每經(jīng)記者 王佳飛  陳夢(mèng)妤  甄素靜    每經(jīng)編輯 陳夢(mèng)妤    

剛剛過(guò)去這個(gè)小長(zhǎng)假，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能是地產(chǎn)圈最忙碌的群體。

因疫情蟄伏了數(shù)月，他們又開(kāi)始活躍在各社區(qū)，也開(kāi)始成交單價(jià)25萬(wàn)+級(jí)別的天價(jià)學(xué)區(qū)房。

過(guò)去這5天，貝殼數(shù)據(jù)顯示，北京二手房日成交量增幅超過(guò)100%，而假期前3天，北京鏈家的帶看量就已經(jīng)超過(guò)4月的1/4，達(dá)到112219次，日均帶看超過(guò)37000次。哪怕是與上一次成交高峰2016年同期相比，新房成交量也有超過(guò)100%的增長(zhǎng)。

盛家林是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)北京中央別墅區(qū)一名豪宅經(jīng)紀(jì)人，剛剛過(guò)去的小長(zhǎng)假，他的帶看量較之前高了三四倍，“這些天接待回國(guó)置業(yè)的買(mǎi)家開(kāi)始多了起來(lái)”，“五一期間買(mǎi)賣雙方心理都很微妙，一些買(mǎi)家懷著抄底的心態(tài)購(gòu)房，而很多想置換的賣家卻開(kāi)始網(wǎng)上調(diào)價(jià)”。

用他的話說(shuō)，以前運(yùn)氣好的時(shí)候，3個(gè)小時(shí)就可以成交一套大別墅。

同一時(shí)間在深圳，張波開(kāi)著自己的小中介公司，這個(gè)假期他特別忙，“天天在外面曬太陽(yáng)，帶客戶看房”。

不過(guò)用他的話說(shuō)，公司沒(méi)再繼續(xù)招人，“以現(xiàn)在的拓房力度，我也不太確定大家都能有好的收益，倒不如自己多做些”。

這是一個(gè)龐大的群體。

在國(guó)內(nèi)，他們來(lái)自鏈家、我愛(ài)我家、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、居理新房、德佑、麥田等等，以及更多深入社區(qū)的小公司。

前幾天，有人推薦了一部紀(jì)錄片《中間人生》，打出的宣傳是“中國(guó)首部房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職場(chǎng)紀(jì)錄片”，真實(shí)，其中有一位985院校碩士畢業(yè)生的案例，他最初遭遇的言語(yǔ)攻擊是——“一個(gè)985的碩士也不過(guò)如此”。

很多人對(duì)這個(gè)行業(yè)有誤解，比如低素質(zhì)、騷擾電話、高提成，父輩對(duì)于自己子女從事經(jīng)紀(jì)人則有更多偏見(jiàn)，比如太累、低端、不體面，而這個(gè)行業(yè)本身也有過(guò)一段用誠(chéng)信換取業(yè)績(jī)的曾經(jīng)。

貝殼創(chuàng)始人左暉在貝殼上月透露了這樣一組數(shù)據(jù)：全國(guó)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人均年GMV（成交總額）350萬(wàn)元，平均年薪5萬(wàn)元，要“向低收入宣戰(zhàn)”。如果按照貝殼設(shè)定的“溫飽線“衡量，2019年僅有1/4店面跨過(guò)了5000萬(wàn)元，這意味著有許多經(jīng)紀(jì)人的年薪還不到5萬(wàn)元。

經(jīng)紀(jì)人的夢(mèng)想是“沒(méi)有我賣不掉的房子”，而現(xiàn)實(shí)里多的是“不太好賣的房子”。

事實(shí)上，如今的經(jīng)紀(jì)人們正在用專業(yè)和更高的素養(yǎng)，來(lái)修復(fù)這個(gè)行業(yè)過(guò)去留下的缺陷。

“看看人家羅永浩”，不想當(dāng)網(wǎng)紅的經(jīng)紀(jì)人不是好經(jīng)紀(jì)人

人物：豪宅經(jīng)紀(jì)人盛家林

“因?yàn)檫\(yùn)氣，我有過(guò)3個(gè)小時(shí)成交一套別墅的紀(jì)錄。”

