新技術紅利正在從消費互聯網轉向蓬勃發展的產業互聯網，伴隨著流量紅利消退、創新創業調轉航向，敏銳的投資機構開始將目光轉向To B，試圖從產業互聯網中尋找更大的投資機遇，成立于2012年的青松基金即正在經歷這樣的轉變。

在過往文娛及消費投資中，青松基金收獲頗豐，曾投出掌門教育、婚禮紀等多個知名項目。2019年，青松基金設立了旗下首只科技主題基金“青松智慧基金”，重點捕獲人工智能、工業互聯網，以及IoT物聯網等領域的優質創業項目。近日，青松基金創始合伙人董占斌接受了《每日經濟新聞》的專訪，談及了在創投市場從To C到To B轉向之下，青松基金的布局邏輯、著力點與方法論。

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圍繞供應鏈創新布局投資

2012年，青松基金成立之初將投資重點放在了手游上，彼時網絡游戲（手游）風頭正盛，青松基金很快實現了三個項目的退出，其中“啪啪三國”單個項目的退出回報超過60倍。在2014年成立第二期基金后，青松基金開始押注教育和消費領域，捕獲到掌門教育、婚禮紀等獨角獸項目。“近兩年來，隨著移動互聯網進入下半場，市場上的創新機會越來越少，我們開始向To B方向看。”董占斌介紹道，“這個領域的很多公司還處于比較初級的階段，有更多的投資機會。”

“大消費是青松基金一直以來重點投入的賽道之一，我們在To B領域的系統投資也主要分布于此。”董占斌表示，青松基金最初主要投資一些品牌類公司，在這一過程中逐步建立起了對各個細分領域產業鏈更深入的認知，“我們發現很多線下實體店都存在被賦能機會，圍繞著供應鏈的創新升級，陸續投資了家居建材供應鏈平臺中裝速配、通過S2b2c賦能家電供應鏈及零售終端的快手阿修、以及預制菜研發及供應鏈平臺找食材等”。

他認為，中國小B的數量足夠大，建立在這樣大體量、大市場基礎上的商業模型相對更健康。“有的企業傾向于服務大B，幾個大客戶也能為公司帶來不錯的收入，但它實際上仍然是非常傳統的公司，類似于大經銷商的角色，對行業發展難以產生大的變革，這樣的企業不符合我們的投資標準。”

董占斌告訴記者，這類投資的核心是確定行業的關鍵痛點，找到供應鏈上最有價值的一環，判斷其是否有足夠的發展空間。“如果這個判斷出現問題，企業就很容易陷入不賺錢的困境，我們日常的投資過程中會遇到一些項目，在比較長的供應鏈上，看似砍掉了一些中間環節，但由于這些環節價值低、毛利不高，再加上自身的運營成本，公司其實很難到賺錢，像雞翅雞腿這樣的凍品、以及流通過程中損耗比較大的生鮮品類，都會面臨這樣的問題。”

To B企業增長同樣需要“引爆點”

據董占斌介紹，在青松基金的第三期基金中，To B項目的占比已經超過1/3。為了更好地捕獲To B領域的投資機遇，去年青松基金完成了第四只基金、也是旗下首只科技主題基金“青松智慧基金”的3億人民幣募資，新基金將重點關注人工智能、工業互聯網，以及IoT物聯網等領域的優質項目，迄今為止投出的To B項目占比100%。

從文娛消費到創新科技，從To C到To B，董占斌告訴記者，在投資過程中自己并沒有感受到太大的轉變和差異，“無論是To B還是To C，我們對項目的幾個考量標準是不變的：首先是市場空間是否足夠大；其次會關注是否能夠迅速規模化；第三點是可持對續性的考量，然后看創新的程度、壁壘的高低；此外還有引爆點，C端項目我們會考量其是否具備讓用戶快速增長引爆點，這一點對B端的項目其實同樣適用”。

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董占斌認為，無論To B還是To C，投資中很關鍵的一點是看其用戶/客戶怎么來、如何留存、怎么付費、轉介紹，“這些賦能小B的創業公司，面對的是一個個小店主，這和C端互聯網項目的打法很相似，需要企業有好的渠道或者好的資源，能夠在短時間內快速觸達盡可能多的客戶。如果做不到這一點，企業就很難跨越區域性的限制，營收上也無法有大的突破，后續更多的商業模式就無從談起”。

“即便在To B領域，好的公司還是有辦法快速啟動全國布局。”董占斌表示，以青松基金投資的快手阿修為例，其主要以家電維修為切入口，鏈接下沉市場的家電夫妻店作為小B分銷商，從而解決傳統家電零售扣點高、賬期長的問題，其創始人此前在家電行業工作多年，在上游品牌和供應鏈端有深厚的積累，在迅速完成本地市場的占領后，對于其他城市市場的開拓，快手阿修采取了在全國推廣城市合伙人的做法，在短時間內快速擴張了下游小B分銷商的數量，實現了從區域到全國市場的覆蓋。

一旦找準了快速擴張的“引爆點”，To B企業的增長速度也非常可觀，董占斌告訴記者，從青松基金的投資觀察來看，To B項目的估值一年實現兩三倍的增長是比較正常的節奏，“相比To C，這些項目自身業務達到一定規模就會盈利，發展更穩健，風險也更低”。

此外，董占斌認為，To B項目的增長速度還與業務方向的選擇關系密切，“降本增效是To B業務的核心，但我們觀察到，著力于為企業客戶‘增效’的創業公司增長速度會更快，反之，著力于為企業客戶‘降本’的創業公司發展則相對緩慢”。

“對企業客戶來說，‘增效’更具吸引力，能夠會為客戶帶來更多收入，企業讓利、付費的意愿也會更強”，董占斌分析道，相比之下，企業客戶對“降本”需求和付費意愿就沒有那么強烈，到底能降低多少成本、降幅能達到多少都需要仔細評估，“對于很多行業和企業來說，其發展方式雖然粗放，但也能夠按照既有的模式實現穩定增長，這樣的情況下，其對‘降本’的付費意愿就很低，尤其是部分ToB企業，客戶的使用權和決策權是分離的，甚至決策人和使用人的利益是沖突的，這也會進一步加劇客戶在‘降本’方面的付費難度，進而影響企業或相關業務的增長速度”。

日前，隨著青松基金在To B領域投資的深入，“青松四期基金”也正在募集中，據悉，其投資方向將繼續聚焦新消費和新科技這兩大領域。

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