每經記者 吳若凡    每經編輯 魏文藝    

雖然沒有直接賣房，但521元/張的買房兌換券（形似定金），在上架后的不到半小時里就被搶了672張，直到直播結束商品下架，這一數(shù)字最終停留在853張（總數(shù)1000張）。

4月2日21點50分，進直播間觀看薇婭“賣房”的網友貢獻的點擊量瞬間突破1000萬，到賣房環(huán)節(jié)結束切換到下一個產品前，觀看數(shù)停留在1457.77萬。

這次薇婭在直播間里賣的房子，是杭州復地壹中心60平方米和110平方米戶型的公寓。據(jù)了解，該公寓優(yōu)惠后的單價在22500~23500元/平方米，而該公寓周邊的二手房掛牌價在35000元/平方米以上。

薇婭在線賣的買房兌換券，在房價原有的基礎上額外優(yōu)96折，相當于總價83折，成功簽約加送2年物業(yè)費。拍下后30天可無理由退貨退款。算下來，通過直播間拍下買房兌換券的消費者購買該公寓能優(yōu)惠20萬元左右。

有網友就評價稱，還是賣房的利潤更高，難怪能吸引直播界的頂級流量介入。要知道，開發(fā)商給中介帶看的傭金一般在3到6個點不等。一套100萬元的房子，如果最終成交成功，傭金就是3~6萬元。和那些幾百塊錢的口紅，幾十塊錢的插座、零食相比，賣房的利潤顯而易見。

不過，復地方面告訴《每日經濟新聞》記者，這次直播沒有收取“坑位費”，但還是私下和薇婭團隊方面達成了一定的協(xié)議，具體不便透露，因為是第一次試水。

至于這次與薇婭的直播賣房合作是如何促成的？復地方面告訴記者，薇婭一直是復星全球好屋推薦官，她和復星是常年合作的，只不過以文旅產品酒店券居多。

薇婭直播賣房截圖

賣房不易：提前數(shù)日準備，言辭異常謹慎

就在薇婭直播賣房的前一天，羅永浩在抖音開啟帶貨直播，成交量高達1.7億元。而同一日，薇婭直播賣火箭也備受關注。

從概念上，這不僅是薇婭第一次嘗試賣房，也是電商直播界第一次大規(guī)模賣房賣家裝。

開播前，薇婭團隊在回復媒體時就說，薇婭開創(chuàng)了很多個直播界的第一：第一個賣車的，第一個賣電影票的，第一個賣肯德基麥當勞星巴克的，第一個宣傳電影宣傳綜藝、宣傳電視劇的……

現(xiàn)在做第一個賣房的，薇婭團隊表示，都是全新的嘗試。賣房是不是有機會去做，能不能像我們想的“讓中間更透明”，也值得嘗試。

至于為什么最終選擇復地這個公寓項目，薇婭團隊回復稱，與復星集團是戰(zhàn)略合作伙伴，和其旗下的包括老廟黃金，青島啤酒等一直有良好合作關系，基于彼此的信任，這次復地項目開放了所有的歷史成交合同供查閱。

5天前，薇婭官方公眾號就發(fā)出了推文，里面是薇婭和團隊去項目看房的視頻。看房、宣傳、做客群分析，薇婭在這次直播賣房背后，做了很多準備。可以看見，這場賣房直播完全不是偶然嘗試，其細節(jié)準備甚至比此前賣的各種貨都要繁瑣。

薇婭團隊表示，經過多次實地考察和請教業(yè)內人士，深知公寓和住宅的區(qū)別，所以在預熱中包括公眾號等渠道多次溫馨提示，感謝復地的配合，這種愿意“自曝其短”的透明應該得到更多的鼓勵。此外，本次賣房項目選擇的是現(xiàn)房，所見即所得，因為深知期房未來會有很多不確定性，為了讓大家避免踩坑，現(xiàn)房是最佳的選擇。