已在北京中央別墅區(qū)工作10余年的盛家林最近一直在思考如何改變固有經(jīng)紀(jì)模式。

“其實(shí)這個(gè)行業(yè)一直以來(lái)的操作方式都沒(méi)有太大變化，無(wú)非是房源從線下搬到了線上，二維照片變成了三維空間，但本質(zhì)上還是單向展示，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性改變。”

盛家林2007年本科畢業(yè)之后便來(lái)到了北京，從一線經(jīng)紀(jì)人做起，在這一行已經(jīng)13年了，目前已經(jīng)成為店?yáng)|。

最初選擇做經(jīng)紀(jì)人，是因?yàn)?ldquo;聽(tīng)說(shuō)在北京做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每個(gè)月能掙3000元，是吉林老家的四五倍”，所以住在“與客戶說(shuō)著說(shuō)著就沒(méi)有手機(jī)信號(hào)”的地下室，在盛家林這里并不是個(gè)傳說(shuō)。“3個(gè)月沒(méi)業(yè)績(jī)，被公司開(kāi)除了。”初入職場(chǎng)的窘迫如今說(shuō)來(lái)早已成為樂(lè)趣，不過(guò)頗意外的是，談到工作訣竅，盛家林脫口而出——運(yùn)氣。

盛家林的榮譽(yù) 每經(jīng)記者 王佳飛 攝

“前期主要靠運(yùn)氣。網(wǎng)上房源帖這么多，雖然和你提供的標(biāo)題和圖片有關(guān)，但客戶怎么那么巧就找到你了呢？多半是運(yùn)氣成分。”

對(duì)于3小時(shí)成交一套別墅，當(dāng)時(shí)的情況是，盛家林所在的門(mén)店附近有一個(gè)交通違章處理點(diǎn)，那天實(shí)習(xí)生恰好在那兒舉牌子介紹房源。有路人過(guò)來(lái)處理違章，雇了人替他辦理，他就在附近溜達(dá)，恰好就遇到了盛家林，帶看、成交，幾千萬(wàn)的合同，一氣呵成。

“運(yùn)氣的成分太大了！”

盛家林耗時(shí)最長(zhǎng)的一單，是3年。

“先期是靠運(yùn)氣，后來(lái)就是靠客源積累了，購(gòu)買(mǎi)別墅的人群圈層都差不多，相互介紹能帶來(lái)穩(wěn)定客源。別墅的成交額比較大，決策成本比較高，所以這類業(yè)務(wù)不能著急。”

“所以就得要有好口碑。”他直言不諱，“好事不出門(mén)，壞事傳千里。你也知道我們這行曾經(jīng)有些不規(guī)范，比如虛假房源、故意降低房源吸引眼球之類，劣幣驅(qū)逐良幣，有流量，但影響經(jīng)紀(jì)人的規(guī)范形象。”

盛家林對(duì)別墅房源有自己的理解：“如果就居住體驗(yàn)來(lái)看，別墅是不如市區(qū)大平層舒適的，并且別墅的增值速度是要小于市區(qū)住宅的。但如果你愿意養(yǎng)花種草，有個(gè)自己的院子，享受慢生活，那中央別墅區(qū)是最合適的。”

即使從業(yè)10多年、已經(jīng)成為店?yáng)|并在北京順利落腳，可盛家林的父母仍然覺(jué)得他做這一行太難、太辛苦，有些不值。

“父母的觀念有時(shí)候無(wú)法改變也沒(méi)必要改變。”他似乎有些無(wú)奈。

“目前國(guó)內(nèi)很多經(jīng)紀(jì)人還無(wú)法做到和客戶平等交流，尤其是做別墅業(yè)務(wù)，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人面對(duì)的是動(dòng)輒千萬(wàn)身家的人，與自己的收入懸殊。而國(guó)外成熟經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻很高，并且收入水平也較高，本身和顧客就是一種平等的對(duì)話關(guān)系，更類似于顧問(wèn)角色。”談及經(jīng)紀(jì)人行業(yè)現(xiàn)狀，盛家林如是說(shuō)。

盛家林的辦公桌上有一個(gè)手持云臺(tái)，他也會(huì)錄一些與行業(yè)相關(guān)的抖音視頻，做做直播。“這么多年，經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式都沒(méi)有太大變化，就是一種單向輸出，雙方的信任不容易建立。我打算自己做做直播、拍拍視頻，這樣的話顧客對(duì)我就有一個(gè)前期認(rèn)識(shí)，能夠減少心理上的隔閡。”

