺高的，尤其到了12月需要做報(bào)表，回款指標(biāo)會(huì)更大，壓力也還是有的。”

孫紹華在做員工培訓(xùn) 受訪者供圖

“每天都像打雞血”

“知道幾點(diǎn)上班，不知道幾點(diǎn)下班”孫紹華這樣形容自己的工作狀態(tài)。

今年6月，有著10年頭部房企營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的孫紹華跳槽至和裕，在年底的當(dāng)口，他的工作更加飽和。

圍繞著營(yíng)銷工作，孫紹華周一周二會(huì)有銷售培訓(xùn)會(huì)，還需參加固定例會(huì)，例如周度、月度策略會(huì)，會(huì)后還需去落實(shí)營(yíng)銷思路，推動(dòng)最后的執(zhí)行。

他說(shuō)：“我需要負(fù)責(zé)案場(chǎng)如何包裝、如何引流，還要和渠道對(duì)接。我們這案場(chǎng)有七八十人，得讓各個(gè)部門正常運(yùn)轉(zhuǎn)，還得讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)每天像打雞血一樣斗志昂揚(yáng)。”

即使是如此滿負(fù)荷工作，他仍舊保持著旺盛精力，自我調(diào)侃道：“每天給別人打雞血的時(shí)候，肯定要先給自己打雞血。”

在《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者看來(lái)，孫紹華對(duì)營(yíng)銷工作事無(wú)巨細(xì)。臨近中午，一名客戶的購(gòu)房資質(zhì)問(wèn)題被反應(yīng)到了他那里，他旋即便開(kāi)始處理，幾條微信和一通電話下來(lái)，該問(wèn)題仍然沒(méi)有得到解決，去吃飯的路上仍然電話不停地在處理此事。

到餐廳隨便打了幾個(gè)菜便坐下，購(gòu)房資質(zhì)問(wèn)題算是告了段落，但孫紹華仍舊是眼睛不離手機(jī)，隨時(shí)回著微信。記者問(wèn)他每天大約要回復(fù)多少消息，他說(shuō)：“沒(méi)算過(guò)，也數(shù)不清。”

當(dāng)天下午，孫紹華參加了兩個(gè)會(huì)議，和活動(dòng)公司溝通確定在11月舉辦活動(dòng)的資源對(duì)接，也和團(tuán)隊(duì)制定了新的導(dǎo)客方案。

“和裕不是一個(gè)大房企，主要布局在北京地區(qū)。其實(shí)在這樣的房企中工作挺純粹的，只要一心把業(yè)績(jī)搞好就行了。”

他告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“跟一些立項(xiàng)就需要拖幾周的大公司相比，和裕的公司架構(gòu)比較簡(jiǎn)單，很多工作容易落地，一個(gè)電話就能把事全都解決。”

午餐時(shí)依然忙碌 每經(jīng)記者 王佳飛 攝

“賣房很簡(jiǎn)單”

在孫紹華看來(lái)，做營(yíng)銷其實(shí)挺簡(jiǎn)單的。

“房地產(chǎn)銷售其實(shí)沒(méi)什么，就是本分地做好每一項(xiàng)工作。現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)來(lái)電來(lái)訪、客戶的追蹤、接待的方式等都是簡(jiǎn)單的事情，但其實(shí)往往最簡(jiǎn)單的東西是最難的，而且最簡(jiǎn)單的東西也常常最容易被忽視。我曾經(jīng)就追著一個(gè)客戶兩年，他才選擇在我這里購(gòu)房。”

就目前的營(yíng)銷方式看，最有效率的是社區(qū)資源導(dǎo)入。

“我們要知道自己的目標(biāo)客戶在哪。”

“對(duì)于尚峰壹號(hào)來(lái)說(shuō)，我們的客戶主要是高凈值改善人群。通過(guò)和高端社區(qū)物業(yè)的合作，我們就能定位潛在客戶群，針對(duì)這類客群的具體情況，一步步深入做分析，去給客戶去做講解，做一些細(xì)致的分解動(dòng)作，最終完成落單。社區(qū)轉(zhuǎn)化目前是比較有效的方式。”

作為一名從基層銷售員做起的房地產(chǎn)人，孫紹華對(duì)營(yíng)銷有著自己的總結(jié)。

“要勤奮。”這是他認(rèn)為最重要的因素。

“我入行的時(shí)候是在2010年，公司規(guī)定6點(diǎn)下班，但是我每天都會(huì)9點(diǎn)才下班，多出這3個(gè)小時(shí)，我就會(huì)去追客戶和同行外聯(lián)。當(dāng)時(shí)我給自己定的目標(biāo)是一年掙30萬(wàn)元，但當(dāng)年我掙了100多萬(wàn)元。”

“當(dāng)時(shí)我們20多個(gè)人一組，每月都會(huì)淘汰業(yè)績(jī)最差的兩個(gè)人，5年多時(shí)間里我們一共淘汰了200多人，但我每個(gè)月都是前三名。”提及當(dāng)年，孫紹華仍舊一臉自豪。

“我記得歌手鄭鈞說(shuō)過(guò)，‘因?yàn)闊釔?ài)，所以堅(jiān)持走下去’，干這行做著做著就喜歡了，就像音樂(lè)家做音樂(lè)一樣，這就是我生活的一部分。”

結(jié)束采訪后，孫紹華匆匆趕往機(jī)場(chǎng)，他要去2000多公里外的廣州參加一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，他對(duì)記者說(shuō)：“目前我們還有100多億元貨值，還夠我做幾年的。”

封面圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 王佳飛 攝