每經記者 陳星    每經編輯 魏官紅    

疫情之下，由于白酒消費場景缺失和前期出貨未消化等因素影響，白酒流通渠道承擔著巨大的市場壓力。為緩解經銷商壓力，不少一線酒企紛紛出臺幫扶措施。

3月30日，瀘州老窖的一位高管宣布，將從4月中旬起分地區逐步實行配額制，并明確5月前不壓貨、不促銷，5月后才全面實行配額。

3月31日，一位瀘州老窖經銷商向《每日經濟新聞》記者解釋稱，瀘州老窖是行業內較早實行終端配額制的企業。具體是指在主銷區、旺銷區，參照過往銷售情況，按照月度或季度上報核心終端預估銷售額，在預估額的基礎上，確定終端配額，超出配額不予發貨或采取計劃內、計劃外兩種價格發貨。此次明確5月后才全面實施配額，意味著瀘州老窖各地經銷商可根據自身庫存和動銷情況自行決定是否要求廠家配額，或在此期間不再進貨。

有經銷商表示，瀘州老窖取消配額對緩解經銷商的壓力有一定幫助。但他同時表示：“目前各大酒企都鉚足了勁抓住下半年的銷售節點，競爭激烈程度和動銷難度肯定高于往年。下半年就是考驗酒企智慧和前期市場工作成果的時候了。”

圖片來源：每日經濟新聞 資料圖

5月后才全面實施配額

繼取消2月、3月配額后，一位瀘州老窖經銷商對《每日經濟新聞》記者稱，有瀘州老窖高管最近在工作群中表示，公司將從4月中旬起分地區逐步實行配額制，并明確5月前不壓貨、不促銷，5月后才全面實行配額。

業內廣泛流傳的內容顯示，瀘州老窖一位高管表示，由于2019年策略得當，公司現在是全國形勢最好的酒類企業之一。為保持公司發展的良好態勢，此時此刻運營節奏不能混亂。務必有禮有節，逐步恢復市場。

對此，多位瀘州老窖經銷商向《每日經濟新聞》記者證實，瀘州老窖高管有過此番表態。

瀘州老窖該高管進一步指出，全國片區和客戶，一定不能在5月前壓貨和通路促銷。公司預計全國市場在4月中旬才能逐步啟動，屆時，三分之一地區實施配額制，4月下旬三分之二地區執行配額制，5月后才能全面實施配額。目前，全國各城市啟動有先有后，現公司判斷市場終端動銷量達到淡季70%以上的，才是市場的真正啟動。在此之前，廠家堅決不發貨，有短缺的協調各終端等庫存補充。

這一表態意味著，在今年5月前，如果經銷商面臨手上庫存較多、動銷不力等情況，廠商不得強行要求經銷商進貨。

事實上，這并不是瀘州老窖今年首次取消配額。今年2月，瀘州老窖曾發文，取消國窖1573經典裝和瀘州老窖特曲產品（含老字號特曲第十代、晶彩版、紀念版）配額。此外，在3月18日召開的全國經銷商視頻會議上，瀘州老窖國窖公司總經理張彪表態，將取消3月配額，4月是否執行視市場價格來定。

今年疫情暴發以來，多家白酒企業采取措施幫扶經銷商。前述瀘州老窖經銷商認為，目前受限于消費場景缺失和年前出貨的白酒大多還未消耗，“目前的成本壓力是比較大，老窖取消配額對緩解經銷商的壓力還是有一定幫助的”。

圖片來源：每經記者 張建 攝（資料圖）

對上半年業績影響如何？

“瀘州老窖接連取消配額，主要還是出于企業穩市場、穩價格的目的。瀘州老窖的大單品國窖1573一直不如行業頭兩把交椅的大單品價格穩定。目前受疫情影響，經銷商成本壓力大，不排除為了緩解資金壓力低價拋貨的可能。瀘州老窖在這個時候堅定不壓貨、不促銷的立場，對穩定軍心和維護好不容易做好的前期市場基礎工作是有作用的。”一位長期關注瀘州老窖的券商分析師告訴《每日經濟新聞》記者。

瀘州老窖堅持減配額、不壓貨，是特殊時期的無奈之舉，但也可以說是明智之舉。但經銷商壓力得以緩解后，發貨量銳減是否會使瀘州老窖的上半年業績承壓？

今年2月，為了緩解經銷商庫存壓力，瀘州老窖銷售公司主動調整配額，協助消化庫存，降低經銷客戶銷售壓力。

對此，群益證券的研報分析指出，瀘州老窖2月配額僅為2019年全年完成數的4%，占比較小。此外，國窖一季度任務指標已經基本完成，且春節后本來就為白酒行業消費淡季，因此從公司端看，疫情對公司業績影響可控，預計從二季度起有望逐步恢復正常。而取消配額一方面在疫情期間緩解了經銷商的銷售及資金壓力，另一方面，還將達到去庫存的作用，有利于在疫情過去后，渠道較為輕松地迎接端午以及今年下半年的中秋、國慶消費大潮。

前述券商分析師也認為，好在此次調節配額的時期發生在春節后的消費淡季，對中期業績影響相對有限。且相對于向渠道壓貨帶來的隱患，在一定程度上犧牲中期業績對于企業來說也是可接受的。

一位江蘇經銷商對《每日經濟新聞》記者表示，“說沒有影響肯定是不可能的，畢竟大部分經銷商還是有成本壓力，不管手上囤貨多不多，可能暫時都不會大量進貨。雖然這兩個月的配額對公司來說不算大，但發貨量減少應該還是能反映在年中業績上。”

這位經銷商同時表示，公司要求4月配額按實際動銷情況執行，庫存低的經銷商也可以申請調貨，“我自己手上的庫存在1月中上旬基本就完成了，堆積的庫存并不是很多，如果消費場景逐步恢復，也不排除申請區域內調貨等”。

由于瀘州老窖并未調低全年的業績目標，對于廠家和經銷商而言，機遇和挑戰都蘊藏在下半年。前述一位瀘州老窖經銷商稱，目前各大酒企都鉚足了勁抓住下半年的銷售節點，競爭激烈程度和動銷難度肯定都高于往年。“下半年就是考驗酒企智慧和前期市場工作成果的時候了。”