 “你看人家羅永浩，一個(gè)直播就能帶動(dòng)那么多銷量，也是因?yàn)樗捌诖蛟斓膫€(gè)人形象啊！”盛家林頗為感慨。

經(jīng)歷了此前未開(kāi)單的3月，這個(gè)小長(zhǎng)假，盛家林又開(kāi)始忙起來(lái)，一邊招人，一邊接待著越來(lái)越多決定回國(guó)置業(yè)的客戶。

“從來(lái)沒(méi)感受到過(guò)他人對(duì)我職業(yè)的偏見(jiàn)”

人物：新經(jīng)紀(jì)人周利新、張偉娜

入職不到兩年，周利新已經(jīng)成為鏈家的商圈經(jīng)理，帶了一個(gè)5人的小團(tuán)隊(duì)；張偉娜2019年2月入職居理新房，她希望自己兩年內(nèi)也可以帶團(tuán)隊(duì)。

這兩位新經(jīng)紀(jì)人，學(xué)歷都是本科，包括211院校本科。

從5歲起，周利新就開(kāi)始跟著家人去做水果生意，12歲的時(shí)候就已經(jīng)可以獨(dú)立去完成水果銷售。“一直比較喜歡跟人打交道。本科時(shí)的二學(xué)位是市場(chǎng)營(yíng)銷，我很早就認(rèn)定畢業(yè)之后不管進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)肯定是做銷售。既然做銷售就選個(gè)標(biāo)的額大的，所以就選擇了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。”

她很看重客戶的認(rèn)可。有一名客戶看中了一套房源，但住在里面的租客極不配合看房。當(dāng)時(shí)客戶最擔(dān)心房屋采光，周利新當(dāng)時(shí)的做法是整整花了一天時(shí)間，從早上9:30一直到下午5點(diǎn)，每隔半個(gè)小時(shí)就拍一張房屋的采光照片給客戶看，最終順利簽約。

“因?yàn)檫@個(gè)客戶別的同事也接觸過(guò)，我也是從別人口中得知的，他認(rèn)為我特別上心、認(rèn)真，所以才選擇我開(kāi)單。這對(duì)我的觸動(dòng)還是挺大的，說(shuō)明自己在這個(gè)行業(yè)做的事情還是有人認(rèn)可的。”

“當(dāng)一個(gè)人對(duì)自己的工作特別上心時(shí)，結(jié)果肯定不會(huì)很差。”

對(duì)于工作秘訣，其實(shí)還是新人的周利新表示要“抓住新人的優(yōu)勢(shì)”。

“我們這個(gè)行業(yè)里，客戶對(duì)一些工作時(shí)間較長(zhǎng)的經(jīng)紀(jì)人會(huì)存在一定的戒心。新人就不一樣了，可能并不是很專業(yè)但更誠(chéng)懇，容易獲得信任。”而當(dāng)時(shí)能夠順利簽下第一單，周利新也覺(jué)得與新人身份有關(guān)。

“我們雖然有師傅帶，但師傅也不可能面面俱到，很多東西需要自己去琢磨、去學(xué)習(xí)。”

由于業(yè)績(jī)優(yōu)秀，周利新在不到兩年時(shí)間里就成長(zhǎng)為了一名商圈經(jīng)理，已經(jīng)在帶一個(gè)5人的團(tuán)隊(duì)了。采訪結(jié)束已近晚上9時(shí)，周立新說(shuō)她仍然要安排一下明天新人的帶看，做一下招聘需求，將自己作為商圈經(jīng)理的一天工作進(jìn)行總結(jié)。

“壓力還是有的”，對(duì)于這份職業(yè)，周利新沒(méi)有太過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，但她覺(jué)得自己至少能呆上三五年。

張偉娜畢業(yè)于211院校太原理工大學(xué)，物流管理專業(yè)。這個(gè)行業(yè)和她想像的有些不一樣，有太多需要學(xué)習(xí)的東西。

截圖來(lái)源：居理新房

張偉娜覺(jué)得，學(xué)歷是一個(gè)加分項(xiàng)，一定程度上代表了新事物的能力。“這份工作還需要更多的適應(yīng)能力、抗壓能力、自律能力。”她的父母最初并不認(rèn)可她這份工作，希望她能從事相對(duì)輕松的工作。

