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每經記者 李卓 每經實習記者 王紫薇 每經編輯 王麗娜

在朋友圈里，逢年過節常常能看到騰訊、美團等公司的“打工人”曬出帶有公司LOGO文化定制的月餅、年貨、充電寶等公司福利禮品；在微博等社交平臺，也常常可以看到去環球影城、迪士尼樂園等玩耍的消費者曬出明星網紅IP的帽子、背包、手伴等定制類周邊。

似乎在人們的認知里，普普通通的商品哪怕只加上公司的LOGO就不再“普通”，值得發朋友圈“炫”一下。這背后，定制類商品因為被賦予了情感、文化等更深層次的內涵，與普通的商品類型在情感上已有區隔。定制商品的魔力從中也可見一斑。

智研咨詢發布的研究報告表明，預計2021年中國企業采購電商市場交易規模將約達14431億元。

然而，定制商品在產業層面還未出現現象級爆發。而在2020疫情“黑天鵝”的特殊背景下，定制化市場的供需端都爆發出更大機遇和空間，行業整體反而呈上升趨勢。嗅覺靈敏的巨頭、資本和創業公司都開始聞風而動。

可以看到的是，阿里、拼多多等互聯網巨頭先后在定制家居等領域發力，讓這塊市場已經滾燙。今年10月底，服務定制商品數字化解決案與專業運營服務商好好采平臺獲得千萬級天使輪融資，讓資本目光再次聚焦。

作為一個創新型互聯網公司，好好采定制化采購平臺是國內首家定位于非標品采購的產業互聯網公司，目前已經服務于騰訊、好未來、美團、李寧、奧克斯等多個行業頭部客戶。伴隨著產業升級的風口，成立僅不到半年時間，即獲得千萬級天使輪的資本認可，據悉，第二輪融資也已經在路上。

不過，定制商品百花齊放，無論是服裝、3C、家電、食品，巨頭林立，創業公司從細分賽道進入，未來長遠空間、差異化和核心競爭力究竟是什么？11月27日，在每日經濟新聞主辦的“2020中國線上新消費高峰論壇”上，好好采CEO吳澎伯接受了《每日經濟新聞》記者專訪，向記者講述了深耕定制商品市場的創業邏輯。

從定制禮品切入定制商品賽道

好好采平臺從定制商品的細分領域——定制禮品切入這一賽道，于2020年4月成立。成立新公司并專注萬億級定制產業數字化，是吳澎伯及其原公司“點滴關懷”多年實踐經驗累積之后的選擇。

“我們發現，最近幾年，大型企業都有對于自己的員工進行深度品牌形象植入及雇主品牌尋找傳播的需求。”吳澎伯表示。

吳澎伯是點滴關懷的聯合創始人之一，點滴關懷成立五年來，主要聚焦“企業福利激勵”領域，為企業提供一站式數字化解決方案和專業運營服務，是這個細分領域的頭部企業。

在點滴關懷的訂單需求中，吳澎伯發現了不同于企業選擇彈性福利平臺并購買標準“福利”服務的新需求——定制化禮品，“幾乎所有大公司都有在禮品上定制文化形象或者品牌主題的需求，哪怕只是一個小小的LOGO。”

一方有需求，而另一方有產能。

吳澎伯說，自己年初在東莞以及江浙一帶的廠商密集走訪中發現，中國OEM工廠的開機率普遍為50%～60%，閑置產能在疫情期間更甚。

閑置期間，工廠為了讓機器開動起來一般有三個選擇：一是利用自身的產業鏈優勢，對其他中國品牌進行代工；二是工廠打造自身品牌的商品，但這個選擇比較難，工廠在生產環節較為專業，在營銷上就不盡然了，這條路選擇的企業較少；第三就是滿足定制化市場需求，這是一個藍海。

定制化市場的需求與供給都存在巨大空間，但是縱觀定制商品領域，目前還沒有出現整合類平臺。

“這個領域（定制商品）的公司比較分散，同時企業定制品采購需要具備三種能力才能實現，一是有專業深度的供應鏈整合能力，二是個性化的設計服務能力，還必須有線上閉環的交易平臺研發能力，然而三方能力兼具的公司鮮而有之。”面對巨大的市場需求，定制商品市場需要一個可以在采購數字化、設計標準化及提供完善供應鏈服務“三合一”綜合解決方案的平臺。

被強調的是，傳統的禮品公司在面對企業多樣化定制需求，導致積累供應鏈在信息化和快速迭代的市場需求前面臨洗牌整合，未來定制化采購的潛力釋放必然是基于對禮品公司成單效率的提升，規范化非標品的可定制范圍，通過集單方式降低成本，使企業，商貿公司以及工廠多方受益，同時也能讓更多的中小企業在質優價廉的情況下享受定制服務。

事實上，早在2018年，點滴關懷已經看到企業對福利禮品定制的需求并成立了定制禮品事業部。“把服務范圍從福利禮品拓展到更大規模的市場禮品，并在供應鏈以及定制禮品產業深耕”。吳澎伯說他曾經在點滴關懷內部提出過這個縱深發展的戰略路徑，但點滴關懷從公司整體戰略考慮，仍然希望聚焦在福利激勵數字化平臺的橫向擴充方向上。一橫一縱，顯然對于仍然在成長期也資源有限的點滴關懷而言，尚無法做到雙線并進。換一個角度，如果想抓住這個巨大的定制產業數字化市場的機會，需要一個專業團隊深耕，搶先把市場空白補齊。

