每經記者 王佳飛    每經編輯 甄素靜    

2020年2月底，正是房產圈直播賣房進行得如火如荼時候，《每日經濟新聞》記者當時采訪了劉光強（《直播界來了賣房人：耍起雙節棍，涂上迪奧999，把線上成本做到線下的1/10》），他是鄭州21世紀不動產的一名店東，從2019年4月開始在抖音平臺直播。

一年過去了，當記者再次聯系到劉光強時，他正在開車帶客戶去看房的路上，他高興地向記者介紹到，目前已有接近10萬粉絲，日常工作已分為線上直播和線下帶看兩大塊。

去年記者聯系新聞當事人時，是疫情之初，北京房地產協會發出倡議，建議房企在2020年2月9日24時前暫停所有售樓處銷售活動。各地也出臺了類似倡議，在一心抗疫的氛圍中，售樓處處于冰封狀態。

為了繼續銷售，房企開始將視線轉向了線上直播帶貨，希望能把房子搬到線上去銷售。專業的營銷平臺也在此時紛紛推出直播服務，房地產規模化線上直播賣房正式拉開帷幕。

那時，劉光強每天要直播兩小時，并且憑借著直播中強大的轉化能力做到了全國第四，鄭州第一的好成績，劉光強為直播賣房提供了一個很好的行業樣本。

“臨近春節的幾天很多人都放假了，看房的人多了不少，不過真正能轉化成買房的估計就到年后了。”劉光強與記者再次接觸時，一張口還是對市場的分析。

“有人模仿我幾天就放棄了”

疫情對劉光強所在的鄭州房產銷售還是產生了一定影響。縱觀整個2020年，鄭州房地產量價齊跌，根據鄭州房管局數據，2020年鄭州共計銷售新房243600套。近幾年鄭州新房市場成交一直呈現出下行趨勢，其2019年同比2018年降低約17%，2020年較2019年又同比降低約16%。

不過此次采訪中，劉光強表示自己并未受到影響，“從我這里買房的還和從前一樣，沒有感到多大變化。”

前篇報道之后，時而有人把鏈接發給他，告訴他又上報紙了，不過劉光強似乎已習以為常，并笑著對記者說：“好多記者最近都來找我回訪了。”

經歷了疫情和鄭州樓市的低迷，再次談到對于地產直播的理解，劉光強似乎更加自信，他介紹自己的直播間，今年無論是在線人數、粉絲量還是成交量都很穩定。

實際上，2020年鄭州很多經紀人也加入到了直播大軍中，而早先起步的劉光強成了他們學習的范本。劉光強說：“現在鄭州做直播賣房的也多了起來，來來去去，有的模仿我幾天就放棄了，也有幾個也做起來了，分流走了一部分。”

面對這些競爭者，劉光強并不慌張，他認為：“直播賣房的受眾們還是認個人品牌，主播的個性、專業和給客戶的感覺是別人替代不了的。”

搞起了“直播矩陣”

劉光強有著強烈的個人直播風格，他在直播間中以敢說實話著稱，他說：“你不能只挑漂亮的好聽話講，人家到你這里來是要專業建議的。”

并且，劉光強只做鄭州區域的內容，他表示自己只做鄭州區域，來看其直播的都是有明確購房意愿的人，雖然流量不是特別大，但對業績導入特別高。他認為很多房產主播流量很大，但他們天南海北的講，真正對他們的業績幫助并不大。

一年來，劉光強的直播事業也有發展，他們團隊現在已經搞起了“直播矩陣”，很多他的同事開始在快手和B站中做直播，他挺支持的。

“我也在嘗試著不同風格內容和形式，還在摸索中，并沒有比眼下更好的方式。”

“我每天都會直播2個小時，雷打不動。”對于各家紛紛上馬的直播平臺，劉光強并沒有選擇去專業化的房地產直播平臺，在他的認知下，高流量的帶來的轉化效果，要優于房地產營銷平臺中所謂的數量少但“高意愿”人群轉化，他說：“很多平臺本身流量太低了，我還是習慣在原來的平臺上直播。”

“每天就是預約和帶看，我有時感覺很累，就把客源介紹給同事了。”這位銷冠不經意間也流露出倦怠的情緒，“每天要處理公司的事情，時常還要培訓、總結、帶員工，有時候想停一停。”

當記者問到他怎樣看待2021年鄭州市場時，他明顯興奮了起來，立刻說：“2021年鄭州樓市肯定比2020年要好，你看全國疫情好轉了很多，大家都開始接種疫苗，一旦疫情過去了市場就會好很多，一些機構預測2021年中國GDP增速將會超過8%，我對市場還是很有信心的。”

劉光強向記者分享了一個好消息，因為業績突出，他和團隊還收到了平臺10萬元的現金獎勵，他說：“最近看房人特別多，大家都春節放假了，都知道來鄭州找強哥買房最便宜。”

問及對2021年的規劃，劉光強似乎很從容，表示還會一如往常每天預約、帶客、直播、總結。

“總之就是繼續努力。”

封面圖片來源：視覺中國