“不過(guò)前段時(shí)間在家辦公，父母也對(duì)我的工作內(nèi)容有所了解，看到了我的成績(jī)，現(xiàn)在也不怎么反對(duì)了。”

疫情期間，張偉娜有一單在線成交，客戶在外地，他們僅進(jìn)行了半個(gè)小時(shí)通話，然后以視頻方式介紹了房子的具體情況，客戶便決定轉(zhuǎn)賬交定金。

“沒(méi)有見(jiàn)面就成交了一單，當(dāng)時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)等各種材料都是我?guī)涂蛻舯９艿模姨貏e感動(dòng)的是我能獲得別人的信任。”

“在北京買(mǎi)一套房基本上需要將一個(gè)家庭的所有收入都投入其中，所以購(gòu)房人都會(huì)很謹(jǐn)慎，只有建立信任才能繼續(xù)。”

張偉娜很享受現(xiàn)在這種工作狀態(tài)，她覺(jué)得自己的視野和能力可以隨著行業(yè)的發(fā)展一起提升，盡管有未知，但充滿挑戰(zhàn)。

對(duì)于未來(lái)，張偉娜表示會(huì)繼續(xù)從事這個(gè)行業(yè)，兩年之內(nèi)帶團(tuán)隊(duì)是她的小目標(biāo)。

“國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人既強(qiáng)勢(shì)又弱勢(shì)”

人物：澳洲房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人顏徽

顏徽從澳洲回國(guó)已有四年，每每看到國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，心有似曾相似但又說(shuō)不出的別樣滋味。

“回國(guó)三四年，很少再跟人聊起在澳洲做經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)歷了，不過(guò)再談還是挺興奮的。”

生在中國(guó)長(zhǎng)在澳洲的顏徽受父輩影響，大學(xué)畢業(yè)后在悉尼選擇成為了一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

“在澳洲房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人算是一個(gè)高薪行業(yè)，正規(guī)經(jīng)紀(jì)人月收入可以在3000～5000美元，資深經(jīng)紀(jì)人工資可到上萬(wàn)美元。”在顏徽看來(lái)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人雖不比醫(yī)生、律師和教師，但也是份被人尊重和體面的工作，不像大部分國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人還處在“風(fēng)吹日曬討人嫌”的境遇進(jìn)階中。

與體面相對(duì)應(yīng)的，是專業(yè)度和入行門(mén)檻的提升。“澳洲做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要持有兩種證，一種是需要考試才能通過(guò)的證照，拿到后可以從事租售住宅、公寓、辦公室、商鋪等；另一種是執(zhí)照，考試難度更大，此外還需要每年要交一篇論文到澳洲類似于監(jiān)視房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職責(zé)的機(jī)構(gòu)。每年需要花費(fèi)非常多的精力在學(xué)術(shù)研究上，才能考取并持有執(zhí)照。但付出也會(huì)有相應(yīng)回報(bào)，取得執(zhí)照后可以開(kāi)設(shè)公司，招收持有證照的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。”

除相對(duì)高薪外，澳洲房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)平均年齡也較大，區(qū)間大概是30歲～50歲。顏徽表示，近年來(lái)澳洲房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人平均從業(yè)年齡有年輕化趨勢(shì)。特別是華人投資多的城市，部分亞洲房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)年齡已下探至20歲左右。

澳洲單向收費(fèi)制及完善法規(guī)使得當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作更輕松，也更被保護(hù)。顏徽介紹稱，“在澳洲賣一套二手房只收賣方的傭金，不會(huì)收取買(mǎi)方的費(fèi)用。賣方對(duì)他的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是非常信任的，任何與買(mǎi)方打交道的事情都會(huì)交由經(jīng)紀(jì)人來(lái)處理。而且賣方也可以委托經(jīng)紀(jì)人做獨(dú)家售賣，這在國(guó)內(nèi)部分城市是不允許的。”

