每經記者 李蕾    每經編輯 肖芮冬    

在今年疫情“黑天鵝”的影響下，各行各業的公司，尤其是中小企業都受到了沖擊，甚至有人因為訂單下滑和現金流重負而不得不退出市場。但在這其中，也有公司營收逆勢上揚，客戶數量較疫情前反而有了明顯增長。

深圳銘華航電就是一個很典型的例子，該公司的主營業務是為電子行業提供云端智慧制造服務，年初以來因疫情影響深受訂單缺乏和業務停滯的困擾。但在與智能銷售SaaS服務提供商“探跡科技”開展合作之后，銘華航電一改頹勢，短短一個多月時間內業績就同比增長了200%，每天新增數千個潛在客戶等待溝通對接。

利用大數據和人工智能賦能銷售的智能銷售服務，幫助企業找到新的增長點，這就是探跡科技一直在做的事情。這家成立于2016年的公司短短幾年間已經拿到了4輪融資，其中不乏明星機構的加持，也體現出資本的看好。近日，探跡科技創始人兼CEO黎展接受了《每日經濟新聞》的專訪，詳解了數據智能在To B領域的場景化應用、市場空間、探跡科技的核心競爭力、未來的發展規劃等問題。

圖片來源：受訪者供圖

AI改造傳統To B銷售模式

6月4日，美國智能化營銷公司ZoomInfo登陸納斯達克，掛牌首日漲幅一度達到100%，創下了自疫情以來首只也是最大規模的科技股IPO交易紀錄。ZoomInfo所在的B2B營銷自動化賽道也受到了更多關注。

事實上，國內早在2013年左右就曾出現過一批B2B營銷自動化的企業，但這股熱潮只持續了很短一段時間就沉寂了。黎展分析稱，原因可能在于這些公司在開展業務時完全照搬美國同類型企業的模式，并不貼合國內企業的具體需求，導致銷售人員不愛用，老板們則不會用。“哪怕很勉強使用了也不活躍，導致后面出現一系列情況，資本也覺得這個行業存在一定問題。”

但這并不能阻擋智能銷售發展的步伐。《2020中國SaaS市場研究報告》顯示，在148.64億的經營管理業務類SaaS市場中，CRM的市場規模最大，2019年CRM SaaS規模達到了36.9億，相比2018年大幅增長44%。報告還預計，2022年中國SaaS市場規模將從2019年的378.5億快速增加至830.3億，個中空間值得關注。

另一方面，今年以來疫情“黑天鵝”雖然讓不少企業的業務阻滯，但卻加速了這些公司數字化意識的覺醒。對于SaaS企業來說，這無疑節約了大量的市場教育成本和時間，再加上SaaS作為新基建數字價值鏈條中不可或缺的“應用層”環節，種種因素都直接將行業發展推入了快車道。

以探跡科技為代表的銷售SaaS企業乘風而上，結合國內企業的具體情況，開始了用數據和AI改造、賦能傳統To B銷售模式的探索。

打造全方位智能銷售生態閉環

黎展對探跡的定位是：目前業內產品矩陣最完整的一個智能銷售服務提供商。

在公司剛起步時，他和團隊就清晰地看到了中美市場客戶需求的不同。相比于較為成熟的美國市場，國內的企業主更關注的還是獲客。底層邏輯的不同，決定了國內的銷售SaaS走的是一條完全不同的路。

黎展舉了個例子。美國的銷售SaaS業務通常是從后端的CRM開始做起，再向前端延伸。而由于獲客是國內企業主們關注的核心點，也是To B公司的核心增長引擎，因此探跡選擇了前端獲客作為切入點，再到觸達，最后進行的才是CRM。

“每家成熟的To B公司，往往只有30%是通過被動獲客來的，而其余70%都是主動獲客來的。所以探跡不是簡單地給大家提供一種SaaS工具，而是一種全新的獲客模式，幫助企業從以前的被動型獲客轉變成主動型獲客，解決這70%的獲客問題，從而提升銷售效率。”黎展表示道。

有別于市場上的其他產品，探跡智能銷售云平臺涵蓋了拓客、集客、觸達、CRM等服務于不同銷售階段的產品，而且各個產品之間所有數據都實現了打通，通過信息的不斷流轉讓數據變得更加“智慧”。在大量數據積累的基礎上，探跡的團隊開發了一個企業的“基因圖譜”，并針對銷售做了一個搜索引擎，方便后者實時、便捷地獲取關注的商業信息。

以團餐行業巨頭“美餐”為例，該公司的主營業務是幫助企業提供訂餐服務，但一大痛點就在于獲客成本高企。在與探跡合作后，經過兩年多的持續模型迭代和優化，目前已經可以把有效線索的獲取成本降低30%，同時拿到更多線索，轉化率得到了非常大的提升。

為企業構建數字化銷售新生態

自成立以來，探跡科技已經獲得了多家頭部機構的青睞。2016年，其拿到了來自九合創投的天使輪投資；2017年則收獲了來自九合創投、臻云創投等多家機構聯合投資的Pre-A輪；2018年，阿里巴巴、啟明創投對探跡聯合投資了4000萬元A輪融資；今年7月中旬，該公司又宣布完成1.2億元B輪融資，由紅杉資本中國基金領投、啟明創投跟投。

資本的加注，背后還是對于銷售SaaS賽道和探跡科技核心競爭力的認可。

探跡方面公布的信息顯示，該公司目前已經服務了超過5000家知名2B企業，其中不乏阿里巴巴等互聯網巨頭，行業也涵蓋了20多個。除了大型客戶，今年來受疫情影響，該公司的中小客戶增長也十分明顯。

談到未來的規劃，黎展表示，希望在幾年內能做到在國內服務超過10萬家企業客戶，幫助他們實現商業價值。“最大的目標還是著力于技術與行業的深度結合，不斷打磨適用于垂直行業場景的智能銷售產品，不斷基于企業知識圖譜和AI能力構建更加完善的SaaS產品生態體系，為企業構建全方位數字化、智能化的銷售新生態，開啟智能銷售SaaS新紀元。”

免責聲明：場景匯旨在為創業者與投資人搭建互動交流、精準對接平臺，我們將定期深度報道優秀創業公司和創業項目，所選用的素材均來自于公開資料和采訪，請各位投資人謹慎判斷、預防風險。

封面圖片來源：攝圖網