每經記者 陳星    每經編輯 張海妮    

阿斯利康全球執行副總裁王磊。圖片來源：受訪者供圖

當一家跨國藥企被貼上“扎根縣域市場、銷售渠道最廣之一的CSO（藥品銷售外包）”標簽，這種“接地氣”是好是壞？

對于阿斯利康全球執行副總裁、國際業務及中國總裁的王磊來說，外界的定義或許并不重要。重要的是，2020年，阿斯利康中國區的收入已經占到阿斯利康全球收入的20.2%。而在之前的數年時間，阿斯利康在中國市場的收入增速也超過歐洲、日本和美國等幾大關鍵市場。

漸長的基數、醫保政策和藥價下滑的大趨勢，讓如何維持高增長成為擺在王磊面前的難題。對此，王磊給出的答案是：“場外求助”。

在近期召開的2021太湖灣生命健康大會上，王磊表示，阿斯利康未來要成為一家平臺型公司。落實到具體規劃上，公司要在中國區落地逾百款產品，方式包括自研、聯合開發、代理及投資等。

從自研到代理，從支持提升基層醫療服務能力到支持早篩早診，從聯合研發到資本孵化……阿斯利康打破巨頭藥企“包袱”重、難轉身的刻板印象，頻頻伸出觸角尋求“場外支持”。

“瘋狂擴容”

在中國，阿斯利康可能是擁有最多身份標簽的一家跨國藥企。從自研到代理，從支持提升基層醫療服務能力到支持早篩早診，從聯合研發到資本孵化……阿斯利康打破巨頭藥企“包袱”重、難轉身的刻板印象，頻頻伸出“觸角”進行跨界布局。

在近期舉辦的2021太湖灣生命健康大會上，阿斯利康又有新動作。大會期間，阿斯利康聚焦腫瘤、心血管及代謝、消化、呼吸和腎臟疾病等領域，與數十家跨界合作伙伴簽署戰略合作協議，共同探索構建智慧醫療模式。

在阿斯利康全球執行副總裁、國際業務及中國總裁王磊看來，這是阿斯利康轉型的又一步，也是打造阿斯利康“朋友圈”和平臺型公司的又一嘗試。

今年2月，阿斯利康公布2020年業績，總收入266.17億美元，同比增長9%。其中中國區收入為53.75億美元，占阿斯利康全球收入的20.2%。這也意味著，中國市場銷售額在阿斯利康的營收占比已經僅次于美國市場。而在之前的數年時間，阿斯利康在中國市場的收入增速也超過歐洲、日本和美國等幾大關鍵市場。

但高基數同時也意味著要維持高增長更難。同時，外界將阿斯利康在中國市場的高增長大部分歸因于其龐大的銷售團隊。截至目前，阿斯利康已經在中國搭建了一個超過2萬人的銷售團隊，甚至在縣域市場，都有4000人。

這讓外界在提到阿斯利康時，會下意識地想到將這家跨國藥企歸類為一家CSO（藥品銷售外包）。這對應的結果是阿斯利康的單個藥品單人銷量處在國內第一梯隊。但該模式的弊端也很明確，如果無法持續擴充產品線，銷售成本會持續增加，收入增長會持續放緩。尤其是近年來帶量采購面的持續擴大，藥品售價大降是大勢所趨。單純依靠藥品銷售實現利潤增長將越來越難。

在這一情況下，“牽手”外部企業擴容產品線，成為阿斯利康的新選擇。此前，阿斯利康與昆藥集團、世和基因等數十家公司達成了戰略合作。更早前，阿斯利康還與君實生物、諾輝健康等達成合作。因此也才有了在前述大會上，阿斯利康與數十家公司跨界合作的一幕。

王磊曾明確提出，阿斯利康未來要成為一家平臺型公司。落實到具體規劃上，公司要在中國區落地逾百款產品，方式包括自研、聯合開發、代理以及投資等。

王磊在接受《每日經濟新聞》記者采訪時以與君實生物的合作舉例稱，阿斯利康主要負責的是君實旗下特瑞普利單抗注射液在一二三線城市以外的市場，因為一二三線以外是阿斯利康強項，也是一片藍海。“同時阿斯利康自己的PD-L1藥物獲批適應癥還比較少，代理君實的PD-1可以說是一個聯手。”王磊表示。