“某種程度上來(lái)講，國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)鏈上處在了既弱勢(shì)又強(qiáng)勢(shì)的地位。”顏徽的別樣滋味從這個(gè)角度來(lái)講，或許又是另層含義。在國(guó)內(nèi)客戶因?yàn)閭蚪饐?wèn)題，跳過(guò)經(jīng)紀(jì)人直接去找賣方或者第三方成交，經(jīng)紀(jì)人前期付出的所有勞動(dòng)都會(huì)白費(fèi)，從這個(gè)角度來(lái)講他們是處在弱勢(shì)的。但從掌控房源和向客戶報(bào)價(jià)角度而言，他們又處于強(qiáng)勢(shì)，客戶有時(shí)還需要為他們的強(qiáng)勢(shì)”買(mǎi)單”。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)歷讓顏徽見(jiàn)證了很多奇葩的人和事，回國(guó)換環(huán)境是他迫切所需。“之前我所在的團(tuán)隊(duì)新成立了租賃部，老大來(lái)找我談去負(fù)責(zé)租賃部，年薪大概8萬(wàn)美元左右，但一眼能望見(jiàn)頭的生活并不是我想要的，國(guó)內(nèi)的快速發(fā)展可能會(huì)給我更多機(jī)會(huì)。”

回國(guó)后顏徽沒(méi)再選擇房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)，而是撿起大學(xué)時(shí)所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷，在一所醫(yī)療器械公司做項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)原物料進(jìn)出口工作。

夾縫里求生存有點(diǎn)悲觀，“我不喜歡”

人物：中介公司小老板張波

“來(lái)深圳不就是賺錢(qián)么？”

張波是深圳一家小型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的創(chuàng)始人，年后市場(chǎng)的復(fù)蘇促使他3月初便從老家內(nèi)蒙古返回深圳，并迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。作為公司創(chuàng)始人之一的他身兼數(shù)職，開(kāi)拓房源、帶看、簽單、招人、搬公司……比起店里沒(méi)有底薪的業(yè)務(wù)員們，他的工作更加繁忙。

在成立經(jīng)紀(jì)公司前，張波曾就職于58同城，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)端口業(yè)務(wù)。說(shuō)起成立經(jīng)紀(jì)公司，張波說(shuō)：“喜歡這個(gè)行業(yè)，也想做點(diǎn)事，之前從業(yè)經(jīng)歷讓我很熟悉如何運(yùn)作和開(kāi)拓業(yè)務(wù)，不想困于朝九晚五現(xiàn)狀，就找個(gè)兄弟一起干。”

張波對(duì)自己從一開(kāi)始就有十分清晰的定位。“跟鏈家、Q房、中原等相比，他們從業(yè)人員多，門(mén)店多，培訓(xùn)體系、薪資體系完善。”張波坦率地說(shuō)，不管從哪一方面來(lái)講都比不過(guò)大公司，所以我們一開(kāi)始定位就是做他們看不起、不愿意做的事情。行業(yè)頭部公司業(yè)務(wù)線集中在二手房和新房領(lǐng)域，那我們就主做租賃業(yè)務(wù)。

不僅在業(yè)務(wù)上主動(dòng)與頭部企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)，在人員招聘上，張波的小型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司也選了差異化接納。“我們公司經(jīng)紀(jì)人主要是初中或高中畢業(yè)，1995年到1998年的年輕小伙子多，他們的學(xué)歷很難進(jìn)大公司，所以只能在小公司里散兵游擊。之前也面試過(guò)本科生，但非常少，不少人待幾天就走了，他們選擇面更廣。”

“在我們這樣的小公司，學(xué)歷不是很看重，主要看社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和求職者品性。雖然學(xué)歷不高進(jìn)不了大公司，但這部分人里不乏有能力、有野心的人，他們一旦熟悉業(yè)務(wù)模式，另起爐灶開(kāi)公司的也不在少數(shù)。”

談及管理，張波有些力不從心，公司成立1年多，目前他的團(tuán)隊(duì)有13個(gè)人。“老做私單，有被我開(kāi)除的。”說(shuō)起造成團(tuán)隊(duì)人員不穩(wěn)定的原因，張波有些生氣，房源都是公司開(kāi)拓的，業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)找客戶就行，不用催賬、不用負(fù)責(zé)結(jié)款，雖然沒(méi)有底薪，但管住，提成個(gè)人68%，公司32%，不算少了，只不過(guò)老做私單，管起來(lái)太難了。

“當(dāng)然，還有一些員工做得時(shí)間久了，熟悉業(yè)務(wù)模式后他們會(huì)出去自己開(kāi)公司。我們核心競(jìng)爭(zhēng)力不是很強(qiáng)，入行門(mén)檻也不高。如果開(kāi)公司的話，最難的是剛開(kāi)始沒(méi)有資源沒(méi)有人的那三四個(gè)月。”張波稱，”但做我們這行，慢慢熟悉片區(qū)了，得房源者得天下，勤快，舍得去投入時(shí)間和精力，就一定能有回報(bào)。”