直播中，薇婭也反復強調，公寓的缺點，比如，40年產權、無法落戶、無法上學、稅費更高、商水商電等。

為什么花這么多功夫、且如此謹慎，卻沒有直接賣房，只賣買房兌換券？

這大概就是房子的特殊屬性，拍下兌換券的消費者，可以先實地去看一看產品和配套等，再決定是否要購買。

信任不易：猛cue銷售說缺點，現(xiàn)場大變買房科普

比較有特點的是，薇婭雖然是一個直播的熟手，但卻是地產新人，所以她的解讀視角更多是站在普通購房人的角度，粉絲聽起來會更有貼近性。

“外地人也可以買，不需要什么本地戶口，不限購、不限貸。還是那句話，如果能買住宅就買住宅，如果沒有指標就可以買公寓。”

從薇婭的用心程度和用力程度可以看出，雖然不是專業(yè)的房產中介，但她很賣力。

“原價287萬，今天240多萬就可以成交。首付是總房價的50%。”

“我們一定保證所有的價格，這次是薇婭的專屬折扣，如果不信的話，你先不透露自己是薇婭粉絲。等無法砍下價來的時候，你再亮出你的折扣券來。”

薇婭直播賣房截圖

“原價在287萬左右，今天下單在240多萬，單價2.1萬。想拍的人可以來看下。”

“買不買取決于大家，如果來看房子，我們一定保證和直播間講的一樣。這次是薇婭的專屬折扣和專屬贈品。”

……

與其說是賣房，薇婭更像是在給手機屏幕前的粉絲們做購房科普。“這個房子產權只有40年，不能落戶。我不是推薦這個房子有多好，而是給有需要的人。”

“如果你在杭州有指標，那建議你買住宅。有條件買住宅，盡量買住宅。如果沒有指標，剛好想要可以買公寓作為過渡。適合在杭州打拼、創(chuàng)業(yè)的人，過渡。”

成交不易：流量強變現(xiàn)弱，房企能玩信任經濟？

薇婭這一次跨界賣房，也引起了地產行業(yè)的熱議：房子和消費品終究不同，創(chuàng)新性舉動會有多大效果？疫情當下，房企線上銷售真的迎來了春天？

實際上，疫情之下，主流開發(fā)商基本上都已開設了線上看房平臺，各種形式的直播推銷也層出不窮。

而房企推出的線上售樓處，功能其實也不少，比如利用VR等技術快速推廣線上立體化展示的模式。購房者可以線上全面了解項目信息，甚至在線和置業(yè)顧問進行一對一溝通。

但效果卻一言難盡。某TOP5房企上海區(qū)域相關負責人告訴《每日經濟新聞》記者，一個月里真正依靠線上成交的房子僅僅只有個位數(shù)。

從克而瑞公布的數(shù)據(jù)來看，2020年一季度TOP100房企全口徑銷售業(yè)績規(guī)模同比下降近20.8%。疫情對房企銷售、交付、結算等多方面的影響，并沒有因為形式改變而得到緩解。

但薇婭此次直播，1分鐘賣了26萬元兌換券或許能夠給行業(yè)一些啟示。

電商主播，更多做的是信任經濟，基于粉絲、用戶對主播的信任感，才會產生的流量和消費力。而這個信任感是多年來直播和粉絲間不斷累積起來的。

房企們要運用直播帶貨，第一環(huán)節(jié)就是做到真正透明、真實，建立起這種信任，來轉化成交。

復地方面就回復記者稱，這次拍出的兌換券30天有效，也就是說一個月后才能統(tǒng)計出到底成交了多少套房子。

正如薇婭在直播中一直強調的，這次賣房不在于賣多少，是希望這個行業(yè)開發(fā)商、中介、買房人等各環(huán)節(jié)能更透明化，這也是大家都希望的。

58安居客首席房地產分析師張波也告訴《每日經濟新聞》記者，房地產線上化進程不可逆，房地產交易本身受制于標的物非標重資的特點，完全線上化中短期內幾乎難以實現(xiàn)。

但張波同時認為，線下場景的線上化卻是一個趨勢，不但包括線上看房、找房、交流，還包括買房后的線上完成辦理貸款、完成簽約后續(xù)流程等眾多可被線上化的環(huán)節(jié)。所以，線上完成房產交易閉環(huán)從短期來看難以實現(xiàn)，但互聯(lián)網正在改變房屋買賣的很多環(huán)節(jié)，線上化的過程也在不斷提升用戶的找房效率。

（鎂刻地產原創(chuàng)，喜歡請關注微信號meikedichan）

封面圖片來源：直播截圖