但合作多了，阿斯利康是否將成為一家專門的代理公司或者忽略自研管線？對此王磊表示，“不管阿斯利康是什么，自己的研發能力必須很強，因為沒有研發能力連眼睛看什么好都不知道。如果我自己研發能力不行，我就拿得多，研發能力好就拿得少，這是互補的。在中國研發非常好，我們資本投資也會做得非常活躍，所以我覺得外部引進會大大超過我們自身研發”。

按照王磊的構想，外部合作已經被放在跟自研同等重要的位置上：“阿斯利康現在的主攻方向是做本土創新，和國內企業合作，引進其他企業的產品，外部引進可能會大大超過內部自身研發。”在他的規劃中，阿斯利康的未來是自研產品、合作研發、商業化代理各占三分之一的格局。

“大但不全”

阿斯利康的合作正逐步從銷售往上游研發環節延伸。王磊在采訪中說，對于很多跨國藥企而言，研發中心可能做著做著就變成了成本。但阿斯利康在研發環節堅持本土化邏輯，“主要想患者需要什么，而不是我們有什么。患者需要的我們有，我們就做自研。我們沒有，就去代理，或者在研發階段就進行深度合作”。

去年6月，亞盛醫藥宣布與阿斯利康將就雙方的兩款抑制劑展開臨床研究合作。這也是亞盛醫藥首次與大型跨國藥企開展合作。背靠阿斯利康的迪哲醫藥則已經在籌備科創板上市。在前述生命健康大會上，阿斯利康和中金資本聯合打造的全球醫療產業基金，與和譽生物、深睿醫療和智眾醫療三家企業達成了投資協議，這支10億美元的全球醫療產業基金也是阿斯利康的投資“觸角”之一。

有行業人士認為，目前創新藥企普遍資金緊張，聯合開發已經是目前行業流行的研發模式。在恒瑞醫藥、百濟神州等大公司的管線中，聯合開發都已占到很高的比例。如果阿斯利康能用自己的研發資源推動這件事，這是個更大的潛在合作市場。

在王磊看來，與采購合作、代理銷售一樣，聯合研發是阿斯利康與外部企業合作的更深入階段。但擴大合作并不意味著阿斯利康將成為一家“大而全”的平臺公司，“如果是我們不懂的，我們盡量不碰”。

除了聯合，阿斯利康還將“觸角”伸向了互聯網醫院。但阿斯利康并非是首個看上互聯網醫院的，面對阿里、京東等自帶流量的競爭者，阿斯利康如何入局？

對此王磊表示，“阿斯利康的產品自帶流量，醫生自己有患者，有一個平臺幫助醫生管理患者，從這種角度出發的互聯網平臺是沒有的。我不需要別人給我輸入流量，但阿斯利康也不是跟他們競爭，我們也跟京東、阿里合作，他有流量我們也用，我們支持的互聯網醫院也會入駐京東、阿里平臺。阿斯利康什么產品都賣甚至還打包組織整合方案，今后我們與高瓴資本合作投資的互聯網醫院項目也不是純粹電商和物流”。

在提到是否是線下業績已到“天花板”，所以轉移到線上尋找增長空間時，王磊表示，把重復買藥轉移到線上很好，患者就不需要到醫院里排隊兩三個小時，這個是大趨勢。但同時很多醫療手段還是需要在線下做，比如初次診斷還是需要在線下，比如病情進展還是需要線下，這兩者不矛盾。阿斯利康要做的就是順應舊傳統的同時跟上新趨勢。

但面對相對特殊的醫藥領域，搭建前期投入大、周期長、環節復雜的“平臺型”企業并非人人都有勇氣。這次轉型，阿斯利康是否玩得轉？

對此，王磊說，跨國企業本土化是一個必定的戰略，不然就會過時，沒有辦法參與競爭。“當你跟本土企業在一個起跑線，研發在國外，決策鏈在國外，速度很慢，無法適應中國市場需求。阿斯利康還是要接地氣，這個底層邏輯是貼近當地患者，把創新前移，研發前移，以當地業態，與當地合作伙伴整合在一起”。基于上述邏輯，從2017年開始，阿斯利康正逐漸從一家傳統的外資制藥企業，轉向創新醫藥的平臺型企業。

阿斯利康選擇的另一個主攻方向是本土化創新。2020年末，阿斯利康全球研發中國中心落地上海靜安區，“已有一千個科學家，已經是全球性的研發中心。中國企業創新，外企不能只靠自己外部科學家，而是要靠中國科學家做本土化戰略”。王磊說道。

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