在疫情期間，為了能順利熬過(guò)，與其創(chuàng)業(yè)公司無(wú)異，張波把公司運(yùn)營(yíng)成本壓縮到最低。年后他們換了更小的辦公場(chǎng)地。“現(xiàn)在每月投入成本在一萬(wàn)五左右，主要支出是房租、平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)和廣告投入。”

當(dāng)被問(wèn)及與行業(yè)頭部企業(yè)關(guān)系時(shí)，“夾縫里求生存”“大象身旁起舞”哪句更貼切？剛還興致勃勃的張波突然停頓下來(lái)，思考幾秒后，猶豫地說(shuō)，“大象身旁起舞吧，這個(gè)好像更有野心，也平等些。夾縫里求生存雖然比較貼切，感覺(jué)有點(diǎn)悲觀了，我不喜歡。”

對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展，張波和他的創(chuàng)始人伙伴，還沒(méi)清晰的規(guī)劃和階段性目標(biāo)，但他篤信，在細(xì)分領(lǐng)域，在行業(yè)頭部公司看不到的地方，一定有他們的一席之地。

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)成為長(zhǎng)周期職業(yè)

所有受訪者都表示國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)行業(yè)同發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比還有很大差距，不管是作業(yè)方式，還是經(jīng)紀(jì)人發(fā)展?fàn)顩r，但同時(shí)，幾乎所有人都表現(xiàn)出了樂(lè)觀態(tài)度。

“從規(guī)范性看，美國(guó)這方面的法律體系已較為健全，如果出現(xiàn)交易糾紛，會(huì)有一些比較完善的訴訟機(jī)制，但我國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的規(guī)范性還處于一個(gè)逐步完善的過(guò)程。”鏈家人力資源中心總經(jīng)理蘭馨表示。

據(jù)蘭馨介紹，目前國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人普遍年齡不足30歲，鏈家有在職經(jīng)紀(jì)人約13萬(wàn)名，平均年齡27歲，其中90后是中堅(jiān)力量，占比達(dá)75.3%。

經(jīng)紀(jì)人年輕化可以說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一方面是經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)驗(yàn)不足，另一方面是有新鮮血液在源源不斷注入，包括很多高學(xué)歷的年輕人。

“美國(guó)市場(chǎng)的專業(yè)化程度相對(duì)比較高，經(jīng)紀(jì)人要經(jīng)過(guò)執(zhí)照考試之后才能獲得從業(yè)執(zhí)照，并且每年都要接受一定的繼續(xù)教育才能延長(zhǎng)執(zhí)照。與此同時(shí)，美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人年齡偏大，50多歲、工作年限超過(guò)10年的大有人在，但我國(guó)經(jīng)紀(jì)人平均年齡可能還不到30歲，工作年限不到1年。”蘭馨說(shuō)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：受訪者提供

據(jù)蘭馨介紹，鏈家招聘最低門(mén)檻是本科學(xué)歷，今年又提出了3條明確的增量要求，一是大學(xué)期間成績(jī)綜合分要在70分以上，二是不能有任何不良征信記錄，三是比較重視候選人對(duì)行業(yè)、對(duì)鏈家這個(gè)平臺(tái)、對(duì)經(jīng)紀(jì)人崗位的職業(yè)認(rèn)同，是不是認(rèn)同這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間，是不是真的愿意選擇在這個(gè)行業(yè)深耕等等。

周利新和張偉娜的案例也并不少見(jiàn)。居理新房人力資源總監(jiān)馬永佳向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，該公司畢業(yè)于985、211院校的置業(yè)顧問(wèn)占比能達(dá)到40%以上。

截圖來(lái)源：居理新房

最近在忙著招聘的盛家林也說(shuō)：“現(xiàn)在招聘需求發(fā)出去，來(lái)應(yīng)聘的都是年輕人，不過(guò)我的最低要求是大專畢業(yè)，這個(gè)行業(yè)還是需要最基本學(xué)習(xí)素養(yǎng)的。”