在談及公司定位時，吳澎伯更多的是談到“定制商品”而非“定制禮品”。他表示，公司目前切入未來要打造的是定制商品的平臺。“雖然今年4月份正好是疫情比較嚴重的階段，但定制化市場我們長期看好，疫情不會阻礙這一領域的長期發展。所以4月份我們把這個想法單獨拎出來，希望成立新公司來獨立融資發展。”

這一提議在充分討論后，得到了點滴關懷公司原股東的看好與支持，好好采公司由吳澎伯代表的核心團隊與點滴關懷公司聯合發起成立。新公司成立不久，業務如期啟動，很快就得到了英諾資本、新創產業基金等市場化基金的天使輪投資。

談及融資時，在2020資本普遍謹慎收緊的背景下，吳澎伯表示“沒感受到融資困難”。而這也可能和市場的逆市增長有關。據了解，好好采年度銷售目標定為1億元，而上半年就已經完成目標的近70%。

“服務企業To B是更長期的過程”

好好采盤活供應鏈，直連工廠與消費者，優化產業鏈環節提升服務效率的“人設”聽起來與拼多多、阿里等巨頭正在發力的C2M模式似乎有些類似。

對此，吳澎伯回答記者提問時表示，定制商品追求的定制化與個性化打造并不是C2M的目標。“這是兩個不同的方向，定制商品雖然不是標準化的供應鏈，但是它可以設定一個可定制的范圍，逐步趨近于標準品。我們的定制化服務未來還會和IP以及品牌進行聯名合作，目的是讓企業更加個性化、可識別。”

簡單來說，C2M多是站在供給側思考，幫助企業將貨好價優的產品找到消費者，并借助平臺之力提升效率，完成“貨找人”的銷售過程。而定制商品則多是站在需求側，為更好滿足企業或個人的品牌化、個性化需求，從而聯系工廠進行定制化生產，并提供后續的銷售及售后服務。

此外，在好好采平臺發展前期，To B類業務才是主力，這與C2M主要連接To C市場也是有區別的。吳澎伯認為，企業服務相對比To C是更長期的過程。在To B領域的競爭力建設中，好好采把形成不可復制的“數據壁壘”看做核心環節。

吳澎伯表示，未來定制商品也需要完成標準化流程，好好采的數據處理支持將企業端的定制型商品的交易行為與工廠端優勢、產能及產品訂制支持情況進行捕捉并完成數據積累，為將來好好采進行集單集產優化供應鏈成本等后續需求構建壁壘。

目前，隨著業務開展順利，好好采平臺在數據壁壘和產業鏈數字化需求提速，除點滴關懷持續為好好采平臺與業務提供協同支持外，第二輪融資已經在路上了。

定制商品To C市場未來5-10年會爆發

“今年初我發現，美國的年輕人在疫情期間把自己的口罩上定制了各種圖案及標語。可以說美國的生產定制化已可滿足每個人的個性需求，這其實已經達到了To C的發展階段了。”

吳澎伯認為，中國定制商品的To C市場可能會在未來5-10年會逐步爆發。這塊市場是定制商品的巨大增量。在此方向上，好好采已錨定文創IP類產品及旅游類定制產品兩大板塊。但目前為止，好好采平臺主要還是定位于服務大型企業的定制需求，企業的采購的預算明確、目標可量化等優勢有利于初創型公司達成“保底收入”。

隨著騰訊、阿里等國內大企業越來越注重自己形象、中小型企業在努力品牌化發展的趨勢下，國內的To B市場增量已表現十分出色。

吳澎伯認為，大企業發展到一定程度后定制化的需求將會被凸顯。其一是雇主形象展示，帶有企業logo或者標語的定制產品在雇員的人際傳播圈傳播發酵后，會讓其周邊的朋友對其雇主品牌產生良好印象，此外，公司在商務場景中可通過定制類商品展示自身的公司形象。

此外，中小型企業對定制化服務的需求也再增長。目前，服務于中小型企業的垂直類定制商品采購平臺目前市場上還是空白。淘寶等平臺提供定制服務的商家很少提供To B的企業服務，這塊市場空缺是一塊大“肥肉”。“其實毛利更多的想象空間在中小型企業，其毛利或能達到40%以上。從大企業切入并未來下沉到中小型企業市場將是我們發展的方向。”吳澎伯說。

對比美國定制化商品的發展時，吳澎伯表示，美國在定制化以及IP形象的延展更強，迪士尼、環球影城等大型游樂場周圍到處可見IP衍生商品。國內在此方向仍有巨大的發展空間。同時吳澎伯表示，定制商品如果通過有效組織、集中生產，定制商品的價格會越來越低并無限趨近于標品。“到這一階段，定制商品一定會是企業更愿意選擇的商品。”

也正是憑借對行業痛點的深度理解激發的對定制化采購商業模式創新性、成長性及柔韌性，好好采公司獲評由每日經濟新聞發起，每經智庫、未來商業創新創投生態聯盟、中國酒業研究院、智慧物流研究院提供指導意見的“2020消費創新優秀企業”獎項。