我愛(ài)我家經(jīng)紀(jì)人梁達(dá)（化名）則提出經(jīng)紀(jì)人需要較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：“與一般銷售不同，經(jīng)紀(jì)人其實(shí)面臨各種各樣的客戶群體，認(rèn)知面和操作面的維度更廣，包括調(diào)控、金融政策，報(bào)稅、貸款手續(xù)等，是個(gè)高標(biāo)的銷售領(lǐng)域，很像全科醫(yī)生。”

他說(shuō)，其實(shí)對(duì)每一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，職業(yè)生涯中都有賣豪宅的夢(mèng)，真正機(jī)會(huì)到來(lái)的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)還是欠缺很多，因此會(huì)給自己重新定位一下，看適不適合賣豪宅，因此應(yīng)該做什么樣的努力。

年輕的經(jīng)紀(jì)人群體對(duì)自己的職業(yè)認(rèn)同感正在加強(qiáng)。

蘭馨舉了一個(gè)例子：“一個(gè)今年大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，通過(guò)了我們的面試，對(duì)經(jīng)紀(jì)行業(yè)了如指掌，包括鏈家十幾年發(fā)生了什么故事，行業(yè)未來(lái)前景如何等等。我們很好奇就問(wèn)他為什么會(huì)這么清楚知道這么多，做了什么調(diào)查。他說(shuō)大一時(shí)候就明確畢業(yè)之后要來(lái)鏈家，這讓我們非常驚訝，也很驚喜。”

據(jù)她透露，薪資策略方面，鏈家在2019年做了很多改變。以上海為例，新人入職的一年之內(nèi)，保障底薪是8000元/月。“這其實(shí)是一個(gè)比較高的薪酬投放，有助于解決高學(xué)歷人才第一年適應(yīng)期的顧慮。”

在鏈家的13萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人中，超過(guò)一半愿意長(zhǎng)期從事該職業(yè)，并且經(jīng)紀(jì)人的收入是會(huì)隨著從業(yè)年限有著指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。在行業(yè)扎根幾年后，12%的經(jīng)紀(jì)人年收入達(dá)到了15萬(wàn)～30萬(wàn)元，另外有6%的經(jīng)紀(jì)人能達(dá)到30萬(wàn)元以上。

梁達(dá)告訴記者：“經(jīng)過(guò)市場(chǎng)淘洗和沉淀，最后會(huì)留下來(lái)兩類經(jīng)紀(jì)人。一類是年輕、高學(xué)歷、專業(yè)度強(qiáng)的新時(shí)代經(jīng)紀(jì)人，一類是入行久積累足、經(jīng)驗(yàn)與資源豐富的資深經(jīng)紀(jì)人。”

疫情令經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)模式更加迅速地轉(zhuǎn)到線上。2020年2月，貝殼平臺(tái)上找房人和經(jīng)紀(jì)人共發(fā)起了1047萬(wàn)次VR帶看，相較1月增長(zhǎng)34.6倍；VR帶看通話時(shí)長(zhǎng)24.74萬(wàn)小時(shí)，相較1月增長(zhǎng)171.7倍。

數(shù)據(jù)來(lái)源：受訪者提供

通過(guò)遠(yuǎn)程虛擬的鏈接必然要求更高的雙方互信。經(jīng)紀(jì)人如何取得客戶的信任，在線上化時(shí)代是不能繞開(kāi)的話題。

這次采訪中，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都在談?wù)?ldquo;信任”，或許曾經(jīng)的亂象為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)了太多傷痛。而在經(jīng)紀(jì)公司對(duì)人才的招募和培養(yǎng)中，“服務(wù)意識(shí)”“價(jià)值觀”是關(guān)鍵詞。

馬永佳說(shuō)：“價(jià)值觀在我們的招聘中具有一票否決權(quán)。”

蘭馨也說(shuō)：“候選人進(jìn)入鏈家前，我們會(huì)加上價(jià)值觀匹配考察，一共7道關(guān)卡。”

談及心目中理想的經(jīng)紀(jì)人，蘭馨表示“應(yīng)該是一個(gè)非常專業(yè)的專家顧問(wèn)角色，因?yàn)椴还苁琴I(mǎi)新房、二手房或者租賃，或者做資產(chǎn)管理，其實(shí)都是在做置業(yè)的資產(chǎn)配置”。

馬永佳則希望“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人未來(lái)會(huì)成為越來(lái)越受人尊敬的工作，同時(shí)也能夠成為一個(gè)生命周期很長(zhǎng)的職業(yè)”。

封面圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)